《商務談判技巧》課程大綱

《商務談判技巧》課程大綱
【課程背景】
美國前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！
”學好談判對公司來說，對外增加利潤，對內(nèi)提升效率。因此不僅僅是銷售人員要學談判
，每位職場人都需要學習談判技巧。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談
理論直接告訴你如何做。用生活化及豐富案例來學習，活潑生動的教學方式，大量的互
動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的最大效果。以求在談
判中獲得雙贏，在職場取得多贏，在人生取得成功！
【課程收益】
? 了解商務談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務活動對價值觀、知識與技能要求
? 掌握與復雜性客戶交往與建交的要點，體現(xiàn)出較高的商務理念、思維與技巧
? 能深刻了解商務談判的開拓、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑
? 能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要
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提升學員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)減低采購成本，打通銷售渠道，增加企業(yè)營收
【課程時間】
1天(6課時/天)
【授課對象】
企業(yè)經(jīng)理、主管、各職級負責人及需要提升談判能力的職場人員
【課程特色】
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課程運用實際案例分析及討論演練,生動活潑的表現(xiàn)形式，讓學員在做中學，輕松活潑
的方式快樂學習，從而快速提升談判的技能。
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講師幽默風趣的授課方式，豐富的講課經(jīng)驗，運用大量的生活案例,讓學員聽完后就可
以上手靈活運用。
【課程內(nèi)容】
第一講：商務談判概述
一、商務談判的定義
二、商務談判的原則
1、雙贏原則
2、平等原則
3、合法原則
4、時效性原則
5、最低目標原則
三、商務談判的作用
1、商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段
2、商務談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑
3、商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量
四、商務談判的重要性
1、增加營收
2、降低成本
3、增加利潤
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第二講：成為談判高手需要具備的素養(yǎng)
一、談判心態(tài)的調(diào)整
1、談判成功的基石：尊重與信任
2、談判的本質
3、認識主要的目的
4、學習失去的感覺
5、善于當個好聽眾
6、積極地肯定對手
二、談判需要的職業(yè)素養(yǎng)
1、了解對方的文化
2、友善的入鄉(xiāng)隨俗
3、培養(yǎng)分析的能力
4、科學的抽絲剝繭
5、理性地追根究底
6、遏止問題的擴大
7、自我認知的能力
8、培養(yǎng)超人的耐心
9、誠信走得萬里路
三、談判的正確方法
1、合適的地點時間
2、虛張聲勢的陣法
3、充分的披露信息
4、巧妙地否定對手
5、內(nèi)外兼美的包裝
6、行云流水的溝通
7、靈活的迂回戰(zhàn)術
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第三講：商務談判中的NO?TRICKS模型
一、N代表需求（need）：對于雙方來要有談判的需求
二、O代表選擇（options）：誰選擇越多誰就擁有較強的談判資本
三、T代表時間（time）：指談判中有時間限制的事件，誰時間壓力大，對方談判力就強

四、R代表關系（relationship）：雙方良好關系的建立，否則談判會比較吃力
五、I代表投資（investment）：誰談判投入越多、為達成協(xié)議承諾越多，誰談判力越少

六、C代表可信性（credibility）：產(chǎn)品和談判人員的可信性也是談判力的一種
七、K代表知識（knowledge）：誰擁有更多的知識和經(jīng)驗誰就擁有更強的談判力
八、S代表的是技能（skill）：技能是增強談判力最重要的內(nèi)容，包括靈敏的思維、雄
辯的口才、談判的技巧等
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第四講：談判前期部署——不打無準備之仗
一、談判前的準備與計劃
1、分析自己資源
2、分析談判對手
3、分析談判可行性
4、談判原則訂立
5、談判班子組建
6、提前預習演練
7、準備談判資料
二、談判的前期布署
1、人員與地點
2、場所與位置
3、議程與期限
三、談判的三段流程
1、桌上流程：有利—有理—有方案
2、桌下流程：有心—有情—有關系
3、桌邊進程：有始—有終—有退路
四、談判的十項籌碼
1、情報—勢力籌碼
2、有獎--有罰籌碼
3、有法—有術籌碼
4、有進—有退籌碼
5、有勢—有韌籌碼
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第五講：談判中的策略——攻心為上攻城為下
一、談判中的贊
1、贊美的作用
2、贊美的三境界
3、贊美的練習
二、談判中的看
1、談判中的動作表情識別
2、談判中的環(huán)境氛圍感知
三、談判中的聽
1、話多的負面影響
2、傾聽的必要條件
3、傾聽的常用技巧
4、傾聽能力練習
四、談判中的問
1、問題的類型
2、提問的目的
3、提問的技巧
五、談判中的說
1、說話的藝術
2、說服的技巧
3、說服能力演練
六、談判中的讓
1、讓步的時機
2、讓步的最大價值
3、讓步的技巧
七、談判中的術
1、紅白臉
2、最后戰(zhàn)術
3、略施小惠
4、替代方案
5、數(shù)字游戲
6、吹毛求疵
八、談判中的技
1、確定談判態(tài)度
2、充分了解談判對手
3、準備多套談判方案
4、建立融洽的談判氣氛
5、設定好談判的禁區(qū)
6、語言表述簡練
7、做柔軟的釘子
8、曲線進攻
9、控制談判局勢
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第六講：談判時流程及成交——起承轉合勢在必得
一、談判開局技巧
1、開出高于預期的條件
2、不要立刻接受第一次報價
3、避免對抗性談判
4、表現(xiàn)出不情愿
5、控制談判速度
6、拉高談判高度
7、避實擊虛攻其不備
二、談判中場技巧
1、應對沒有決定權的對手
2、服務價值遞減
3、不要先提折中
4、一定要索取回報：互惠互利，你讓他讓，你得他得
5、敢向對手說不，把球丟給對方
6、應談判對僵局 / 困境 / 死胡同
■ 使用暫置策略
■ 使用先易后難策略
■ 調(diào)整談判組的小組成員
■ 調(diào)整談判氣氛：暫時休息，用餐后繼續(xù)，轉換場地等
三、談判結束技巧
1、找準談判收尾的時機
2、白臉-黑臉策略
3、蠶食策略
4、減少讓步幅度
5、欣然接受
四、談判的成交與執(zhí)行
1、成交信號有哪些
2、對方發(fā)出成交信號如何處理;
3、成交的方法
4、如何促使對方成交
5、執(zhí)行
課程的回顧總結：

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