國(guó)際工程項(xiàng)目談判策略與實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：胡定成

講師背景：
資質(zhì)背景】?畢業(yè)于加拿大麥吉爾大學(xué)(McGilluniversity)，擁有工學(xué)碩士學(xué)位和工商管理碩士學(xué)位?天津大學(xué)MBA業(yè)界導(dǎo)師?中國(guó)地質(zhì)大學(xué)（武漢）客座教授?美國(guó)項(xiàng)目管理學(xué)會(huì)認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理(PMP)?英國(guó)特許建造學(xué)會(huì)會(huì)員(MCIOB)、C 詳細(xì)>>

胡定成
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國(guó)際工程項(xiàng)目談判策略與實(shí)務(wù)

國(guó)際工程項(xiàng)目談判策略與實(shí)務(wù)
課 程 大 綱課程背景
溝通與談判是國(guó)際工程項(xiàng)目管理工作中的一項(xiàng)核心工作，談判能力是成功的項(xiàng)目經(jīng)理必備的一項(xiàng)基礎(chǔ)能力。在項(xiàng)目管理和商業(yè)活動(dòng)中，需要進(jìn)行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭(zhēng)議解決談判、協(xié)作談判、內(nèi)部談判等等。面對(duì)成熟、老道的，或強(qiáng)勢(shì)、凌厲的談判對(duì)手，項(xiàng)目和企業(yè)管理者時(shí)常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機(jī)。
不言自明，成功的商業(yè)談判是世界上賺錢最快的商業(yè)活動(dòng)之一。而這一現(xiàn)象也從側(cè)面反映出，真正掌握商業(yè)談判技能的業(yè)界人士少之又少，甚至可以說是鳳毛麟角。很多人并不知道為什么商業(yè)談判很容易陷入僵局，或不了了之。那是因?yàn)楹芏嗾勁姓叨紩?huì)陷入立場(chǎng)之爭(zhēng)，而不是進(jìn)行利益的共創(chuàng)和共享。而只有少數(shù)頂級(jí)的談判者才懂得：人與人“較勁”，苦不堪言；人與人協(xié)作，妙不可言。
本課程是針對(duì)國(guó)際工程界談判困境的一場(chǎng)及時(shí)雨，旨在為國(guó)際工程界人士透徹揭示談判的本質(zhì)性原理、講透具體商業(yè)談判方法。它致力于解決國(guó)際工程談判中的痛點(diǎn)問題，幫助國(guó)際工程經(jīng)營(yíng)者和管理者提升談判的專業(yè)度和實(shí)務(wù)效能。
學(xué)習(xí)目標(biāo)
理解談判的本質(zhì)，并建立積極的、建設(shè)性的談判心態(tài)和思維。
掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應(yīng)用于國(guó)際工程談判中。
能自信地分析、發(fā)起、計(jì)劃、實(shí)施談判。
練習(xí)、應(yīng)用談判的實(shí)用技巧，提升應(yīng)對(duì)困難談判對(duì)手和復(fù)雜談判局面的能力。
課程時(shí)間
1-2天。
課程對(duì)象
公司高層管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)開發(fā)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、合同經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、工程管理人員等。
國(guó)際業(yè)務(wù)開發(fā)和國(guó)際項(xiàng)目管理人員。 課程大綱
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破冰與開場(chǎng)
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為什么“國(guó)際工程人”必須懂談判
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1.1
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什么是談判?
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1.2
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對(duì)談判的常見誤解
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1.3
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國(guó)際工程項(xiàng)目中談判的價(jià)值
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1.4
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國(guó)際工程項(xiàng)目談判的痛點(diǎn)和挑戰(zhàn)
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1.5
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案例：談判顛覆工程項(xiàng)目的績(jī)效
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2
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談判的基本模型和核心概念
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2.1
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談判的基本模型
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2.2
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談判的三個(gè)核心概念
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2.3
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由談判模型引出的“四大推論”
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3
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談判的核心策略
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3.1
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分配式談判的策略
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3.2
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整合式談判的策略
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3.3
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談判的“四重境界”
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3.4
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案例：某工程項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判；某項(xiàng)目工程質(zhì)量問題處理談判
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工程項(xiàng)目談判“八步法”
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4.1
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第一步：籌劃（Plan）
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4.2
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第二步：開局（Open）
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4.3
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第三步：探尋（Probe)
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4.4
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第四步：提議（Propose）
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4.5
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第五步：反饋（Counter)
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4.6
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第六步：推進(jìn)（Drive)
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4.7
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第七步：成交（Conclude)
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4.8
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第八步：履約（Implement）
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4.9
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案例：某大型建設(shè)項(xiàng)目合同談判
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5
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國(guó)際工程項(xiàng)目談判實(shí)務(wù)
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5.1
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國(guó)際工程項(xiàng)目全過程合同管理
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5.2
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合同條件談判
5.3
合同價(jià)格談判
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5.4
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變更索賠談判
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5.5
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回款談判
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5.5
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案例：合同條件談判；回款談判
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6
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如何提升談判效能
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6.1
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如何應(yīng)對(duì)文化差異？
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6.2
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如何提升談判力？
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6.3
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如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手？
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6.4
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如何面對(duì)弱勢(shì)對(duì)手？
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6.5
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如何突破僵局？
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6.6
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如何掌控情緒？
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7
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談判演練及復(fù)盤
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7.1
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國(guó)際工程項(xiàng)目場(chǎng)景談判演練
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7.2
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談判演練復(fù)盤與討論
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回顧與總結(jié)

 

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