《銷售團(tuán)隊(duì)管控》

《銷售團(tuán)隊(duì)管控》
在企業(yè)無國界競(jìng)爭(zhēng)到來的時(shí)代，在世界500強(qiáng)企業(yè)幾乎全數(shù)進(jìn)入中國市場(chǎng)的今天，高
績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的組織基因、文化基因、制度基因和技術(shù)基因到底是什么？仰仗于戶
外拓展、銷售團(tuán)隊(duì)管理技術(shù)、企業(yè)文化活動(dòng)等等諸多方面的努力，可以融洽我們組織的
氣氛，卻根本不可能從基因上讓銷售團(tuán)隊(duì)管理精神融入我們的血脈，這是為什么？銷售
團(tuán)隊(duì)管理精神的標(biāo)本兼治的方法到底是什么？這些問題，幾乎是中國絕大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)
人和管理者苦苦尋思而不得其解的痛苦話題。


培訓(xùn)目的：

總體目標(biāo)：讓學(xué)員在理解與掌握銷售團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本理論的前提下，能夠應(yīng)用所學(xué)知
識(shí)及技能組建銷售團(tuán)隊(duì)，使他們就能主動(dòng)地融入、管理團(tuán)隊(duì)并發(fā)揮積極作用。重點(diǎn)培養(yǎng)
學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)及組建、管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力。通過對(duì)相關(guān)理論的綜合練習(xí)，使學(xué)生能
夠在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)的要求下，根據(jù)相關(guān)原則與方法招聘、培訓(xùn)銷售人員，能為銷售
團(tuán)隊(duì)制定有效的績(jī)效考核、薪酬與激勵(lì)計(jì)劃，能完成銷售計(jì)劃的制定、銷售會(huì)議的組織
、團(tuán)隊(duì)溝通與沖突管理，能建立并管理一支具備良好團(tuán)隊(duì)合作精神的高效銷售團(tuán)隊(duì)。


（一）素質(zhì)目標(biāo)


1.培養(yǎng)強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神，能主動(dòng)融入團(tuán)隊(duì)、配合與支持成員。


2.培養(yǎng)進(jìn)取意識(shí)，能夠高效完成本職工作。


3.培養(yǎng)責(zé)任意識(shí)，能勇于承擔(dān)工作內(nèi)容并全心投入。


（二）知識(shí)目標(biāo)


1.了解銷售團(tuán)隊(duì)的概念、發(fā)展階段與特點(diǎn)。


2.掌握銷售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法。


3.掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)、招聘銷售人員原則與程序。?


4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用、方法與內(nèi)容。?


5.了解團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的方法。


6.了解團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的概念，掌握提高團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的方法。


7.掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與計(jì)劃的制定程序、原則。


8.掌握銷售表格的管理內(nèi)容與日常行為管理。?


9.了解銷售會(huì)議的意義與主要內(nèi)容，掌握召開銷售會(huì)議的方法。?


10.掌握銷售績(jī)效評(píng)價(jià)設(shè)計(jì)。


11.掌握銷售團(tuán)隊(duì)薪酬設(shè)計(jì)的模式與方法。


12.掌握激勵(lì)銷售人員的機(jī)制。


13.掌握銷售團(tuán)隊(duì)溝通的內(nèi)容與方法。


（三）能力目標(biāo)


1.能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵并闡述其重要作用。


2.能夠設(shè)計(jì)銷售組織，并通過招聘、人員培訓(xùn)組織銷售團(tuán)隊(duì)。


3.能夠?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)、能組織召開銷售會(huì)議。?


4.能夠進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)，能評(píng)價(jià)銷售人員績(jī)效。?


5.能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，能開展銷售團(tuán)隊(duì)溝通。?


