《絕對(duì)成交---零售終端的銷售提升》

《絕對(duì)成交---零售終端的銷售提升》


? 使銷售顧問了顧客消費(fèi)的心理需求特征
? 幫助銷售顧問更好的捕捉消費(fèi)者需求；
? 幫助銷售顧問掌握品牌終端銷售應(yīng)該具備的各項(xiàng)素質(zhì)；
? 幫助銷售顧問針對(duì)不同類別的消費(fèi)者運(yùn)用不同的銷售服務(wù)策略；



|序號(hào) |模 塊 |培訓(xùn)內(nèi)容剛要 |
|一 |銷售提升，從“心”開始 |品牌終端銷售“贏”在哪里？ |
| | |觀念、專業(yè)、服務(wù)、速度 |
| | |打造內(nèi)在的銷售影響力 |
| | |二、提升個(gè)人銷售吸引力 |
| | |運(yùn)用銷售中的正能量 |
| | |提升銷售中的自信心與品牌自豪感 |
| | |打造你的第一“名片” |
| | |三、快速建立顧客信任 |
| | |1、關(guān)鍵銷售指標(biāo) |
| | |2、第一印象定律 |
| | |3、三大策略 |
| | |四、顧問式銷售觀念的三大轉(zhuǎn)變 |
| | |1、變“賣”為“買”，銷售角色的轉(zhuǎn)變 |
| | |2、變“專業(yè)型”銷售為“性感型”銷售 |
| | |3、變“推動(dòng)型”銷售為“拉動(dòng)型”銷售 |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 小時(shí) |
|二 |“認(rèn)識(shí)”你的顧客 |思考：破解消費(fèi)者的心理密碼（消費(fèi)需求分析） |
| | |1．顧客購買心理與購買動(dòng)機(jī) |
| | |顧客購買動(dòng)機(jī)分類 |
| | |2．影響顧客購買動(dòng)機(jī)的因素分析 |
| | |顧客購買行為特點(diǎn) |
| | |顧客購買行為類型（個(gè)性分類、情感分類） |
| | |3．影響顧客購買的決策因素 |
| | |消費(fèi)者購買決策過程 |
| | |消費(fèi)者消費(fèi)層次的變化對(duì)銷售策略的影響 |
| | |功能型需求及其銷售策略 |
| | |風(fēng)尚型需求及其銷售策略 |
| | |文化型需求及其銷售策略 |
| | |實(shí)操演練：根據(jù)影響消費(fèi)者購買行為因素分析，我 |
| | |們?cè)撊绾斡绊懴M(fèi)者購買行為，從而提升銷售？ |
| | |案例分析： |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 小時(shí) |
|三 |如何捕捉消費(fèi)者需求 |一、洞察消費(fèi)者需求 |
| | |1、洞察消費(fèi)者需求的四個(gè)方面 |
| | |2、如何在銷售中洞察消費(fèi)者的需求 |
| | |銷售顧問看的藝術(shù) |
| | |（銷售顧問的眼力從哪里來？） |
| | |銷售顧問問的技巧 |
| | |（有效提問的四大要素、提問與心理學(xué)的技巧運(yùn)用 |
| | |） |
| | |學(xué)會(huì)傾聽顧客的心聲 |
| | |（顧客需求的分析、顧客異議的判斷） |
| | |綜合信息判斷真實(shí)需求 |
| | |二、實(shí)操演練： |
| | | |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 小時(shí) |
|四 |終端銷售技巧與策略 |基本銷售的技巧策略 |
| | |電梯測(cè)驗(yàn)與USP法則的運(yùn)用 |
| | |顧客為中心的營(yíng)銷理念與FAB法則的運(yùn)用 |
| | |產(chǎn)品銷售的五步呈現(xiàn)法技巧 |
| | |常用的銷售業(yè)務(wù)技巧 |
| | |三大時(shí)段的贊美技巧 |
| | |情景描繪的技巧 |
| | |終端店鋪銷售的完美流程與演練 |
| | |二、注重顧客的體驗(yàn)——難忘的體驗(yàn)勝于產(chǎn)品價(jià)值 |
| | |創(chuàng)造良好的顧客體驗(yàn)環(huán)境 |
| | |讓顧客參與進(jìn)來 |
| | |場(chǎng)景描述與預(yù)演未來 |
| | |案例分析： |
| | |“樂銷”策略，提升顧客的滿意度 |
| | |用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客 |
| | |善用“故事銷售”策略 |
| | |“視覺”銷售，讓環(huán)境為你說話 |
| | |提升顧客成交率 |
| | |1、S=C*V*N |
| | |2、門店銷售的晴雨表 |
| | |3、影響成交率的內(nèi)外因素 |
| | |4、提升現(xiàn)場(chǎng)成交率的三大策略 |
| | |八、提升客單價(jià) |
| | |1、決定客單價(jià)的三大因素 |
| | |2、賣低推高的銷售法則 |
| | |3、零售中的三六一法則 |
| | |4、如何做好延伸銷售 |
| | |計(jì)劃課時(shí)： 小時(shí) |
|五 |總結(jié)與演練 |一、揭秘日本、歐洲高檔品牌銷售的經(jīng)典法則--- |
| | |掌握流行趨勢(shì) |
| | |自己本身就是品牌的象征 |
| | |有一百個(gè)顧客就有一百個(gè)不同的服務(wù) |
| | |為顧客創(chuàng)造幸福瞬間 |
| | |傳授“享受人生” |
| | |成為顧客的生活“顧問” |
| | |牢牢抓住顧客的心 |
| | |保持專業(yè)的形象 |
| | |品牌故事 |
| | |樹立品牌自豪感 |
| | |銷售綜合演練與點(diǎn)評(píng)： |
| | |銷售流程演練 |
| | |銷售技巧的綜合運(yùn)用 |
| | |店鋪銷售中的團(tuán)隊(duì)幫襯 |
| | |導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) |
| | | |
| | |計(jì)劃用時(shí)： 小時(shí) |

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