銷售技巧與策略的提升
銷售技巧與策略的提升詳細內(nèi)容
銷售技巧與策略的提升
課程目的：
您想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎？您了解提升大額定單銷售業(yè)績的關(guān)鍵點在哪里嗎？《銷售技巧與策略的提升》，來源于尚豐先生近10年市場一線的銷售與管理感悟，來源于尚豐先生對制造、電信、家電、IT、建材等多個行業(yè)近170位銷售精英的訪談，來源于尚豐先生對消費者、企業(yè)客戶心理的深入研究，它可以幫助您解決下列問題：
·如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法；
·與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品；
·掌握（公務(wù)）拜訪客戶的必備禮節(jié)，從細微之處體現(xiàn)您對他人的尊重；
·塑造良好的個人職業(yè)形象和企業(yè)、機構(gòu)形象，贏得客戶好感，在競爭中脫穎而出。
·當客戶不斷要求降價，我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應(yīng)對；
·在銷售跟進過程中，如何摸清誰是決策者，從而不讓自己身處孤島；
·在銷售的后期，如何處理客戶的異議及對其有效促成，直至贏得最終的定單；
·如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……
課程提綱：
第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認知與角色定位
具備良好的銷售習慣
·把知識轉(zhuǎn)化成能力
· 自身行為的主動性
·交流對象的多樣性
·具備包容心與喜悅心
·直面競爭與壓力
·體驗成功人眼里的“常態(tài)”
提升個人魅力的7項指標——如何有效進入不同人的“軌道”
銷售人員如何適應(yīng)營銷環(huán)境及應(yīng)對戰(zhàn)略
·如何做產(chǎn)品類型分析
·如何做個人優(yōu)劣勢分析
·如何做競爭對手分析
·如何把握客戶信息
優(yōu)秀銷售人員的作用及特性
·我們是客戶的朋友
·我們是客戶的顧問
·我們是客戶的合作伙伴
·我們是客戶的“問題終結(jié)者”
第二部分 有效的客戶開發(fā)
了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
你的客戶在哪里？
銷售人員進行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
如何有效地選擇經(jīng)銷商
第三部分 顧問式面談
理清客戶的決策流程
·如何確定對決策人最有效的影響渠道
·如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
·如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
·如何探明決策成員的個人動機
打出“望、探、問、笑、聽、說”組合拳——巧妙挖掘客戶的內(nèi)在需求
·望——觀察客戶的行為來掌握挖掘需求的“差異化”時機
·探——有效掌握挖掘客戶需求的多個角度
·問——如何挖掘客戶“首頁”背后的秘密
·笑——如何有效運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
·聽——聽是為了再次去問，從而準備如何去說
·說——如何說得客戶怦然心動——用想象力創(chuàng)造購買力
優(yōu)秀銷售人員如何販賣“產(chǎn)品價值”
· 掌握大客戶的購買思維
·如何為客戶做一個與眾不同的產(chǎn)品說明
·如何幫助客戶分析和診斷問題
·如何讓客戶感覺“產(chǎn)品價值/產(chǎn)品價格”≥1
第四部分 職業(yè)禮儀
接待與迎送禮儀
·見面禮儀（稱呼禮儀、 問候禮儀、介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀）
·接待中常見問題與異議的應(yīng)對
·送行禮儀
·案例分析
會見與會談禮儀
·會見、會談的分類
·會場布置與座次安排
·會見與會談程序
·案例分析
電話禮儀
·電話形象
·電話禮儀中常見的問題
·電話辦公必備工具的準備
接聽電話的禮儀程序與技巧
·電話接聽規(guī)范
·確認對方
·洽談事務(wù)
·結(jié)束通話
客戶異議與抱怨的處理技巧
·產(chǎn)生異議與抱怨的原因分類
·處理異議的原則
·處理異議的技巧
第五部分 異議處理全攻略
解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
解決“不能解決之問題”的5大注意點
熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
·針對客戶認為產(chǎn)品太貴
·針對客戶認為不需要合作
·針對客戶要求打折
·針對客戶認為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
· ……
銷售之“五口結(jié)緣法”
如何進行有效暗示
第六部分 獨具特色的合理促成技巧——如何贏得定單
掌握立場和利益，建立談判框架
在談判中如何進行妥協(xié)和交換
銷售中的促成時機在哪里？——到了火候才能揭鍋
如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
有效促成技巧之“降龍十八掌”
·提示引導法
·痛苦刺激法
·起死回生法
·心錨感應(yīng)法
·攜帶方式法
· ……
第七部分 銷售人員的自我管理與激勵
目標管理
·銷售經(jīng)理制定目標的好處
· 目標制定應(yīng)遵循的5大原則
行為管理
·如何拒絕拖延
·用多種管理工具掌控你的行為
時間管理
·計算出你的時間價值——做會創(chuàng)造時間的銷售人員
·業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法
有效激勵
·如何用積極的心態(tài)帶動積極的行為
第八部分 銷售全景案例——智取定單
擁有10個模擬人物、13個實戰(zhàn)銷售情景的連貫案例故事，波蕩起伏的暗戰(zhàn)環(huán)節(jié)將進一步激發(fā)我們的大客戶銷售激情。
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