簡介銷售團隊績效管理

  培訓講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗和六年的銷售領(lǐng)域的培訓和咨詢經(jīng)驗，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績。專業(yè)背景付遙先生：財智中國十 詳細>>

付遙
    課程咨詢電話：

簡介銷售團隊績效管理詳細內(nèi)容

簡介銷售團隊績效管理























打造巔峰銷售團隊
—銷售團隊管理

傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標與個人目標連接的工具，也發(fā)展成為
推進戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工
作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧。

可以衡量的學習效果

整個學習過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學員掌
握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫助銷售主管在實際的工作中使用課程
中得到的知識和技能。

? 幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
? 為什么采用平衡計分卡？
? 如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
? 利用攻守模型細分客戶，設(shè)置KPI。
? 使用過程性指標控制銷售過程。
? 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
? 怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
? 下屬不能達成業(yè)績時，主管應(yīng)該怎樣輔導員工。

內(nèi)容介紹

■ 傳統(tǒng)的銷售績效管理

? 案例討論：
分配銷售目標（學員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬
進行任務(wù)分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
? 銷售績效管理的意義：連接個人與公司的紐帶
? 設(shè)置KPI的原則
? 績效評估式計算KPI得分的方法
? 幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
? 決定銷售人員薪酬的三個因素
? 如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵
? 業(yè)績改進計劃
? 傳統(tǒng)銷售銷售績效管理的缺陷












































































■ 平衡計分卡

? 案例：
領(lǐng)導者的時間分配。通過組織學員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事
件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
? 領(lǐng)導者如何分配時間
? 領(lǐng)導者的四個關(guān)鍵要素
? 平衡計分卡的概念

■ 樹立銷售目標


? 案例討論：
國美電器如何利用增長，贏利，資產(chǎn)效率等指標發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企
業(yè)
? 如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標和客戶指標
? 銷售目標來自哪里？
? 經(jīng)典營銷理論與績效目標
? 利潤導向的經(jīng)營模式與新的績效目標
? 客戶細分的方法
? 按照攻守模型細分績效目標

■ 控制銷售過程

? 案例討論：
通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學習如何通過優(yōu)化和改進流程來提高銷售質(zhì)
量，降低銷售成本。
? 如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標
? 改進流程的意義
? 改進流程的步驟和方法，DMAIC
? 主要的銷售模式下的銷售流程
? 案例討論：
討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗
管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。







































































■ 發(fā)展銷售能力

? 如何定義銷售能力
? 能力測評
? 四種常見銷售模式下的能力模型
? 能力的評估方法
? 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

■ 輔導型的執(zhí)行者

? 角色扮演
學員做為銷售主管模擬輔導下屬
? 三種執(zhí)行模式
? 員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
? 輔導的步驟
? 發(fā)現(xiàn)下屬問題
? 提出改進期望
? 觀察和記錄員工行為
? 反饋和認可

學習方法

專業(yè)設(shè)計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學員掌握的
技能，課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進的方面。在課
程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導是課程的主要
















-----------------------
[pic]


 

付遙老師的其它課程

課程介紹名稱銷售談判和溝通技巧時間兩天對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用銷售拜訪中的聽、說、問和觀察。目標掌握核心提問邏輯和方法，，通過提問挖掘客戶需求背后的需求簡介針對不同的購買階段，不同的購買角色和不同的購買要素，采取正確的溝通方式建議人數(shù)20-30銷售溝通技巧溝通技巧案例分析：對比兩種銷售方法溝通的四個要素：傾聽、提問、介紹和氛圍控制開場白傾聽技巧用

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱打通銷售管理時間兩天對象銷售總經(jīng)理銷售主管銷售運營主管目標幫助學員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導技能。簡介銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標，顏色管理和輔導技能。建議人數(shù)20-30人打通銷售管理課程幫助您解決的問題大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學的銷售管理方法，只知道

 講師：付遙詳情

《價值競爭》   11.08

課程介紹名稱價值競爭時間兩天一晚對象經(jīng)理、銷售人員售前技術(shù)人員適用從推銷轉(zhuǎn)向顧問式銷售；從銷售簡單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售解決方案；從銷售性價比轉(zhuǎn)向銷售價值。簡介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價值、幫助客戶建立購買標準、屏蔽對手、成交、管理客戶期望值和收款建議人數(shù)20-30人概述銷售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷轉(zhuǎn)向以客戶為中心的價值銷售，并兼顧競爭博弈。形成以客戶采購流程、行

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱專業(yè)銷售談判技巧時間6小時對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用與大型客戶就采購達成協(xié)議，簽訂合同。目標成功避免談判破裂，達成有利合同條款。簡介了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)議。建議人數(shù)16-20學習方式講授、角色扮演、分組討論背景進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱專業(yè)銷售談判技巧時間7小時對象銷售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用與大型客戶就采購達成協(xié)議，簽訂合同。目標成功避免談判破裂，達成有利合同條款。簡介了解立場利益，妥協(xié)交換，探尋底線，設(shè)定談判目標，讓步，中斷談判，達成協(xié)議。建議人數(shù)16-20學習方式講授、角色扮演、分組討論背景經(jīng)歷銷售的前期階段，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了得到最佳的價格和條件，客

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱顧問式銷售技巧時間7小時對象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的技巧簡介分析客戶現(xiàn)狀；發(fā)現(xiàn)問題和挑戰(zhàn)；評估影響；分析解決方案；暗示和指引。建議人數(shù)20-30人學習方式講授、角色扮演、分組討論概述向大型客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案與推銷簡單產(chǎn)品不同，銷售人員需要成為客戶信賴的顧問，并搜集客戶資料，找到客戶需要解決的問題，幫助客戶

 講師：付遙詳情

打造巔峰銷售團隊—銷售團隊管理傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標與個人目標連接的工具，也發(fā)展成為推進戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學習到將銷售績效管理運用到實際銷售工作中并落實到每天銷售工作中的輔導技巧?？梢院饬康膶W習效果整個學習過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個銷售過程。以幫

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱突破銷售領(lǐng)導力時間7小時對象銷售主管目標幫助學員掌握培育和發(fā)展銷售團隊，制定在達成三年內(nèi)銷售收入翻一番的目標、方法和管理體系簡介從既定目標出發(fā)，分組討論，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，制定詳盡的目標和規(guī)劃，通過有效的執(zhí)行體系，細分到每個環(huán)節(jié)，輔導和激勵員工，達成目標建議人數(shù)30左右突破銷售領(lǐng)導力管理者與領(lǐng)導者案例分析，如何在三年內(nèi)將業(yè)績翻一番，產(chǎn)生明確的業(yè)績增

 講師：付遙詳情

摧龍八式   05.05

課程介紹名稱大客戶拓展策略時間14小時對象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。簡介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風險；回收賬款。建議人數(shù)25人學習方式講授、角色扮演、分組討論概述以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出

 講師：付遙詳情

課程介紹名稱大客戶拓展策略時間14小時對象銷售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟簡介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。建議人數(shù)30人學習方式講授、角色扮演、分組討論概述向復(fù)雜的大型機構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常

 講師：付遙詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有