摧龍八式

課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時間 14 小時

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風險
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學習方式 講授、角色扮演、分組討論

概述

以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷
售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取
承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。

課程目標

◆ 通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
◆
互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧
。
◆
通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導體系，建立業(yè)界
通用的銷售管理方法。

提綱

銷售應(yīng)該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一
個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷
售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清
晰，銷售條理更清楚。

? 客戶的采購流程

← 發(fā)現(xiàn)需求：痛點
← 立項：投資回報
← 設(shè)計：采購指標
← 評估比較：方案的優(yōu)劣勢
← 購買承諾：潛在風險
← 實施和使用：期望值


? 摧龍八式

← 6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
← 以客戶為導向的銷售流程的益處


課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時間 14 小時

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻糍Y料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風險
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學習方式 講授、角色扮演、分組討論

? 建立信任

← 兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益
← 四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
← 關(guān)系推進模型
← 案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進關(guān)系計劃表》


? 發(fā)掘需求

← 兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
← 需求模型
←
客戶的戰(zhàn)略目標分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標分析》）


← 痛點分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
← 痛點影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點分析》）
← SPIN


? 促成立項

← 決策層客戶的行為特點
← 決策層銷售技巧
← 價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 屏蔽對手

← 采購指標
← 采購指標的重要性和競爭性
← 競爭矩陣
← 競爭策略和計劃
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 呈現(xiàn)價值

← 擴大價值交集
← 競爭分析和競爭策略
□ 優(yōu)勢和劣勢分析
□ 鞏固同盟者
□ 消除威脅者
□ 建立優(yōu)勢采購指標體系
← FAB方法
← 制作建議書和呈現(xiàn)方案



課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時間 14 小時

對象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風險
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學習方式 講授、角色扮演、分組討論

? 贏取承諾

← 四種類型的客戶風險和顧慮
← 兩種緩解風險的策略
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 實施和服務(wù)

← 管理客戶期望
← 蜜月期管理
← 磨合期管理
← 成功期管理


? 回收賬款

← 造成應(yīng)收賬款的原因
← 監(jiān)控到貨和服務(wù)
← 壞帳的財務(wù)管理
← 應(yīng)收帳款的管理流程


? 銷售漏斗管理

← 銷售漏斗管理的原理
← 容量性指標和流動性指標

? 考試（五十五道測試題） (內(nèi)訓課有)



交互式的學習方法

專業(yè)設(shè)計的課程體系和學習方法可以幫助學員獲得知識并將知識轉(zhuǎn)化成為學員掌握的技
能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導

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