6.能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的沖突進(jìn)行管理。





培訓(xùn)對(duì)象：
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總
監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者
課程時(shí)長(zhǎng)：（2天）
課程收益:
素質(zhì)目標(biāo)
※ 培養(yǎng)強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作精神，能主動(dòng)融入團(tuán)隊(duì)、配合與支持成員。
※ 培養(yǎng)進(jìn)取意識(shí)，能夠高效完成本職工作。
※ 培養(yǎng)責(zé)任意識(shí)，能勇于承擔(dān)工作內(nèi)容并全心投入?！?br /> 知識(shí)目標(biāo)
※ 了解銷售團(tuán)隊(duì)的概念、發(fā)展階段與特點(diǎn)。
※ 掌握銷售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容與方法。
※ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)、招聘銷售人員原則與程序。?
※ 掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用、方法與內(nèi)容。
※ 了解團(tuán)隊(duì)精神的內(nèi)涵，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的方法。
※ 了解團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的概念，掌握提高團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的方法。
……
能力目標(biāo)
※ 能夠理解銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵并闡述其重要作用。
※ 能夠設(shè)計(jì)銷售組織，并通過招聘、人員培訓(xùn)組織銷售團(tuán)隊(duì)。
※ 能夠?qū)︿N售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)、能組織召開銷售會(huì)議。
※ 能夠進(jìn)行銷售人員薪酬設(shè)計(jì)，能評(píng)價(jià)銷售人員績(jī)效。
※ 能實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的激勵(lì)，能開展銷售團(tuán)隊(duì)溝通。
※ 能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的沖突進(jìn)行管理。
……
課程大綱：
第一步 銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
一、 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”
1、傳統(tǒng)銷售經(jīng)理：命令、監(jiān)視、獎(jiǎng)懲
2、現(xiàn)代銷售經(jīng)理：企劃、教練、激發(fā)
二、 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”
1、制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；
2、制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；
3、制定銷售策略與銷售目標(biāo)；
4、指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；
5、評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；
6、支持銷售隊(duì)伍
三、 銷售經(jīng)理的角色類型——五大角色
1、計(jì)劃制定者
2、方案執(zhí)行保障者
3、過程控制者
4、人才開發(fā)者
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)者
四、 實(shí)現(xiàn)向銷售管理者的轉(zhuǎn)化
1、銷售計(jì)劃和目標(biāo)管理；
2、銷售人員管理；
3、銷售進(jìn)程管理；
4、考核與改善管理。
五、 成為一名職業(yè)教練
六、 優(yōu)化你的管理風(fēng)格
案例分析1：角色定位
案例分析2：職責(zé)區(qū)分
第二步 建立超級(jí)團(tuán)隊(duì)六大法則
一、 優(yōu)化你的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
1、企劃能力
2、創(chuàng)新能力
3、暗示能力
4、溝通能力
5、合理的不公平
6、畫餅?zāi)芰?br /> 二、 靈活性的溝通
情緒型—冷靜、反思
主導(dǎo)型—合作、熱情
反思型—交往的熱情、主動(dòng)性
支持型—主動(dòng)、主見
三、 用激勵(lì)提供能量
1、將獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤
2、賞罰公平
3、提供晉升機(jī)會(huì)
4、進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)
