客戶拓展策略

  培訓(xùn)講師：付遙

講師背景：
付遙資深顧問師職責(zé)決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵包括態(tài)度，銷售方法和技巧，付遙先生擁有八年在IBM和戴爾電腦的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)和六年的銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，幫助您建立銷售管理體系，提高銷售技能，激勵(lì)銷售心態(tài)，提升銷售業(yè)績(jī)。專業(yè)背景付遙先生：財(cái)智中國(guó)十 詳細(xì)>>

付遙
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客戶拓展策略詳細(xì)內(nèi)容

客戶拓展策略
對(duì)象：銷售人員、售前技術(shù)人員

適用：向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品的銷售方法和步驟

簡(jiǎn)介：在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻糍Y料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；銷售談判技巧；向客戶銷售的常用手段；課程引申出的銷售管理方法。

建議人數(shù)：30－40

學(xué)習(xí)方式：講授、角色扮演、分組討論

概述：
向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與通常的銷售方法不同，銷售人員需要發(fā)展向?qū)В占鞣N資料，分析客戶的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶的采購(gòu)流程；采取適當(dāng)?shù)匿N售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得訂單。

學(xué)習(xí)主旨：
¨運(yùn)用客戶拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷售過程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開發(fā)、管理好自身（大）客戶的能力；
¨通過培訓(xùn)提高學(xué)員的專業(yè)銷售技巧：提問技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
¨在客戶群體購(gòu)買的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷售成果。
¨幫助銷售人員理清銷售思路，使銷售條理更清楚。
¨了解學(xué)員著名跨國(guó)公司的銷售管理，學(xué)習(xí)銷售漏斗管理
¨互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷售技巧

提綱：
一、客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
·需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

二、收集和分析客戶資料
·案例：通過向?qū)占Y料
·發(fā)展向?qū)У脑瓌t
·完整全面的收集五類客戶資料
·組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
·判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

三、建立信任
·分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
·案例：溝通風(fēng)格分析
·關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
·推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
·區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

四、挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
·案例一：提問練習(xí)
·案例二：挖掘需求
·什么是需求
¨個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
¨個(gè)人的五層次需求
¨需求的定義和結(jié)構(gòu)
u目標(biāo)和愿望
u問題和挑戰(zhàn)
u解決方案
u采購(gòu)指標(biāo)
¨表面需求和潛在需求
·挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
·連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

五、呈現(xiàn)價(jià)值
·案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
·競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
¨優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
¨鞏固同盟者
¨消除威脅者
¨建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
·顧問式銷售技巧
¨建立信任
¨了解現(xiàn)狀
¨分析和診斷問題
¨分析解決方案
¨暗示
·尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
·制作建議書的提綱
·呈現(xiàn)方案

六、贏取訂單（談判策略和技巧）
·案例：談判
·談判的分工和協(xié)作
·掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
·談判中妥協(xié)和交換
·尋找對(duì)方底線
·讓步
·脫離談判桌
·達(dá)成協(xié)議

七、跟進(jìn)服務(wù)
·鞏固客戶滿意度
·轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
·應(yīng)收賬款管理

八、銷售漏斗管理
·客戶細(xì)分管理
·銷售漏斗管理
·績(jī)效考核指標(biāo)的確立

九、成功銷售的心態(tài)
·滿懷信心
·正直誠(chéng)信
·積極主動(dòng)
·不斷學(xué)習(xí)
·雙贏思維
·要事第一
·目標(biāo)導(dǎo)向

十、考試（四十道測(cè)試題） (內(nèi)訓(xùn)課有)
交互式的學(xué)習(xí)方法：
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo).

 市場(chǎng)營(yíng)銷

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課程介紹名稱突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力時(shí)間7小時(shí)對(duì)象銷售主管目標(biāo)幫助學(xué)員掌握培育和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)，制定在達(dá)成三年內(nèi)銷售收入翻一番的目標(biāo)、方法和管理體系簡(jiǎn)介從既定目標(biāo)出發(fā)，分組討論，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)，制定詳盡的目標(biāo)和規(guī)劃，通過有效的執(zhí)行體系，細(xì)分到每個(gè)環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)和激勵(lì)員工，達(dá)成目標(biāo)建議人數(shù)30左右突破銷售領(lǐng)導(dǎo)力管理者與領(lǐng)導(dǎo)者案例分析，如何在三年內(nèi)將業(yè)績(jī)翻一番，產(chǎn)生明確的業(yè)績(jī)?cè)?/p>

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摧龍八式   05.05

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