《個金產(chǎn)品綜合應用》

《個金產(chǎn)品綜合應用》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：網(wǎng)點行長

【課程時間】：實戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）

頭腦風暴：您碰到哪些關于營銷、服務的問題？ 每人提一個問題，
老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。


第一部分：：金融行業(yè)服務營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型
案例：競標成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預算單位近
5000部公務車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務做轉型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務營銷型做轉型
案例：建設銀行的三代網(wǎng)點轉型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變


第二部分：產(chǎn)品篇――運用科學方法實施開放創(chuàng)新
一、創(chuàng)新方式――現(xiàn)實可行的途徑和方式
產(chǎn)品整合
? 產(chǎn)品包裝策略
? 產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品定制
? 區(qū)域定制――溫州商人卡
? 差別定制
客戶定制
合作創(chuàng)新
二、產(chǎn)品創(chuàng)新的過程
產(chǎn)品研發(fā)流程
運用科學方法實施開放創(chuàng)新
? 客戶體驗
? 新產(chǎn)品風險評估
? 產(chǎn)品設計標準化
? 產(chǎn)品組合配置
? 產(chǎn)品競爭力評估
? 產(chǎn)學研合作
三、同業(yè)產(chǎn)品簡介
特約商戶二次清分
案例：合肥元一·柏莊哈街商業(yè)街POS二次收單方案
萬達百貨結算整體營銷方案
各行發(fā)行PBOC2.0標準卡
1. 金融IC卡
金融IC卡標準介紹
金融IC卡項目
? 寧波市民卡項目
? 手機支付項目
? 借貸記發(fā)卡項目
IC卡行業(yè)應用及案例
? 行業(yè)應用概述
? 電信行業(yè)應用
? 市民卡/社保/醫(yī)保應用
? 校園/企業(yè)園區(qū)應用
? 醫(yī)院行業(yè)應用
? 交通行業(yè)應用
案例：華為園區(qū)卡案例分析
? 項目目標
? 產(chǎn)品概述
? 產(chǎn)品功能
? 實現(xiàn)方案
案例分析：適合大學生的銀行新產(chǎn)品
大學生金融服務需求
適合大學生的銀行新產(chǎn)品－滿足日常消費需求
適合大學生的銀行新產(chǎn)品－滿足匯款需求
適合大學生的銀行新產(chǎn)品－培養(yǎng)理財意識
適合大學生的銀行新產(chǎn)品－出國留學金融服務


第三部分：客戶識別與綜合開發(fā)的技巧
一、挖掘和識別高端客戶
１、目標客戶挖掘與識別
２、 MAN 法則

二、高端客戶信息收集與引導
１、高效收集客戶需求信息的方法
２、高效引導客戶需求的方法
３、客戶合作心理分析

三、高端客戶溝通引導策略
１、SPIN 引導技巧
２、溝通引導的目的
３、溝通引導實用策略
四、潤物細無聲――產(chǎn)品推銷的技巧
1. 推銷個金產(chǎn)品的技巧
? 直接推銷
? 引導式推銷
? 顧問式推銷
? 一對一推銷
? 廣告式推銷
2. 部分銀行產(chǎn)品營銷技巧訓練（通關）
? 基金定投業(yè)務
? 信用卡業(yè)務
? 貴金屬產(chǎn)品
? 理財產(chǎn)品
? 網(wǎng)上銀行
３、太極推銷法――處理客戶異議的技巧
表達感同身受
詢問情況
做出回應
? Enable trading （使交易成為可能）
二選一法促成銷售
征求客戶推薦客戶
以誠懇的態(tài)度完成整個交易
五、銀行高端服務項目呈現(xiàn)技巧
１、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
２、組合營銷技巧
1. 養(yǎng)老規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
2. 子女教育規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
3. 規(guī)劃投資服務項目呈現(xiàn)技巧
4. 信托銀行理財服務項目呈現(xiàn)技巧
5. 保險規(guī)劃服務項目呈現(xiàn)技巧
六、高端客戶關系維護與深度開發(fā)策略
１、客戶關系兩手抓
２、營建客戶關系技巧
３、 持續(xù)驚動你的客戶
４、客戶維護計劃制定
? 客戶維護的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時間分配
? 客戶經(jīng)理時間管理工具的使用
? 演練：制定時間計劃表

第四部分：公司聯(lián)動提升營銷效果
一、聯(lián)動營銷管理
1、團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點崗位構成及明確崗位職責）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點會遇到的問題）
技巧運用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機制）
培養(yǎng)習慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點和營銷人員營銷目標及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點成功的營銷文化）
2、周會總結
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧
3、促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
促成成交？
4、客戶的轉介紹
?? 樹立內(nèi)部優(yōu)質(zhì)服務意識
?? 轉介紹需要勇于開口
?? 各崗位的主動聯(lián)動銷售


三、公私聯(lián)動案例分享
1. 個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務營銷要點
開展個貸業(yè)務營銷要遵循的原則
? 明確市場細分，選準目標客戶群
? 大力發(fā)展重點個貸產(chǎn)品
? 開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
? 對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
? 對售樓先生/小姐的二次營銷
二手房貸款的目標尋找和營銷策略
? 案例分享：
成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸
款封閉運作”的模式，實現(xiàn)了公私業(yè)務 “雙豐收”。
2. 服務三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務機會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
3. 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
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