《職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(村鎮(zhèn)銀行)》

職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(村鎮(zhèn)銀行)
課程背景：
銀監(jiān)會(huì)公布：村鎮(zhèn)銀行1562家！占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3%
村鎮(zhèn)銀行從無(wú)到有，以星火燎原之勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。村鎮(zhèn)銀行1562家，資產(chǎn)總額1.3萬(wàn)億元。占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3%，占農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的41%，，打通農(nóng)村金融市場(chǎng)“最后一站地”，真正盤(pán)活農(nóng)村金融業(yè)務(wù)及市場(chǎng)，通過(guò)金融刺激給予農(nóng)村、農(nóng)民經(jīng)濟(jì)新的活力！
銀監(jiān)會(huì)明確指出，“把更多的金融資源配置到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)。完善村鎮(zhèn)銀行準(zhǔn)入條件，繼續(xù)發(fā)展村鎮(zhèn)銀行等小微金融機(jī)構(gòu)?！边@意味著，村鎮(zhèn)銀行還將沐浴在政策紅利中.本課程圍繞村鎮(zhèn)銀行做細(xì)開(kāi)發(fā).
課程收益：1.分析新形勢(shì)下村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn)? 2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)村鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理?
4村鎮(zhèn).網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：村鎮(zhèn)銀行法人、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及行長(zhǎng)、全體一線員工
課程大綱
運(yùn)用【職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)】的訓(xùn)練，通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式。
職業(yè)生涯規(guī)劃篇：
第一講：職業(yè)生涯規(guī)劃
1、職業(yè)定位的SWOT分析： 內(nèi)部因素： 優(yōu)勢(shì)因素 (S) 弱勢(shì)因素 (W)
外部因素： 機(jī)會(huì)因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講：你的選擇決定一切
案例1、制造業(yè)投入成本 2、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)紅海投入成本 3、自主創(chuàng)業(yè)投入成本
第三講：為什么說(shuō)“選擇中銀富登村鎮(zhèn)銀行是您正確的決定”
1、設(shè)立門(mén)檻低 2、法人治理結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)
3、潛在盈利能力優(yōu)勢(shì) 4、品牌優(yōu)勢(shì)
第四講：市場(chǎng)空白快速搶占
互動(dòng)1：縫隙填充的故事
互動(dòng)2：職業(yè)目標(biāo)確定（分組）
村鎮(zhèn)銀行——品牌篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行品牌行
1、 塑造流程;認(rèn)知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例講述
3、移動(dòng)媒介傳播策略
村鎮(zhèn)銀行——服務(wù)篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行文化展望
1、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的愿景： 擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任 做最好的村鎮(zhèn)銀行
2、中銀富登村鎮(zhèn)銀行的使命： 支農(nóng)支小、扎根社區(qū)、創(chuàng)新服務(wù)
3、中銀富登企業(yè)價(jià)值觀： 絕對(duì)誠(chéng)信、尊重包容、真切關(guān)懷、共同成長(zhǎng)、創(chuàng)業(yè)激情
第二講：村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)研判
1、服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)（最后一公里）
2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代村鎮(zhèn)銀行如何運(yùn)用
3、服務(wù)三農(nóng)（農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民）——竹子故事
村鎮(zhèn)銀行——營(yíng)銷(xiāo)篇：
第一講：村鎮(zhèn)銀行銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法 3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
第三講：村鎮(zhèn)銀行客戶“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)客戶關(guān)系與客戶關(guān)系管理 2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶滿意的均衡
3、識(shí)別客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的不同 4、創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶終生價(jià)值管理” 6、案例：商業(yè)銀行“客戶生命周期營(yíng)銷(xiāo)”
7、超越——追求客戶的終身價(jià)值
村鎮(zhèn)銀行——開(kāi)發(fā)技巧篇
第一講：村鎮(zhèn)銀行客戶開(kāi)發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 6、方案設(shè)計(jì)與展示
7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
第二講：村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門(mén) 3、贊美觀察 4、有效提問(wèn)
5、傾聽(tīng)推介 6、克服異議 7、促成成交 8、確定達(dá)成致謝告辭
第三講：村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵技巧
1、客戶接觸的三個(gè)策略 2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個(gè)原則
5、村鎮(zhèn)銀行對(duì)客戶接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 6、存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)
村鎮(zhèn)銀行——實(shí)操演練篇
第一講：村鎮(zhèn)銀行（廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)）
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶
2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓
第二講：社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶營(yíng)銷(xiāo)、
案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)
2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)
3：中高端客戶沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第三講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第四講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
第五講：網(wǎng)點(diǎn)流量營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷(xiāo) （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷(xiāo) （戰(zhàn)斗力提升） 4項(xiàng)目思路 （1345模式）
第六講：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi) 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi) 公益收獲類(lèi)）
（公益共享類(lèi) 聯(lián)盟類(lèi) 個(gè)性服務(wù)類(lèi)）
第七講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo) 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第八講： 主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
村鎮(zhèn)銀行——PK篇
特色客戶群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)——角色互換演練
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化

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