摧龍八式

課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對(duì)象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡(jiǎn)介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論

概述

以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷
售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取
承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。

課程目標(biāo)

◆ 通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
◆
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧
。
◆
通過(guò)銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界
通用的銷售管理方法。

提綱

銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一
個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷
售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清
晰，銷售條理更清楚。

? 客戶的采購(gòu)流程

← 發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
← 立項(xiàng)：投資回報(bào)
← 設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
← 評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
← 購(gòu)買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
← 實(shí)施和使用：期望值


? 摧龍八式

← 6（采購(gòu)流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
← 以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對(duì)象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡(jiǎn)介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論

? 建立信任

← 兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
← 四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
← 關(guān)系推進(jìn)模型
← 案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》


? 發(fā)掘需求

← 兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售
← 需求模型
←
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）


← 痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
← 痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
← SPIN


? 促成立項(xiàng)

← 決策層客戶的行為特點(diǎn)
← 決策層銷售技巧
← 價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 屏蔽對(duì)手

← 采購(gòu)指標(biāo)
← 采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
← 競(jìng)爭(zhēng)矩陣
← 競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 呈現(xiàn)價(jià)值

← 擴(kuò)大價(jià)值交集
← 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
□ 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
□ 鞏固同盟者
□ 消除威脅者
□ 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
← FAB方法
← 制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案



課程介紹

名稱 大客戶拓展策略



時(shí)間 14 小時(shí)

對(duì)象 銷售人員
售前技術(shù)人員

適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。

簡(jiǎn)介
在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系
；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)
；回收賬款。

建議人數(shù) 25人

學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論

? 贏取承諾

← 四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
← 兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
← 案例分析和工具應(yīng)用

? 實(shí)施和服務(wù)

← 管理客戶期望
← 蜜月期管理
← 磨合期管理
← 成功期管理


? 回收賬款

← 造成應(yīng)收賬款的原因
← 監(jiān)控到貨和服務(wù)
← 壞帳的財(cái)務(wù)管理
← 應(yīng)收帳款的管理流程


? 銷售漏斗管理

← 銷售漏斗管理的原理
← 容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

? 考試（五十五道測(cè)試題） (內(nèi)訓(xùn)課有)



交互式的學(xué)習(xí)方法

專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技
能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)

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