《打通銷(xiāo)售管理》

  培訓(xùn)講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問(wèn)師職責(zé)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷(xiāo)售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)和六年的銷(xiāo)售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助您建立銷(xiāo)售管理體系，提高銷(xiāo)售技能，激勵(lì)銷(xiāo)售心態(tài)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)背景付遙先生：財(cái)智中國(guó)十 詳細(xì)>>

付遙
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《打通銷(xiāo)售管理》詳細(xì)內(nèi)容

《打通銷(xiāo)售管理》

課程介紹
名稱打通銷(xiāo)售管理
時(shí)間兩天
對(duì)象銷(xiāo)售總經(jīng)理
銷(xiāo)售主管
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)主管
目標(biāo)幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷(xiāo)售主管輔導(dǎo)技能。
簡(jiǎn)介銷(xiāo)售方法論和工具，銷(xiāo)售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù)20-30人
打通銷(xiāo)售管理
課程幫助您解決的問(wèn)題
大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有完善和科學(xué)的銷(xiāo)售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過(guò)程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷(xiāo)售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒(méi)下頓。
銷(xiāo)售報(bào)表和客戶關(guān)系管理軟件沒(méi)有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報(bào)表，無(wú)法掌握銷(xiāo)售現(xiàn)狀，不能在銷(xiāo)售例會(huì)中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷(xiāo)售計(jì)劃?？蛻糍Y料、銷(xiāo)售線索的信息掌握在一線銷(xiāo)售人員手中，自生自滅。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷(xiāo)售方法，也沒(méi)有共同的戰(zhàn)術(shù)語(yǔ)言，對(duì)客戶、銷(xiāo)售線索和行動(dòng)的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。
銷(xiāo)售水平參差不齊，業(yè)績(jī)依賴于個(gè)別骨干和老板，極大的影響了整體銷(xiāo)售能力，難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。
課程大綱
基本原理：銷(xiāo)售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷(xiāo)售管理方法論，也是管理銷(xiāo)售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
銷(xiāo)售漏斗的原理
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷(xiāo)售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)
指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
時(shí)間管理中的沉睡的石頭
案例討論：如何平衡增長(zhǎng)、贏利和現(xiàn)金流三類(lèi)指標(biāo)
RAD客戶管理模型
銷(xiāo)售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量
銷(xiāo)售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類(lèi)下屬的分類(lèi)方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類(lèi)員工的分類(lèi)方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演
課程介紹
名稱打通銷(xiāo)售管理
時(shí)間兩天
對(duì)象銷(xiāo)售總經(jīng)理
銷(xiāo)售主管
銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)主管
目標(biāo)幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售過(guò)程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售活動(dòng)的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷(xiāo)售主管輔導(dǎo)技能。
簡(jiǎn)介銷(xiāo)售方法論和工具，銷(xiāo)售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。
建議人數(shù)20-30人
銷(xiāo)售例會(huì)和輔導(dǎo)：建立銷(xiāo)售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的銷(xiāo)售計(jì)劃。幫助銷(xiāo)售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
提出期望
反饋激勵(lì)
銷(xiāo)售過(guò)程管理：介紹銷(xiāo)售流程改進(jìn)的意義，銷(xiāo)售漏斗的基本原理，使銷(xiāo)售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷(xiāo)售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
銷(xiāo)售漏斗原理
銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表
激勵(lì)：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷(xiāo)售能力
能力測(cè)評(píng)
四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于銷(xiāo)售銷(xiāo)售績(jī)效管理的方法
工具和表格：
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書(shū)》
《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

 

付遙老師的其它課程

課程介紹名稱銷(xiāo)售談判和溝通技巧時(shí)間兩天對(duì)象銷(xiāo)售人員客戶經(jīng)理售前技術(shù)人員適用銷(xiāo)售拜訪中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)和觀察。目標(biāo)掌握核心提問(wèn)邏輯和方法，，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求背后的需求簡(jiǎn)介針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)階段，不同的購(gòu)買(mǎi)角色和不同的購(gòu)買(mǎi)要素，采取正確的溝通方式建議人數(shù)20-30銷(xiāo)售溝通技巧溝通技巧案例分析：對(duì)比兩種銷(xiāo)售方法溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制開(kāi)場(chǎng)白傾聽(tīng)技巧用

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打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧?？梢院饬康膶W(xué)習(xí)效果整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程處于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識(shí)和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過(guò)提供的工具來(lái)衡量整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。以幫

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摧龍八式   05.05

課程介紹名稱大客戶拓展策略時(shí)間14小時(shí)對(duì)象銷(xiāo)售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論。簡(jiǎn)介在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。建議人數(shù)25人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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