行長(zhǎng)培訓(xùn)－顧問(wèn)式銷(xiāo)售與批量營(yíng)銷(xiāo)


課程：《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》－網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系管理維護(hù)

授課時(shí)間：一天
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理
授課內(nèi)容：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略分析與目標(biāo)制定
高效客戶(hù)拜訪與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
客戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與開(kāi)展
第一部分　商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)識(shí)別與深層需求挖掘技巧
一、明確目標(biāo)客戶(hù)
１、新客戶(hù)銷(xiāo)售線(xiàn)索開(kāi)發(fā)
模塊1 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
模塊2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：社交活動(dòng)
模塊3 組織銷(xiāo)售活動(dòng)
練習(xí)：社交報(bào)告卡
２、盤(pán)活存量客戶(hù)密碼的方式方法
３、柜面流量客戶(hù)的判斷及分類(lèi)
λ 奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
λ 客戶(hù)判斷的六個(gè)技巧
λ 客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
４、行外客戶(hù)的搜集與甄別
λ 搜集客戶(hù)源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
λ 分類(lèi)與篩選客戶(hù)的技巧
5：客戶(hù)需求分析
? 金錢(qián)游戲
? 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理分析----黑點(diǎn)思維
? 目標(biāo)客戶(hù)需求分析
采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例分析：阜陽(yáng)燃?xì)夤俱y行承兌匯票、買(mǎi)方付息票據(jù)、代理貼現(xiàn)
案例分析：美菱電器營(yíng)銷(xiāo)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問(wèn)案例
案例分析：中糧集團(tuán)基金分紅避稅方案
四、公司聯(lián)動(dòng)提升營(yíng)銷(xiāo)效果
1、公私聯(lián)動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)診斷及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)挖掘
? 深度挖掘客戶(hù)的需求
? 全方位診斷目標(biāo)客戶(hù)
? 目標(biāo)客戶(hù)篩選與分析
2.利用公司客戶(hù)挖掘私人業(yè)務(wù)
3.利用私人客戶(hù)挖掘公司業(yè)務(wù)
4.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的完美結(jié)合
建立以客戶(hù)為中心的理念，形成營(yíng)銷(xiāo)文化
? ? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”
? ? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 舉例1：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘
? 舉例2：公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)挖掘
5、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題）
技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制）
培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及計(jì)劃）
（廳堂的布局與營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營(yíng)銷(xiāo)文化）
高效周會(huì)流程介紹
鼓舞士氣----高效周會(huì)激勵(lì)技巧
6、有效批量交叉營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與開(kāi)展
? ? 客戶(hù)分層分級(jí)管理四步法
? ? 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分析
? ? 多渠道的活動(dòng)推廣、傳播
? ? 區(qū)域客戶(hù)的交流活動(dòng)


第二部分　批量客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練
、頭腦風(fēng)暴）
一、何謂沙龍
二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)――小型 執(zhí)行 精細(xì)
1、精耕細(xì)作的觀念與營(yíng)銷(xiāo)流程工作
2、破舊立新―――新型沙龍模式
? 太太下午茶
? 　　　社區(qū)納涼晚會(huì)
? 　　　某外貿(mào)公司高管小聚會(huì)
? 沙畫(huà)比賽
三、沙龍運(yùn)作流程
決定成敗的三大戰(zhàn)役（客戶(hù)預(yù)約、現(xiàn)場(chǎng)交流、后期追蹤）
準(zhǔn)備的要點(diǎn)－客戶(hù)篩選及預(yù)約
沙龍組織的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)邀約的技巧
視頻導(dǎo)入：華夏一哥見(jiàn)面會(huì)客戶(hù)邀約
電話(huà)邀約技巧三步曲―――學(xué)員演練
（網(wǎng)點(diǎn)溝通、網(wǎng)點(diǎn)選擇、客戶(hù)篩選及溝通、會(huì)前分工會(huì)議、會(huì)前培訓(xùn)、物品準(zhǔn)備）
2、會(huì)議中要點(diǎn)――展示與控場(chǎng)
（氣氛調(diào)動(dòng)、理應(yīng)外和、現(xiàn)場(chǎng)促成、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向）
（1）沙龍課件開(kāi)發(fā)技巧
演示課件元素
常用的制作軟件
（2）了解你的聽(tīng)眾
沙龍聽(tīng)眾是什么群體？
他們?yōu)槭裁磥?lái)參加你的沙龍？
他們對(duì)你要講的了解有多少？
他們應(yīng)該知道多？
他們對(duì)你有要求嗎？
他們來(lái)自哪里？
……
（3）破冰之旅
自我介紹、展示內(nèi)容期許（破冰）
精彩的開(kāi)場(chǎng)白
克服緊張情緒的五招
（4） 時(shí)間控制技巧
（5）形體語(yǔ)言
眼神交流
聲音的力量――語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
體態(tài)的魅力――閱讀肢體語(yǔ)言
（6）提問(wèn)應(yīng)對(duì)與場(chǎng)面烘托
案例導(dǎo)入：PE產(chǎn)品銷(xiāo)售成功案例――高特佳我們來(lái)了
3、會(huì)議后要點(diǎn)――維護(hù)與跟進(jìn)
（簽單客戶(hù)追蹤、意向客戶(hù)追蹤、向行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)）
案例導(dǎo)入：風(fēng)水沙龍―― 貴金屬銷(xiāo)售成功案例

第三部分　網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)對(duì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理
（1）客戶(hù)信息管理客戶(hù)信息管客戶(hù)信息管理
? 客戶(hù)信息維護(hù)的種類(lèi)
? 客戶(hù)信息維護(hù)的途徑
? 如何利用客戶(hù)信息
（2）客戶(hù)分層
? 客戶(hù)分層方式
? 從維護(hù)角度看客戶(hù)分層法
? 客戶(hù)維護(hù)的頻率
（3）客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶(hù)溝通方式的偏好
? 客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶(hù)發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶(hù)關(guān)系
　　管理發(fā)展中客戶(hù)關(guān)系的指導(dǎo)框架
　　預(yù)防客戶(hù)流失具體措施舉例
? 客戶(hù)流失的預(yù)警信號(hào)
? 對(duì)策
客戶(hù)的業(yè)務(wù)量降至銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策
持續(xù)驚動(dòng)你的客戶(hù)



送給支行行長(zhǎng)的話(huà)：發(fā)上等愿、結(jié)中等緣、享下等福
向高處立、就平處坐、從寬處行
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