《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》

《向華為學(xué)習(xí)LTC流程再造》由華為ltc專(zhuān)家許浩明老師主講

課程背景與目的:

銷(xiāo)售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷(xiāo)售流程體系是散亂無(wú)序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷(xiāo)售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是:市場(chǎng)中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷(xiāo)組織。華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。其基本方法是，梳理并再造銷(xiāo)售流程，并且把合適的銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售理念等嵌入到流程當(dāng)中，同時(shí)還會(huì)組織很多場(chǎng)銷(xiāo)售能力賦能培訓(xùn)，并提供相應(yīng)的工具和模板，使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新銷(xiāo)售流程，而是整個(gè)銷(xiāo)售體系升級(jí)（包括流程、銷(xiāo)售方法、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售模板、人員軟能力等等），努力達(dá)到這樣的目標(biāo):構(gòu)建出優(yōu)秀的銷(xiāo)售組織能力，未來(lái)企業(yè)項(xiàng)目的成功與否不再?lài)?yán)重依賴(lài)銷(xiāo)售個(gè)人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升銷(xiāo)售成功率。新員工入職，只要經(jīng)過(guò)新的銷(xiāo)售體系培訓(xùn)，并按照銷(xiāo)售流程去進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作，那么可達(dá)到資深老銷(xiāo)售的水平，確保一定的項(xiàng)目成功率。（不再像過(guò)去，如果資深老銷(xiāo)售離職，就會(huì)嚴(yán)重影響業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，銷(xiāo)售組織體系和流程足夠成熟，人員流動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)沖擊變?。?。

本課程，分享華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程再造的做法，讓其他企業(yè)有個(gè)參考和借鑒！ 

學(xué)習(xí)收益:
1、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
2、學(xué)習(xí)基于戰(zhàn)略的流程變革管理能力，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將戰(zhàn)略落實(shí)到核心業(yè)務(wù)流程上，而不是簡(jiǎn)單地通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)，提升變革推行的速度與成效?；兏餅槿粘９ぷ?，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，幾年之后，驀然回首，發(fā)現(xiàn)“輕舟已過(guò)萬(wàn)重山”，企業(yè)又無(wú)聲息地實(shí)現(xiàn)了一次華麗的轉(zhuǎn)身。
3、如何發(fā)揮企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，而共享主要憑借的是流程，如何在流程上實(shí)現(xiàn)跨事業(yè)部的集中共享與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔。
4、研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
5、按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。
6、通過(guò)對(duì)市場(chǎng)體系業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法分享＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）: 

一、LTC從線索到回款的由來(lái)
1、華為啟動(dòng)LTC流程再造的背景是什么

2、  什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

3、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4、管理體系流程化建設(shè)概述

1）、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2）、企業(yè)組織運(yùn)作的能力
3）、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架 

二、企業(yè)流程再造目的

1、   建立目標(biāo)導(dǎo)向的高效運(yùn)營(yíng)流程

2、  流程與組織、績(jī)效的關(guān)系

3、  績(jī)效導(dǎo)向的企業(yè)流程再造及優(yōu)化

4、  打造以客戶為中心的流程體系

5、  從職能組織向流程型組織轉(zhuǎn)型 

三、華為以客戶為中心的銷(xiāo)售流程再造LTC項(xiàng)目

1、重大變革項(xiàng)目銷(xiāo)售流程LTC（Lead To Cash）深度解讀

2、高效的端到端銷(xiāo)售流程講解（從線索到回款）

3、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

4、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

5、ML線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
6、MO機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

7、MCE管理合同執(zhí)行流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

8、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介

9、解決方案銷(xiāo)售or產(chǎn)品銷(xiāo)售，及它們的區(qū)別？

10、基于流程的組織設(shè)計(jì)與組織變革

1）、“鐵三角”運(yùn)作:客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

2）、評(píng)審與決策組織

11、打通各部門(mén)墻:卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門(mén)，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

12、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。                                                                                                                            

 【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)討論:如何避免研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)等組織內(nèi)耗？說(shuō)說(shuō)你身邊怎么解決相互扯皮的部門(mén)墻問(wèn)題？ 

四、基于銷(xiāo)售流程的組織能力建設(shè)--銷(xiāo)售方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷(xiāo)售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類(lèi)

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷(xiāo)售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

10、新客戶的開(kāi)發(fā)，老客戶的維系

11、如何處理客戶的投訴

12、構(gòu)建有活力、有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練:基于銷(xiāo)售流程的解決方案銷(xiāo)售該如何卷進(jìn)不同部門(mén)參與？銷(xiāo)售項(xiàng)目如何策劃、運(yùn)作和管理？ 

五、角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹

【案例分析與互動(dòng)】現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分小組互動(dòng)演練:角色的認(rèn)知？角色的責(zé)權(quán)利如何很好地統(tǒng)一起來(lái)？

六、銷(xiāo)售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題
2、銷(xiāo)售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制

【案例分析與互動(dòng)】銷(xiāo)售的評(píng)審與決策，對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)防范非常關(guān)鍵，如何才能有效地進(jìn)行？ 

七、IT支撐體系
1、IT支撐體系的關(guān)鍵價(jià)值
2、IT支撐平臺(tái)的功能定

3、確保管理方法落到實(shí)處

八、鐵三角的組織運(yùn)作
1、什么是鐵三角？
2、鐵三角的能力階段
3、企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑
4、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
 1）、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)
 2）、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
 3）、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
 4）、鐵三角對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設(shè)的價(jià)值
5）、鐵三角在線索管理中的價(jià)值呈

6）、如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲（學(xué)習(xí)美軍特種作戰(zhàn)）

5、鐵三角在銷(xiāo)售項(xiàng)目中的亮點(diǎn)
 1）、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（項(xiàng)目制鐵三角與系統(tǒng)部鐵三角）
 2）、以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程
 3）、經(jīng)營(yíng)客戶資產(chǎn)，構(gòu)建客戶關(guān)系對(duì)項(xiàng)目的支撐
 4）、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理能力
 5）、銷(xiāo)售項(xiàng)目的重要工具-任務(wù)大廈介紹

【案例分析與互動(dòng)】如何才能以“統(tǒng)一、專(zhuān)業(yè)”的面向客戶，服務(wù)好客戶？ 

【工具、模板解讀】常用的工具模板分享與解讀，盡力做到“拿來(lái)即用”！

除了上面的培訓(xùn)服務(wù)，我們還提供“企業(yè)LTC銷(xiāo)售流程再造與管理變革咨詢(xún)服務(wù)”!

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