飛虎雄兵－銀行公司客戶經(jīng)理銷售能力提升項目(高級版）

《飛虎雄兵－銀行公司客戶經(jīng)理銷售能力提升項目(高級版）》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理

【課程時間】：實戰(zhàn)版1-2天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷、服務的問題？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
第二部分： 客戶市場細分和定位
一、共同的客戶
? 銀行客戶按行業(yè)劃分分析
? 銀行客戶按規(guī)模劃分分析
小型企業(yè)
中型企業(yè)
大型企業(yè)
外資企業(yè)
小額無貸戶營銷服務策略
二：明確目標客戶
1. 確定目標客戶----共贏
2. 確定目標客戶方法總結(jié)
查閱資料法
關聯(lián)尋找法
中介合作法
客戶介紹法
三：客戶需求分析
1. 金錢游戲
2. 客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
3. 目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：萬達百貨綜合服務方案分析
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安糧集團基金分紅避稅方案
第三部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、客戶的判別與分類
（奢侈品的初步認識）
? 尋找客戶的MAN法則
（案例導入：寧波建行的一位客戶經(jīng)理回憶與中行的競爭）
? 客戶判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶的判別與分類
（案例：一位理財經(jīng)理給她的熟客戶送禮物時巧妙的營銷過程）
? 藍色性格客戶的判別與分類
（視頻：武林外傳片段）
? 黃色性格客戶的判別與分類
? 綠色性格客戶的判別與分類
二： 完美的MOTIVE營銷法則
? Motivation principle （動機原理）
演練：分析客戶需求動機
? Orientating skill （定向技巧）
提問的技巧
同理心的表達
贊美的技巧
? Tracing the relations （追蹤關聯(lián)）
? Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
? Value show （價值展示）
FABE說業(yè)務法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關的證據(jù)
（案例：單位結(jié)算卡和基金定投）
破冰演練：基金定投產(chǎn)品話術銷售腳本演練
一片冰心在玉壺――處理客戶異議的技巧
表達感同身受
詢問情況
做出回應
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易
第四部分：公司聯(lián)動提升營銷效果
1. 聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構(gòu)成及明確崗位職責）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
2. 公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準目標客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”。
2. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機會
7、投行產(chǎn)品帶動公私聯(lián)動
案例：定向增發(fā)產(chǎn)生業(yè)務機會
第五部分：網(wǎng)點的走出去營銷
一、制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
二、說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關鍵點----1、傾聽
說服客戶關鍵點----2、提問
說服客戶關鍵點----3、底限
說服客戶關鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學員：學習總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領導：頒獎
5. 企業(yè)領導：總結(jié)發(fā)言

【課程特色】：
1. 激情洋溢
2. 互動性強
3. 案例豐富
4. 貼近實際
5. 深入淺出
6. 邏輯性強
7. 解決難題
8. 賞識培訓

【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示

[pic]

汪含老師的其它課程