《客戶經(jīng)理陣地營銷與外拓營銷技能提升訓練》2天版

  培訓講師：董小紅

講師背景：
董小紅老師銀行服務營銷專家16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢培訓經(jīng)驗累積輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導 詳細>>

董小紅
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《客戶經(jīng)理陣地營銷與外拓營銷技能提升訓練》2天版詳細內(nèi)容

《客戶經(jīng)理陣地營銷與外拓營銷技能提升訓練》2天版

客戶經(jīng)理陣地營銷與外拓營銷技能提升訓練

課程背景：
隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進使得銀行業(yè)競爭進入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理
、理財經(jīng)理作為網(wǎng)點的核心營銷人員如何應對市場競爭和網(wǎng)點內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課
程將貫穿客戶經(jīng)理工作職業(yè)素質、積極心態(tài)、營銷意識、營銷技巧等工作情境的全流程
訓練，將網(wǎng)點實際工作的案例整理出來加以分析學習，一方面以案例分享提升培訓的實
戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實操話術，加以落地；同時，在每
個案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓高度。
課程目標：
1、激發(fā)客戶經(jīng)理對本職工作的熱情，明確角色定位、重塑職業(yè)心態(tài)。
2、使客戶經(jīng)理掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；培育客戶經(jīng)理正確的營銷理念，
使客戶經(jīng)理提升多樣化營銷實戰(zhàn)能力，為高端客戶價值開發(fā)與提升做鋪墊。
3、讓客戶經(jīng)理掌握一套科學有效的客戶拓展方法與流程，通過廳堂營銷、客戶轉介、社
區(qū)開發(fā)、上門拜訪、外拓營銷、沙龍營銷等多種方式實現(xiàn)信貸客戶的高效開發(fā)。
4、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率。
5、通過客戶信息收集、需求分析，讓客戶經(jīng)理掌握產(chǎn)品推薦的技巧，是基于客戶需求分
析基礎上的產(chǎn)品賣點與特點呈現(xiàn)，實現(xiàn)精準營銷。

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問
授課方法：以講解、示范、訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，
在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。

課程大綱
第一講：客戶經(jīng)理角色定位
1. 銀行競爭形勢與銀行業(yè)客戶經(jīng)理現(xiàn)狀分析
2. 網(wǎng)點業(yè)績從何而來
3. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理素質模型
4. 客戶經(jīng)理角色認知與時間管理
5. 工作壓力的調(diào)整和舒緩方法
6. 感恩中成長

第二講：全流程銷售動作分解
一、區(qū)分客戶——客戶分層分級
1、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
1）金融資產(chǎn)規(guī)模
2）貢獻度
3）風險偏好
4）已持有產(chǎn)品
5）潛力的高低
2、客戶關系與客戶分層
3、存量客戶6分分層法
4、課堂練習
課堂練習1：繪制你的客戶分層圖
課堂練習2：繪制你的客戶分布地圖
課堂練習3：繪制你的存量類型客戶分布地圖

二、客戶需求分析——了解你的客戶
1、不同層級客戶營銷及維護要點
2、不同生命周期客戶營銷及維護要點
3、不同性格客戶營銷及維護要點
1）客戶色彩心理學：紅、黃、藍、綠四種性格
2）掌握四種性格各自具備的特征
3）解讀不同客戶性格特征
4）快速準確判斷顧客性格，并采用針對性的溝通模式
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
1）從賣點到買點
2）FABE呈現(xiàn)法
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術提煉
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
四、促成跟進——促成時機、促成話術（話術講解）
1、促成時機把握
2、交易促成話術
1）二選一法
2）直接成交法
3）交互推動法
4）稀缺法
5）從眾法
6）示范法
7）利益法
8）額外利益法

第三講：客戶外拓營銷策略制定與實施技巧
一、銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動組織的價值
2、銀行網(wǎng)點實施存在困難
3、原因分析與解決之道
二、活動策劃的三階段
1、目標客戶群需求分析與調(diào)研
1）目標客戶群定位
2）目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
3）目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4）目標客戶群特征總結
5）目標客戶群活動策劃
2、明確目標客戶群外拓活動目標
1）提高品牌影響力
2）提升客戶流量
3）增加客戶資產(chǎn)
4）增升客戶粘性
5）增加互動實現(xiàn)客戶導流
3、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃
1）社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
2）體驗互動類經(jīng)營策略
3）知識競賽類經(jīng)營策略
4）公益收獲類經(jīng)營策略
5)投資理財類經(jīng)營策略……
2、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)渠道共享類經(jīng)營策略
2)聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3)商務平臺類經(jīng)營策略……
3、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1)差別化定位策略
2)個性化服務策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營銷策略
三、銀行營銷模式創(chuàng)新思路
1、路演營銷
2、沙龍營銷
3、社群營銷
4、節(jié)日營銷
5、事件營銷
6、微信營銷
7、跨界營銷

 

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