以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例

※精品課程：《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》

課程背景與目的：企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導(dǎo)致企業(yè)競爭力不強……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。  而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當年首創(chuàng)狼性營銷，就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。  什么是核心競爭力？而對世界列強的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團隊，如何體系化建設(shè)職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

授課方式: 實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗

課程收益

1、了解狼性是什么，如何狼性？

2、了解華為營銷案例；

3、了解如何打造鐵血狼隊？了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力；

4、了解行之有效的銷售流程？如何進行以客戶為中心的狼性營銷？

5、了解結(jié)構(gòu)性的實戰(zhàn)銷售手法；

6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營銷疑惑。

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）： 

一、以客戶為中心的銷售組織

1、 銷售在華為的定位

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向

3、 “鐵三角”運作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 渠道經(jīng)理角色定位

5、 銷售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。

二、狼性營銷的本質(zhì)

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

三、大客戶顧問式銷售

1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態(tài)與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學(xué)員分享心得體會

四、華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程

1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

4、“鐵三角”團隊作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

五、營銷人的職業(yè)化

1、面向客戶的能力建設(shè)

2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)

3、營銷的商務(wù)禮儀

4、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說“不”

六、營銷團隊人員能力提升

1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼

2、績效管理，及KPI考核指標的制定

3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例

4、營銷人員的品牌意識

6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市場能力

8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）

9、市場調(diào)研能力

10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)

11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴

12、營銷定價

13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營銷能力？ 

七、華為的狼性營銷方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、洞察客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶拜訪。

現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關(guān)系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰(zhàn)略

6、渠道的管理

九、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設(shè)計

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻價值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值，打擊惰怠

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

十、用考核來驅(qū)動狼性--華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標的制定

2、5個等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責(zé)

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何設(shè)計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設(shè)

1.華為干部隊伍政策

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻身、敬業(yè)、責(zé)任感

【案例分析與互動】互動交流：學(xué)員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊？

十二、職業(yè)技能建設(shè)--華為的任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長，建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設(shè)定

4、任職資格的評定

5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊？有啥優(yōu)缺點？

十三、商務(wù)談判

1、談判的意義和目的？

2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3、客戶談判時常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來現(xiàn)場靈活安排和處理。

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