飛躍營銷力--如何做一名具有差異化優(yōu)勢的“售前工程師”


時(shí)婷老師【為營銷助力系列—2024飛躍營銷力】之


【如何做一名擁有差異化優(yōu)勢的“售前工程師”四步修煉法】

能落地的定制培訓(xùn)課程 （3-4天）
?【課程背景】：
← 探秘內(nèi)心，掌握技巧；
← 讀懂客戶，提升業(yè)績；
← 為什么總是沒有業(yè)績；
← 為什么總是遭遇拒絕；
← 為什么不能成為最優(yōu)秀的營銷人員？
← 如何打開客戶的心門；
← 如何贏得客戶的好感；
← 如何才能取得驕人的營銷業(yè)績。。。。。。
【課程收益】：
← 了解人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律對客戶行為的影響；
← 學(xué)習(xí)并掌握攻克客戶阻抗心理的秘訣與心理關(guān)鍵；
←
通過微表情和身體語言分析，掌握客戶隱藏的心理動(dòng)態(tài)，讓營銷成交更順利；


← 明確員工自身在營銷過程中良好的心理行為和情緒橋搭建；
←
掌握應(yīng)對客戶拒絕和抱怨的巧妙的心理學(xué)技巧，提升應(yīng)對不同客戶的應(yīng)變能力
，推升營銷業(yè)績，培養(yǎng)忠誠客戶。
【課程特點(diǎn)】：
← 在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)；
← 提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容；
← 安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧；
← 通過精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解。
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【課程大綱】：
第一章：【售前工程師卓越修煉之一】——解讀客戶慣常的消費(fèi)心理
? 解讀客戶對服務(wù)和推銷行為的評(píng)價(jià)
? 客戶認(rèn)為自己的本來就是上帝
? 抓住客戶的“從眾”心理
? 人人都想享有VIP待遇
? 客戶都有怕受騙上當(dāng)?shù)男乃?br /> ? 客戶都有占便宜的心理
? 客戶只關(guān)心自己利益的心理
? 客戶拒絕“推銷行為”而非“推銷人員”
? 你不推銷，客戶偏要追著你消費(fèi)的心理
? 客戶在商場消費(fèi)的動(dòng)機(jī)來自內(nèi)心滿足感的獲得
第二章：【售前工程師卓越修煉之二】——營銷人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
? 做自己情緒的主人：情緒來了，福氣就走了
? 自信，方能贏得客戶認(rèn)可
? 練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)
? “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績
? 積極應(yīng)對“營銷低潮”
? 克服恐懼，練就“厚臉皮”
? 遇到挫折，磨練恒心，決不半途而廢！
? 心理悖論：無法短期了解一個(gè)人或必須短期洞察一個(gè)人
? 營銷中要真正解決的兩個(gè)問題：利益?zhèn)鬟f與情感塑造
?
營銷最大的敵人：不是產(chǎn)品、不是競爭對手、不是拒絕你的客戶、不是企
業(yè)
制度，而是。。。。。。？？？
第三章：【售前工程師卓越修煉之三】——深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動(dòng)

一、四種不同心理類型的客戶
← 孔明型——“專家分析型”的客戶
← 曹操型——“領(lǐng)導(dǎo)支配型”客戶
← 劉備型——“好好先生型”的客戶
← 周瑜型——“自我感覺良好型”的客戶
二、從心理學(xué)的角度解讀客戶表情與肢體語言
← 拒絕的信號(hào)
← 接納的信號(hào)
← 贊賞的信號(hào)
← 各種微表情信息分析
← 各種肢體語言信息分析
三、推銷與溝通過程中的忌語與原則
← 如何Say”NO”
← 避開模棱兩可的用語
← 避免言行無狀與過度服務(wù)
← 首問負(fù)責(zé)與合理承諾
← 提高語言的精準(zhǔn)度
← 打死也不能說的五句話
四、感性語言的重要性
← 如何培養(yǎng)自己的感性語言魅力
← 讀詩的重要性
← 日常練習(xí)語音語調(diào)的方式介紹
← 現(xiàn)場演示語音、語調(diào)運(yùn)用，帶動(dòng)大家朗誦
← 斷言的運(yùn)用與微停頓
← 抑揚(yáng)頓挫與重音練習(xí)
五、有效的行為反饋語言——提升對客戶的心理影響力
← 眼神的重要性——欣賞的目光
← 如何賦予目光中的精/氣/神
← 肢體——鼓勵(lì)對方說話的肢體語言有哪些？
不正確的肢體語言有哪些？
← 語言—正確話術(shù)分析話術(shù)
鼓勵(lì)對方說話的語言技巧分析
6. “心”式營銷中——“ 潛能問句”的重要性
← 潛能問句之——用問題影響客戶心理
← 潛能問句之——用問題澄清客戶需求
← 潛能問句之——洞察客戶心聲,準(zhǔn)確把握訴求
← 潛能問句之——把握客戶需求,沖擊客戶心理
第四章：【售前工程師卓越修煉之四】——破解成功營銷的終極密碼
一、 營銷人員必知的心理學(xué)“效應(yīng)”
← 焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名放在心中
← 折中效應(yīng)：拒絕過分貪婪，細(xì)水才會(huì)長流
← 情感效應(yīng)：用真性情拓展你的客戶群
← 互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短
← 權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走
← 蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
← 退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步
← 創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，才能出奇制勝
二、營銷過程中常用的心理學(xué)“詭計(jì)”
← 適當(dāng)給客戶一點(diǎn)“威脅”
← 視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì)
← 用性格魅力征服你的客戶
← 穩(wěn)中求勝，讓客戶敞開心扉
← 用環(huán)境的“威懾”使客戶就范
← 讓客戶的借口說不出口
← 用人情留住老客戶
← 打動(dòng)人心的最佳方法，是談?wù)撍钫滟F的東西
← 讓客戶說出他（她）的訴求
三、“心”式營銷七步法——走對步驟，才能做好營銷！
← 如何逆向應(yīng)用溝通漏斗？
← 尋找思維導(dǎo)圖：客戶期望公式與營銷滿意度管理
← 第一步：讓客戶知道。。。。。。？！
← 第二步：讓客戶明白。。。。。。？！
← 第三步：讓客戶信任。。。。。。？！
← 第四步：讓客戶動(dòng)心。。。。。。？！
← 第五步：讓客戶選擇。。。。。。？！
← 第六步：讓客戶放心。。。。。。？！
← 第七步：讓客戶決定。。。。。。？！
學(xué)員問題討論與經(jīng)驗(yàn)分享（1分鐘即時(shí)貼收集 3分鐘分析）
四、售前工程師經(jīng)典【話術(shù)寶典】：一句話讓客戶難說“不”的說服力密碼
← 親和力訓(xùn)練——塑造良好的第一印象
← 一顆包容心——換位思考，感同深受地體諒客戶
← 話術(shù)語言技巧——用客戶相信的事實(shí)，能夠理解的水平
← 話術(shù)語言技巧——節(jié)奏一致法則，貼近客戶心理
← 話術(shù)語言技巧——多說YES少說NO，化解矛盾沖突
← 話術(shù)語言技巧——進(jìn)入他的世界，尋找雙方共同語言
← 話術(shù)語言技巧——客戶的素質(zhì)和行為是可以被塑造的
← 話術(shù)語言技巧——話術(shù)經(jīng)驗(yàn)分享，強(qiáng)化客戶滿意度的萬應(yīng)靈丹
【結(jié)束寄語】：后服務(wù)時(shí)代，讓客戶微笑的服務(wù)，才是真正的微笑服務(wù)！





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