《銀行高端客戶開發(fā)與維護》課程大綱

  培訓(xùn)講師：金迎

講師背景：
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金迎
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《銀行高端客戶開發(fā)與維護》課程大綱詳細內(nèi)容

《銀行高端客戶開發(fā)與維護》課程大綱

《銀行高端客戶開發(fā)與維護》
【課程背景】


【課程收益】

? 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護
? 掌握如何進行社區(qū)營銷
? 使學(xué)員掌握網(wǎng)點人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧
? 掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧
? 銀行高端客戶開發(fā)策略
? 開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
? 開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護


【課程對象】


銀行零售客戶經(jīng)理

【課程時間】
2天/12課時
【課程老師】
金迎老師
【授課方式】
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模
擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
【課程大綱】

一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
1、市場環(huán)境的本質(zhì)
2、區(qū)隔目標市場
3、產(chǎn)品定位
4、市場細分化和定位
5、產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
6、行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些？
7、競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
8、競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
9、競爭對手可能采取的行動是什么？
10、相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？
11、你的公司處于什么樣的競爭地位？
二、開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具
1、客戶與潛在客戶
2、誰是公司當(dāng)前的客戶
3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰是你的潛在客戶
6、營銷透視與管理
7、行業(yè)市場情報收集與分析
8、現(xiàn)有市場競爭分析
9、競爭對手情報收集與分析
10、市場情報的判斷、說明
11、市場情報說明中6P的運用
三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧
1、開發(fā)新客戶的重要性
2、數(shù)量是第一個決勝點
3、使用多種方法去開發(fā)新客戶
4、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
5、獲得見面機會
6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
7、接近客戶的技巧
8、直接拜訪的技巧
9、信函開發(fā)的技巧
10、電話開發(fā)的技巧
11、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
12、充分的準備
13、人性化的開場白和問候語
14、探詢客戶的真正需求
15、產(chǎn)品陳述技巧
16、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
17、SPIN模型與運用
18、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
19、問題與對話設(shè)計
20、進入推銷主題的時機及技巧
21、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
22、社區(qū)營銷的思路
23、找尋機會
24、鋪開機會
25、挖掘機會
26、旁觀機會
27、穿插機會
28、長久機會
29、社區(qū)營銷策略
30、營銷主題，訴求的確定?
31、采取有針對性營銷方式
32、選擇正確的時間、地點
33、選擇進入社區(qū)的方式
34、平衡各方顧客關(guān)系
35、活動過程要精益求精
36、活動創(chuàng)意要深刻
37、保持活動的長期性
四、 開發(fā)高端客戶管理與維護
1、選擇顧客（Select Customers）
2、按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
3、目標對準高價值的顧客
4、確認投資在最能獲利的機會中
5、增加每位顧客的收入
6、增加顧客的獲利率
7、爭取顧客（Acquire Customers）
8、客戶開發(fā)
9、顧問式銷售
10、強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
11、增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續(xù)傳送基本的價值主張
14、服務(wù)質(zhì)量保證
15、提供頂級顧客服務(wù)
16、創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
17、快速響應(yīng)顧客的需求
18、創(chuàng)造高忠誠度的顧客
19、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務(wù)。
21、針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
22、顧客關(guān)系管理
23、了解顧客的詳細情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

 

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