《顧問式銷售》

顧問式銷售技術(shù)
如今的銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)首先來自于產(chǎn)品（服務(wù)），當(dāng)今世界沒有什么產(chǎn)品（服務(wù)）是不可以被復(fù)制的，因此在這樣同質(zhì)化的背景下，銷售人員必須向客戶展現(xiàn)“不一樣”才行，但是這樣的“不一樣”來自哪里呢？如何證明你的“不一樣”是客戶最需要的呢？
從另一個方面來看，今天及未來，銷售人員還將面臨的壓力是：過去，客戶會對銷售人員說明自己業(yè)務(wù)中（實際上）面對的問題，表達自己的需求（想法）。而現(xiàn)在，客戶會希望在見面之前，銷售人員就應(yīng)該具備理解和診斷他們問題的智慧和能力。更重要的是，客戶只愿意傾聽那些能提供切實幫助的銷售人員的陳述，也只會向這些銷售人員下單購買。
很多資深的銷售人員通常并不認為自己需要一套結(jié)構(gòu)化的銷售推動模式，他們總覺得，當(dāng)使用結(jié)構(gòu)化的模式就像穿塑身衣一樣的綁手綁腳，然而，當(dāng)他們親眼看見身邊更多的一些top，用結(jié)構(gòu)化的拜訪模式取得卓越的成績之后，多數(shù)人都改變了主意，因為他們會發(fā)現(xiàn)，原來自己的做法還有很大的改進空間。
--基斯·依迪斯《新解決方案銷售》
本課程強調(diào)在業(yè)務(wù)過程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)建立起一整套以客戶為中心，以能夠為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。顧問式銷售技術(shù)（Consultative Selling Skills）是一套業(yè)務(wù)推動的進程，由一系列的銷售原則和邏輯組成，它包含結(jié)構(gòu)化的提問技巧，基于客戶“痛點”的價值呈現(xiàn)方式（價值主張），圍繞客戶“甜點”的價值構(gòu)想，形成一個完整全面的銷售閉環(huán)程序。
課程收益：
● 幫助新任業(yè)務(wù)人員（經(jīng)驗并不豐富）——正確識別自己應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的業(yè)務(wù)顧問角色，理解顧問式銷售的核心邏輯，全面掌握課程中的相關(guān)銷售技巧，加速業(yè)務(wù)人員的個人成長，降低因為績效不好而產(chǎn)生的信心不足和倦怠感，避免業(yè)務(wù)人員花相對長的時間來進行自己的銷售經(jīng)驗總結(jié)；
● 幫助資深的銷售人員——建立全面的顧問式銷售的認知，有效梳理現(xiàn)實中的業(yè)務(wù)流程及技巧，將感性的銷售語言轉(zhuǎn)化為理性的銷售話術(shù)，將隱性的業(yè)務(wù)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為結(jié)構(gòu)化的方法論及標(biāo)準(zhǔn)化的流程工具，從而顯著提升業(yè)務(wù)效率值；
● 幫助銷售管理人員——抓住銷售管理的關(guān)鍵過程，確保銷售人員正確地做事，同時，
統(tǒng)一銷售人員的銷售語言，建立標(biāo)準(zhǔn)化節(jié)點管理，話術(shù)管理，從而能夠給業(yè)務(wù)人員有效幫助指導(dǎo)，提升團隊業(yè)績水平。
全面形成銷售方式
從說服型銷售（產(chǎn)品推銷為出發(fā)點）向顧問式（幫助客戶解決問題）咨詢式銷售轉(zhuǎn)換；
銷售的效果從完成單筆業(yè)務(wù)交易向全面系統(tǒng)解決方案銷售發(fā)展；
從簡單的購買關(guān)系向長期商業(yè)伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)換；
適用學(xué)員
● B2B產(chǎn)品銷售行業(yè)的銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)管理者
● B2C大客戶銷售及營銷管理人員
● 以期提升銷售技巧能力的業(yè)務(wù)及部門管理人員
課程焦點：
面對激烈的競爭，和要求越來越高的客戶：
銷售人員到底在做什么？他們是否具備提供專業(yè)服務(wù)的能力和意識？
銷售人員是否了解銷售簡單產(chǎn)品和提供相對復(fù)雜解決方案的不同之處？
銷售人員能夠真正成為價值的提供方，并能讓客戶認識到解決方案的獨特價值？
大客戶銷售中我們和對手爭鋒相對的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在哪里？
銷售團隊的困惑：

> 客戶總說沒有需求，可實際上和競爭對手“眉來眼去”……
> 客戶需求就是那些，我們?nèi)绾文軌颉吧罡氉鳌薄?br /> > 客戶總提一些無法回應(yīng)的尖銳問題，我們該如何“見招拆招”……
> 很難見到高層決策者，更別提影響他們了，我們該如何“與虎謀皮”……
> 花在見客戶的時間越來越多，我們該如何保證“手到擒來”……
> 客戶總說我們的價格比別人貴，我們該如何突破，客戶給我們設(shè)計的“層層漩渦”……
銷售管理者的矛盾：

> 我們的產(chǎn)品很好，為啥銷售總說問題，為什么賣不出去……
> 了解產(chǎn)品的銷售只會說產(chǎn)品，和客戶關(guān)系好的銷售不會說產(chǎn)品……
> 銷售人員每天都很忙，但實際成的單很有限……
> 新銷售總是無法get我們的點，苦口婆心說服教育都沒用……
> 銷售人員和客戶的關(guān)系總是“隔靴搔癢”無法深入，該怎么辦……

