《玉文化與翡翠銷售技巧》

《玉文化與翡翠銷售技巧》



? 使銷售顧問了解珠寶消費(fèi)的心理需求特征
? 幫助銷售顧問更好的捕捉消費(fèi)者需求；
? 幫助銷售顧問掌握珠寶銷售應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)；
? 幫助銷售顧問針對(duì)不同類別的消費(fèi)者運(yùn)用不同的銷售服務(wù)策略；



|序號(hào) |模 塊 |培訓(xùn)內(nèi)容 |
|一 |中國玉文化（翡翠營銷 |這是一堂珠寶銷售人員的必修課，了解八千年的玉 |
| |的精神基礎(chǔ)） |文化對(duì)中國消費(fèi)者內(nèi)心深層次的影響，并且尋找銷 |
| | |售的切入點(diǎn)。 |
| | |珠寶文化與精神訴求 |
| | |案例分析解讀：人們購買、收藏、佩戴珠寶首飾， |
| | |的根本目的就是滿足內(nèi)心的一種精神訴求。珠寶的 |
| | |設(shè)計(jì)、加工，也都是從風(fēng)格、色彩、造型、以及各 |
| | |種表現(xiàn)形式上去突出某種精神和寓意。所以，珠寶 |
| | |首飾自產(chǎn)生的那天起就不僅僅是單純的物質(zhì)呈現(xiàn)， |
| | |而是伴隨著多樣化的精神文化的。 |
| | |二、推動(dòng)珠寶行業(yè)發(fā)展的四大基因（飾美、**、** |
| | |、文化）是如何影響翡翠玉石的銷售的？ |
| | |三、中國玉石文化概論 |
| | |從哪些角度理解中國玉石文化？ |
| | |四、中國玉石文化的發(fā)展史 |
| | |1、玉石文化四個(gè)時(shí)代的特點(diǎn) |
| | |“神玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購翡翠的影響 |
| | |“王玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購翡翠的影響 |
| | |“民玉文化”對(duì)消費(fèi)者選購翡翠的影響 |
| | |中國南北玉石文化的差異 |
| | |良渚文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響分析 |
| | |紅山文化對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理的影響分析 |
| | |五、玉石文化對(duì)人們生活的影響 |
| | |1、“禮玉”文化 |
| | |2、“漢玉”文化 |
| | |3、“民玉”的世俗文化 |
| | |4、“窮極工巧”的近現(xiàn)代玉雕文化 |
| | |五、玉雕文化與翡翠營銷 |
| | |1、玉石雕刻的文化寓意 |
| | |2、玉石文化與收藏、養(yǎng)生、民俗 |
| | |計(jì)劃課時(shí)：3 小時(shí) |
|二 |翡翠的鑒賞與營銷 |一、翡翠的鑒賞： |
| | |看圖學(xué)翡翠---你印象中的翡翠，顧客為什么購買翡|
| | |翠？ |
| | |看圖學(xué)翡翠---翡翠鑒賞的主要原則 |
| | |翡翠的來源：如何通過原料來源、文化來源顯現(xiàn)翡 |
| | |翠的價(jià)值？ |
| | |影響翡翠價(jià)值的主要因素 |
| | |“玉有五色”----從如何從翡翠的顏色引申到佩玉文 |
| | |化？ |
| | |多色翡翠 |
| | |玉石“雕工”的評(píng)價(jià)（重點(diǎn)） |
| | |什么是好的雕工？ |
| | |玉石雕刻的藝術(shù)價(jià)值體現(xiàn)。 |
| | |二、宛若春水---翡翠的“種” |
| | |1、“首德次符”玉石的“質(zhì)地” 的鑒賞與評(píng)價(jià)。 |
| | |2、如何快速識(shí)別翡翠的種 |
| | |3、“十有九豆”“十寶九不全”---如何處理翡翠銷售 |
| | |中的客戶異議？ |
| | |三、翡翠ABC |
| | |1、快速掌握翡翠ABC |
| | |2、如何運(yùn)用對(duì)比法促進(jìn)翡翠的銷售？ |
| | |四、翡翠的圖文雕飾 |
| | |1、翡翠的紋飾文化 |
| | |2、翡翠常見的雕飾題材及寓意 |
| | |3、“三年人養(yǎng)玉，十年玉養(yǎng)人” |
| | |4、翡翠的醫(yī)學(xué)養(yǎng)生文化 |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 3小時(shí) |
|三 |翡翠銷售的關(guān)鍵技巧 |一、“五步呈現(xiàn)法”講解翡翠 |
| | |1、掌握“五步呈現(xiàn)法”，并運(yùn)用此技巧來分析任何一|
| | |款翡翠的價(jià)值。 |
| | |2、賣點(diǎn)分析（USP法則） |
| | |二、FABE法則 |
| | |1．“顧客最關(guān)心的是自己”---呈現(xiàn)“價(jià)值”而非“產(chǎn)品|
| | |” |
| | |2．“樂銷”精神---快樂的員工帶來滿意的顧客 |
| | |3．用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客 |
| | |4．“讓環(huán)境為你說話” |
| | |三、翡翠的佩戴技巧及保養(yǎng)知識(shí)： |
| | | |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 1 小時(shí) |

-----------------------
【課程收益】

【課程大綱】

王崇華老師的其它課程