四、 培訓(xùn)技能的提升
1、銷售團(tuán)隊(duì)的四種培訓(xùn)
（1）產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（內(nèi)部培訓(xùn)師）
（2）銷售技能培訓(xùn)（外部培訓(xùn)師與內(nèi)部培訓(xùn)師結(jié)合）
（3）融合企業(yè)文化（內(nèi)部培訓(xùn)師）
（4）心態(tài)與能量訓(xùn)練
五、 創(chuàng)造積極進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍
六、 提高銷售人員的晉升機(jī)會(huì)
團(tuán)隊(duì)案例：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
案例分析：時(shí)間誤區(qū)
第三步 如何選人和用人
一、銷售人員的招聘途徑
1、校園招聘
2、人才交流會(huì)
3、各種媒體廣告
4、獵頭公司
5、內(nèi)部員工推薦
6、合作伙伴
二、組織和計(jì)劃你的聘用策略
1、勝任力模型的構(gòu)建
2、優(yōu)秀銷售員的成功三角素質(zhì)
三、吸引候選者的渠道
【精彩案例】 【頭腦風(fēng)暴】
四、面試、參考資料的核對(duì)與背景調(diào)查
1、招聘的計(jì)劃和實(shí)施
2、招聘流程控制
3、面試技巧
五、測(cè)試、做出最后的選擇
1、16PF測(cè)試及銷售人員特征
2、9型人格測(cè)試及銷售人員特征
3、4型人格測(cè)試及銷售人員特征
六、雇用最好的銷售人員
問題：如何在招聘中令你的公司更有吸引力？
第四步 銷售人員的培訓(xùn)
一、銷售人員培訓(xùn)多種途徑和方法
1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2、銷售技能培訓(xùn)
3、融合企業(yè)文化
4、心態(tài)與能量訓(xùn)練
二、新進(jìn)大學(xué)生的崗位勝任培訓(xùn)
1、帶領(lǐng)
2、燒尾
3、忙碌
4、培訓(xùn)和關(guān)注
5、成長(zhǎng)的認(rèn)可
三、銷售人員培訓(xùn)的常規(guī)流程
1、講授原理（以案例的形式）
2、現(xiàn)場(chǎng)角色演練
3、互相反饋分享、遷善與調(diào)整
4、提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
6、實(shí)操
四、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、資深銷售人員
2、銷售管理人員
3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員
4、銷售培訓(xùn)人員
五、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
六、銷售人員的心智修煉
1、性格
2、協(xié)作性
3、學(xué)習(xí)力
4、企圖心
5、品德與操守
第五步 銷績(jī)效考核與薪酬設(shè)計(jì)
一、認(rèn)識(shí)績(jī)效與績(jī)效考核
1、薪酬績(jī)效是最重要的機(jī)制
2、無數(shù)企業(yè)死在按勞分配，多勞多得
3、無數(shù)企業(yè)不知道員工欠資格上崗
4、員工最需要的八項(xiàng)酬勞
5、用人必須要了解的規(guī)律
二、收集業(yè)績(jī)考評(píng)信息
三、建立業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
1、昆蟲理論：蜜蜂與螞蟻
理論論點(diǎn)： 勞動(dòng)量不等于價(jià)值量
四、確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù)
1、員工工作主動(dòng)積極（定義，維度略）
2、薪酬結(jié)構(gòu)----薪酬四方圖
3、三種典型的薪酬模型
五、確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則
六、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案
1、員工素質(zhì)勝任力模型
2、三人小組法
七、薪酬實(shí)施
第六步 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
一、理解激勵(lì)——梯子理論
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別
2、人類需求的層次
3、動(dòng)力和動(dòng)機(jī)的區(qū)別
4、X，Y理論（麥格列戈）
二、消除反激勵(lì)因素
三、激勵(lì)的方式
1、獎(jiǎng)勵(lì)的方法——用激勵(lì)提供能量
【案例分析】
2、表揚(yáng)/嘉許的方式
3、激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異
四、銷售競(jìng)賽激勵(lì)
1、業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用
【現(xiàn)場(chǎng)PK】
五、做銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專家
1、激勵(lì)的三條原則：
六、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)三個(gè)核心：
1、規(guī)范
2、價(jià)值
3、工作方式
本章問題:
