《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》3天版

  培訓講師：董小紅

講師背景：
董小紅老師銀行服務營銷專家16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷6年銀行咨詢培訓經(jīng)驗累積輔導、培訓銀行網(wǎng)點近200家心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導 詳細>>

董小紅
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《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》3天版詳細內(nèi)容

《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》3天版

銀行外拓營銷技巧提升訓練營


課程背景：
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客
戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機構如何在一片紅海之下
，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉變，讓員工走
出去，把客戶請進來。選擇進社區(qū)、進商區(qū)、進村鎮(zhèn)、進園區(qū)、進機關，通過市場細分
，更好的滿足中小企業(yè)、個體工商戶、工薪人員、社區(qū)居民等多層次多種類的金融需求
，差異化營銷才能開辟新的通道。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析中小企業(yè)、商區(qū)、園區(qū)、社
區(qū)等客戶的外拓營銷方法，幫助學員建立客戶導向型的外拓經(jīng)營思維，結合網(wǎng)點存量、
流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點
產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。



課程目標：
1、思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6、團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力



課程收益：
? 掌握外拓活動策劃的目的和意義。
? 掌握外拓活動策劃的流程。
? 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。
? 掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。
? 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。
? 拉近客戶關系，增強市場競爭力。
課程時間：3天，6小時/天（2天培訓+1天的外拓實踐輔導）
授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網(wǎng)點負責人、拓展團隊、客戶經(jīng)理等營銷條線
人員
授課方式：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示

課程大綱
第一講: 銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析
1、外拓活動組織的價值
2、銀行網(wǎng)點實施存在困難
3、原因分析與解決之道
4、員工心態(tài)轉變-外拓在職業(yè)生涯規(guī)劃中的價值

第二講: 活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調(diào)研
1、對公客戶需求分析
2、個人客戶需求分析
3、公私聯(lián)動技巧
4、交叉聯(lián)動技巧
1）目標客戶群定位
2）目標客戶群經(jīng)營與生活路徑
3）目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析
4）目標客戶群特征總結
5）目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提高品牌影響力
2.提升客戶流量
3.增加客戶資產(chǎn)
4.增升客戶粘性
5.增加互動實現(xiàn)客戶導流
三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃
1、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）體驗互動類經(jīng)營策略
2）知識競賽類經(jīng)營策略
3）公益收獲類經(jīng)營策略
6）投資理財類經(jīng)營策略……
2、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）渠道共享類經(jīng)營策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略
3）商務平臺類經(jīng)營策略……
3、園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略
1）差別化定位策略
2）個性化服務策略
3）批量化開發(fā)策略
4）專業(yè)化營銷策略
4、情景演練

第三講: 銀行營銷模式創(chuàng)新思路
路演營銷
沙龍營銷
社群營銷
節(jié)日營銷
事件營銷
微信營銷
跨界營銷

第四講: 外拓實戰(zhàn)前準備
外拓心理準備
外拓實戰(zhàn)準備
外拓小組及外拓區(qū)域分布
各小組外拓區(qū)域SWOT分析
外拓人員、時間、路線規(guī)劃
外拓行動目標制定
7、外拓物料發(fā)放
8、外拓業(yè)績積分評估標準和計分

第三天外拓實戰(zhàn)營銷
一、晨會
二、實戰(zhàn)演練
1、各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行一天的拓展營銷。以實際績效進行P
K，評選出優(yōu)勝小組。
三、晚夕會
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、講師外拓現(xiàn)場輔導反饋：肯定成績、提出不足、指明改進方法和技巧
3、小組外拓情況分享
4、外拓營銷固化策略
四、總結、評比、頒獎

 

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智能銀行服務營銷能力實戰(zhàn)訓練課程背景：在金融行業(yè)競爭進入白熱化的階段，金融機構通過智能網(wǎng)點建設提升核心競爭力取得了一定的成效，同時，由于全新智能銀行網(wǎng)點，在利用人機交互技術、數(shù)字媒體技術，為客戶提供全新的體驗的同時也對大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理崗位角色提出了更高的要求。在“陌生”的智能網(wǎng)點環(huán)境里，客戶許多自助申請的操作指導、即時審核和配套服務都需要依靠大堂經(jīng)理來引導

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大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理綜合技能提升訓練課程背景：伴隨銀行網(wǎng)點轉型的展開和深入，越來越多的銀行網(wǎng)點跨入了智能化網(wǎng)點時代，作為網(wǎng)點大堂的靈魂人物，外界環(huán)境的變化對大堂經(jīng)理的崗位提出越來越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營銷、客戶維護的能力。大堂經(jīng)理面臨如下問題：?大堂經(jīng)理的崗位定位不明確?大堂經(jīng)理的服務流程及規(guī)范不清晰?大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理能力薄弱?如何

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