對公存款營銷技巧實戰(zhàn)提升（行政事業(yè)單位）

《對公存款產(chǎn)品設(shè)計暨技巧實戰(zhàn)技能培訓(xùn)》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、中小企業(yè)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長

【課程時間】：實戰(zhàn)版4天、濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀律）


第一章、銀行存款產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銀行存款產(chǎn)品設(shè)計策略
二、銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
1、美國存款產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗分析
2、花旗銀行存款產(chǎn)品設(shè)計與銷售特點
3、存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略
產(chǎn)品包裝策略
產(chǎn)品差別策略




第二章、機構(gòu)客戶（政府財政類客戶）存款業(yè)務(wù)重點模式分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
1. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
機構(gòu)業(yè)務(wù)的服務(wù)可以劃分的四個階段
2.機構(gòu)業(yè)務(wù)的定義和范疇
機構(gòu)客戶范圍
政府機構(gòu)類客戶和金融機構(gòu)類客戶兩大類客戶。
3.機構(gòu)客戶（政府財政類客戶）業(yè)務(wù)的特征和屬性
◆ 行政事業(yè)單位業(yè)務(wù)：
◆ 代理財政業(yè)務(wù)
國庫集中支付：
非稅收入收繳業(yè)務(wù)：
社?；饦I(yè)務(wù)
預(yù)算單位公務(wù)卡業(yè)務(wù)
財政統(tǒng)發(fā)工資業(yè)務(wù)
市直基建投資（自籌）資金
◆ 代理建設(shè)系統(tǒng)業(yè)務(wù)
住房公積金歸集
城區(qū)道路建設(shè)資金
住宅專項維修資金
履約保證金
◆ 代理國土系統(tǒng)業(yè)務(wù)
土地網(wǎng)上交易業(yè)務(wù)
征地專項資金業(yè)務(wù)
案例分析―― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對接政府融資平臺）
XX高速公路收費權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析
金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項目實例

“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺
“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費支付業(yè)務(wù)


第三章、對公存款業(yè)務(wù)營銷策略分析篇
（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例：合肥分行—政府采購項目批量營銷案例
2、拋磚引玉——善用資產(chǎn)投放
案例――金鑫學(xué)院8000萬授信整體金融服務(wù)方案
? 客戶金融需求分析
? 融資方案設(shè)計
? 資金管理與支付結(jié)算方案設(shè)計
? 增值金融服務(wù)方案設(shè)計
? 金融服務(wù)保障措施及承諾
? 案例評價
二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款
1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計思路
2、XX協(xié)仁大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析
? 銀行切入點分析
? 融資方案分析
? 銀企深度合作分析
3、案例――濟南分行—濰坊坊子區(qū)“風險保證金”+“擔保公司擔?！蹦Ｊ?br /> 三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運用派生存款
表外產(chǎn)品運用派生存款策略設(shè)計思路
1. 表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析
2、案例――XX市地方政府融資平臺城市基礎(chǔ)建設(shè)項目貸款信托收益權(quán)
? 項目背景
? 營銷策略
? 案例評價
四、營銷策略之四：擒賊擒王——財政、無貸戶存款
1、“財政、無貸戶存款”策略設(shè)計思路
地方財政資金存款
養(yǎng)老金及社?；鸫婵?br /> 土地及住房建設(shè)資金存款
事業(yè)單位存款
居委會存款
2、案例――XX銀行專項資金代理財政業(yè)務(wù)
? 業(yè)務(wù)背景
? 業(yè)務(wù)分析
? 營銷過程
? 案例評價
五、營銷策略之五：圍魏救趙——理財創(chuàng)新派生存款
1、“理財創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計思路
2、案例――招商銀行“財富立方”存款營銷
? 設(shè)計背景
? 產(chǎn)品設(shè)計特點
? 成功經(jīng)驗
3、案例――XX銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)營銷

第四章、如何與政府高效溝通
一、怎樣尋找政府目標對象進行溝通
第一步 ：尋找和收集客戶
第二步：目標客戶資料信息表
第三步 ：政府部門組織結(jié)構(gòu)分析
第四步 ：判斷銷售機會
挖掘客戶需求的三步曲
二、與政府官員溝通的原則
三、與政府官員溝通的技巧
（一）制定訪問計劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準備工作
制定訪問計劃----時機
制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問計劃----第一印象
（二）說服客戶的技巧
說服客戶技巧----利益介紹法
說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
說服客戶技巧----事實證明介紹法
說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
說服客戶技巧----臨門一腳
識別客戶購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）
四、政府官員管理風格分析及溝通策略
（一）官員管理風格類型分析
（二）與不同管理風格官員的特征
五、怎樣向主管部門官員請示、報告
六、商業(yè)銀行對公客戶談判技巧策略
1. 對談判認識的五大誤區(qū)
2. 談判對象類型
3. 談判對象心理分析
? 客戶心理的引導(dǎo)技巧
? 客戶細節(jié)的心理測量
? 從細節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的謊言
4. 談判失敗的原因分析

課程結(jié)束：

1. 重點知識回顧
2. 互動：問與答
3. 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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