【現(xiàn)場(chǎng)PK】
第七步 銷售人員日常行為管理
問題：銷售經(jīng)理的硬件和軟件？
一、經(jīng)營管理分析會(huì)議
1、營銷例會(huì)
2、早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作
問題：如何召開營銷例會(huì)
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項(xiàng)
3、隨訪的技巧
三、銷售人員的行動(dòng)管理
1、銷售日?qǐng)?bào)表管理
2、時(shí)間分配管理
（1）要事第一：忙要忙得有意義
（2）重要和緊急的不同之處在于
第八步 有要求就要有獎(jiǎng)懲
一、提了要求的，就要放入獎(jiǎng)懲系統(tǒng)
二、公司要什么，就獎(jiǎng)勵(lì)什么
三、獎(jiǎng)懲不要怕公開
四、認(rèn)可與懲戒都要有的放矢
五、獎(jiǎng)勵(lì)制度并非萬能
六、確保員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度清楚明白
七、用管理方法來彌補(bǔ)獎(jiǎng)勵(lì)制度的局限
八、確保計(jì)算獎(jiǎng)金的數(shù)據(jù)來源可靠
第九步 法令為綱
一、制度保證績(jī)效
二、壓力+動(dòng)力是店長(zhǎng)的掌中寶
1、獎(jiǎng)懲的必要性：
2、賞罰分明：要能把握賞與罰的分寸
3、獎(jiǎng)懲的管理方法
三、沒有完美的制度
四、制度不在于多，在于執(zhí)行
1、執(zhí)行是制度管理的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、不檢查，不監(jiān)督，就難以保證有效落實(shí)
五、沒有理由，只有執(zhí)行
1、鐵血精神——沒有任何借口
2、軍令如山——堅(jiān)決服從
3、要功勞不要苦勞——一切為了結(jié)果
六、換位思考
1、店長(zhǎng)要學(xué)會(huì)換位思考，執(zhí)行公司的目標(biāo)
要兼顧店員的感受。
2、標(biāo)準(zhǔn)要具體明確，可以衡量，可以操作
3、標(biāo)準(zhǔn)一定要適度：不能過高更不能過低。
4、幫助下屬分析如何提升業(yè)績(jī)。
第十步 授權(quán)不授責(zé)
一、授權(quán)不是恩賜
1、該放手時(shí)就放手
2、不要“搶”下屬的事做；
3、學(xué)會(huì)換位思考；
4、將授權(quán)進(jìn)行到底
二、根據(jù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)來授權(quán)
三、工作性質(zhì)決定授權(quán)人選
四、授權(quán)不是分權(quán)
1、實(shí)施力的衡量標(biāo)準(zhǔn)
2、提供意見而非結(jié)果
3、授權(quán)但不棄權(quán)
4、允許犯錯(cuò)誤的空間
五、放權(quán)并非放任
六、容易出錯(cuò)的事情恰恰要授權(quán)
1、授權(quán)不是一錘子買賣
風(fēng)險(xiǎn)：把錯(cuò)誤的權(quán)力授予錯(cuò)誤的人
風(fēng)險(xiǎn)：授權(quán)失衡
風(fēng)險(xiǎn)：授權(quán)失控
2、權(quán)與控制的微妙境界
第十一步 把指標(biāo)“銷售”給團(tuán)隊(duì)
一、指標(biāo)并非越高越好
1、銷售量或銷售額的預(yù)測(cè)
2、銷售區(qū)域和經(jīng)銷商等級(jí)的劃分
3、銷售量或銷售額指標(biāo)的分解
4、指標(biāo)內(nèi)容：銷售量、銷售額
二、與老板討論指標(biāo)不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)
三、調(diào)整的不是指標(biāo)，而是對(duì)指標(biāo)的感受
1、銷售過程管理
2、銷售人員管理指標(biāo)
3、銷售過程管理需要關(guān)注的指標(biāo)
四、讓指標(biāo)設(shè)定成為一次檢驗(yàn)
五、別拿銷售預(yù)測(cè)當(dāng)數(shù)字游戲
1、統(tǒng)一計(jì)量單位是基本要求
2、預(yù)測(cè)無反饋，不如不預(yù)測(cè)
3、保留預(yù)測(cè)數(shù)字，更新實(shí)際數(shù)據(jù)
4、影響銷售預(yù)測(cè)的幾大因素
5、銷售預(yù)測(cè)不只是準(zhǔn)確就好
第十二步 卓越的領(lǐng)導(dǎo)力
一、企劃能力
1、策劃區(qū)域市場(chǎng)推廣方案和銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、企業(yè)能力是銷售經(jīng)理預(yù)見能力和策劃能力的具體體現(xiàn)。
二、創(chuàng)新能力
1、銷售技巧創(chuàng)新
2、區(qū)域戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新
3、開發(fā)市場(chǎng)的思維創(chuàng)新
4、管理方式創(chuàng)新
三、暗示能力
1、銷售員能力的暗示
2、銷售配額達(dá)成的信心暗示
3、成交暗示——相信產(chǎn)品
四、溝通能力
1、焦點(diǎn)對(duì)外——說服力
2、公眾演說
3、即時(shí)教育
4、“心”中有領(lǐng)導(dǎo)——最大限度的爭(zhēng)取資源支持
五、合理的不公平
六、畫餅?zāi)芰?br />

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