對公產品營銷和綜合服務方案設計

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行對公客戶經理、網點行長

【課程時間】：濃縮版2天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調學習的意義和紀律）

商業(yè)銀行傳統金融模式受到沖擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍?！?br />
第一部分：金融行業(yè)服務營銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網點轉型
4. 由個體營銷向聯動營銷做轉型
案例：校園現金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產品與服務創(chuàng)新的核心驅動力
3、業(yè)務策略


第二部分：中國客情篇——業(yè)務從關系做起
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系
是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1.客戶關系的基礎
2.客戶關系發(fā)展的四種類型
3.做關系的總體策略
4.建關系的技巧
5.做關系的技巧
6.拉關系的技巧
7.用關系的技巧
（用關系的核心在于“用”借用資源）

第三部分、客戶需求篇――你能聽懂中國話嗎？
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
1.確定客戶需求的技巧
　　　　
2.有效問問題的關鍵
3.需求調查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6.如何聽出話中話？
7、對公產品營銷技巧要素分析
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進
容易懂——深入淺出
一句話營銷
演練： 對常來辦理銀承托收的客戶進行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進行一句話營銷
顧問式銷售塑造產品價值
演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產品優(yōu)勢
營銷話術
適用行業(yè)
案例講述
B 準全額保證金銀行承兌匯票
產生背景
業(yè)務要點
營銷對象
案例講述
C 商票轉銀票
產生背景
營銷話術
案例講述
D　買方付息票據貼現
　產生背景
營銷話術
案例講述
E 協議付息票據貼現業(yè)務
產生背景
營銷話術
案例講述
F 票據置換（拆分）業(yè)務
產生背景
營銷話術
案例講述
G 代理貼現
產生背景
營銷話術
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
8、客戶拓展進階技巧
制定訪問計劃
? 資料----提前了解客戶
? 精神面貌—做好充分的準備工作
? 制定訪問計劃----時機
? 制定訪問計劃----人員（關鍵人員）
? 制定訪問計劃----第一印象
? 制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
◆ 說服客戶技巧----利益介紹法
◆ 說服客戶技巧----現實利益法
◆ 說服客戶技巧----事實證明介紹法
◆ 說服客戶關鍵點----1、傾聽
◆ 說服客戶關鍵點----2、提問
◆ 說服客戶關鍵點----3、底限
◆ 說服客戶關鍵點----4、報盤
◆ 說服客戶技巧----臨門一腳
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導法）
（立即行動法）

第四部分、自我把脈篇――授信方案的制定與推介
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手
相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。
一、授信服務方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發(fā)展趨勢
二、授信服務方案營銷原理思想
三、金融授信服務方案營銷程序路徑
1.如何有效確立最佳賣點？
２.掌握說服客戶接受我方產品的步驟
３.把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
４.銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營銷的秀與差異化
四、授信金融服務方案營銷技術方法――案例舉證
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯盟關系為切入口的金融服務解決方案
組合方案二：以信貸產品為主打產品的金融服務解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務理財為主打產品的金融服務解決方案
組合方案四：以現金管理業(yè)務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案六：以國際業(yè)務為主打產呂的金融服務解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務為主打產品的金融服務解決方案
組合方案八：以財務顧問服務（公司理財）為主打產品的金融服務解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務為主打產品的金融服務解決方案
五、對公金融產品方案談判處理技巧
◆ 處理異議—異議是黎明前的黑暗
◆ 追根究底—清楚異議產生的根源
◆ 分辨真假—找出核心的異議
◆ 自有主張—處理異議的原則
◆ 化險為夷—處理異議的方法
◆ 寸土寸金—價格異議的處理技巧
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