人力資源的痛苦：
> 有經(jīng)驗的銷售基本全市場都缺，只能內(nèi)部培養(yǎng)，但怎么培養(yǎng)呢？
> 銷售人員工作動機差，沒有成就感，HR能做些什么呢？
> CRM軟件花了不少錢，可是銷售人員就是不高興用，我們該咋辦？
> 銷售培訓(xùn)是不是就是請行業(yè)的大拿來分享經(jīng)驗就夠了？

課程綱要：
模塊一：顧問式銷售的概念與原則
課程導(dǎo)入：銷售是藝術(shù)還是科學(xué)？
藝術(shù)性：感性、抽象、難復(fù)制
科學(xué)性：具體、邏輯、可歸納
創(chuàng)建卓有成效的銷售人員的5力模型
銷售的本質(zhì)是什么？
客戶的購買邏輯是什么？
實踐：梳理客戶的購買階段
從客戶的需求出發(fā)，什么是客戶的需求？
實踐: 客戶的需求分類方式
顧問式銷售的概念
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
銷售人員在顧問式銷售中的角色與責(zé)任
傳統(tǒng)銷售和顧問式銷售的銷售邏輯
顧問式銷售的七大原則
痛則思變，變化是所有銷售動作的開始；
痛苦會遍及全身，各階段各角色的影響半徑；
遵循—先診斷，后開方的標(biāo)準(zhǔn)程序；
會出現(xiàn)兩種機會場景—活躍和潛在；
努力讓自己成為客戶的首選；
你無法銷售給無購買決策權(quán)的人；
購買者的關(guān)注點隨時間而變化。
模塊二：顧問式銷售—用聯(lián)接來建立信任
課程導(dǎo)入：客戶是感性還是理性的？
創(chuàng)建從匹配到互惠到雙贏的推動流程
購買的障礙是什么？
缺乏信任，缺乏需要，缺乏幫助，缺乏滿意
顧問式銷售模型
>用聯(lián)接技術(shù)建立信任
>用探尋技術(shù)挖掘需求
> 用促成技術(shù)有效推薦
>用締結(jié)技術(shù)鞏固信心
聯(lián)接技術(shù)之融合
建立信任的挑戰(zhàn)是什么?
信任的三個層級是什么？
好感—破冰、開場白及暖場方式
認知—不同角色的客戶概念
認同—價值觀維度的相互統(tǒng)一
實踐：信任建立的測試
聯(lián)接技術(shù)之傾聽
同理心聆聽的黃金技巧法則
階段總結(jié)+工具應(yīng)用表單
客戶準(zhǔn)備清單、開場白話術(shù)清單、談話記錄表
模塊三：顧問式銷售—用探尋來挖掘需求
課程導(dǎo)入：需求挖掘的出發(fā)點？
SPIN提問技術(shù)在需求探尋中的實際運用
背景問題（Situation Question）：關(guān)于事實、背景或客戶正在做的事情
S提問的使用場景/技巧/難點
實踐：設(shè)計S問題的話術(shù)清單圖
難點問題（Problem Question ）：關(guān)于客戶的難點、問題或不滿
P提問的使用場景/技巧/難點
實踐：設(shè)計P問題的話術(shù)清單圖
暗示問題（Implication Question ）：關(guān)于客戶的困境、結(jié)果或影響
I提問的使用場景/技巧/難點
實踐：設(shè)計I問題的話術(shù)清單圖
需求-效益問題（Need-Payoff Question ）：客戶解決方案中能感知到的價值、重要性 或意義
N提問的使用場景/技巧/難點
實踐：設(shè)計N問題的話術(shù)清單圖
模塊四：顧問式銷售—用促成來有效推薦
課程導(dǎo)入：有效推薦的程序
需求共識確認—方案概述—價值點強化—差異化優(yōu)勢—促成（CLOSE）
客戶價值等式—買？不買？
FABE的法則
實踐：萃取各類產(chǎn)品的FAB表單
價值銷售的甜區(qū)—客戶需求（組織與個人）VS乙方的能力（產(chǎn)品服務(wù)人員）
價值銷售的不同角色對于甜區(qū)的要求
促成技術(shù)之差異化呈現(xiàn)
先同后異原則
差異化價值矩陣的應(yīng)用實踐
實踐：WSH促成清單的制作與使用練習(xí)
模塊五：顧問式銷售—用締結(jié)來鞏固信心
課程導(dǎo)入：異議式什么?
有效區(qū)分異議，顧慮，沒有興趣，抗拒四種狀態(tài)的差別
對人的異議處理方式
對產(chǎn)品（方案服務(wù)）的異議處理
針對顧慮的信心強化—關(guān)系壓力、目標(biāo)壓力
對于抗拒的LSC—CC法則
締結(jié)技術(shù)之收場白應(yīng)用
收場白的使用場景和差別
收場白的使用方法
締結(jié)技術(shù)之SPAR場景法
SPAR的使用練習(xí)
總結(jié)：不同對象不同階段的壓力來源及匹配的締結(jié)手段
應(yīng)用總表：顧問式銷售計劃表的推進應(yīng)用

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