《銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營》5天版

銀行外拓營銷技巧提升訓(xùn)練營
（5天版）

課程背景：
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客
戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下
，開拓新的藍(lán)海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走
出去，把客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過市場細(xì)分
，更好的滿足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶、工薪人員等多層次多種類的
金融需求，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等
客戶的外拓營銷方法，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量、流量
和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生
價值的營銷戰(zhàn)略依托。



課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營銷認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學(xué)會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，明確項目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力



課程收益：
? 掌握外拓活動策劃的目的和意義。
? 掌握外拓活動策劃的流程。
? 掌握外拓活動策劃的制勝細(xì)節(jié)。
? 掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
? 通過開展良好有效的營銷活動達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
? 拉近客戶關(guān)系，增強市場競爭力。


課程時間：5天，6小時/天（2天培訓(xùn)+2天的外拓實踐輔導(dǎo)+1天培訓(xùn)、固化、總結(jié)）
授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊、客戶經(jīng)理等營銷條線
人員
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱
第一講： 銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動組織的價值
2.銀行網(wǎng)點實施存在困難
3.原因分析與解決之道

第二講： 活動策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：農(nóng)區(qū)、商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動目標(biāo)
1.提高品牌影響力
2.提升客戶流量
3.增加客戶資產(chǎn)
4.增升客戶粘性
5.增加互動實現(xiàn)客戶導(dǎo)流
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
2）體驗互動類經(jīng)營策略
3）知識競賽類經(jīng)營策略
4）公益收獲類經(jīng)營策略
5）投資理財類經(jīng)營策略……
2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）渠道共享類經(jīng)營策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3）商務(wù)平臺類經(jīng)營策略……
3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）差別化定位策略
2）個性化服務(wù)策略
3）批量化開發(fā)策略
4）專業(yè)化營銷策略
4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）搭建融資平臺經(jīng)營策略
2）搭建銷售平臺經(jīng)營策略
3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

第三講： 銀行營銷模式創(chuàng)新思路
路演營銷
沙龍營銷
社群營銷
節(jié)日營銷
事件營銷
微信營銷
跨界營銷

第四講： 活動組織與實施
外拓營銷的輔導(dǎo)與工具使用
1.外拓營銷物料準(zhǔn)備
2.外拓營銷方案策劃
3.外拓營銷活動實施
4.外拓小組及人員分工

二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
6.情景演練與點評

第五講： 拓展?fàn)I銷模擬演練

第三天、第四天外拓實戰(zhàn)營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).機(jī)關(guān)單位、農(nóng)區(qū)）
一、晨會
1.分組舉辦晨會
二、實戰(zhàn)演練
1.各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實際績效進(jìn)行PK
。
三、晚夕會
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.學(xué)員分享
3.講師總結(jié)
4.重點知識點回顧

第五天 外拓營銷固化策略、總結(jié)評比頒獎
一、 外拓深耕后的客戶管理策略
1.客戶管理整體設(shè)計：
1）外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點跟進(jìn)，定期回訪，培植發(fā)展
2.到訪客戶有人激發(fā)
3.意向客戶有人跟進(jìn)
4.存量客戶有人盤活
5.優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕

二、 電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區(qū)別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備、客戶來源）
4.電話邀約理由提煉
5.陌生客戶電話邀約技巧
6.熟悉客戶電話邀約技巧
三、探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1. S-現(xiàn)狀性問題
2. P-問題性問題
3. I-影響性問題
4. N-解決性問題
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1.從賣點到買點
1）FABE呈現(xiàn)法
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
五、客戶異議處理技巧
1.理解客戶的異議
2.常見異議分析
3.處理客戶異議的原則
4.化解客戶的異議
六、促成跟進(jìn)——促成時機(jī)、促成話術(shù)
1.促成時機(jī)把握
2.交易促成話術(shù)
1）二選一法
2）直接成交法
3）稀缺法
4）從眾法
5）示范法
6）利益法
7）額外利益法
七、外拓課程與實踐總結(jié)、評比、頒獎

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