《農(nóng)商行外拓營(yíng)銷——深度四掃新策略》

  培訓(xùn)講師:陳弘大

講師背景:
陳弘大老師陳弘大銀行效能提升專家2012年十大金融專家清華大學(xué)總裁班/北京大學(xué)EMBA班特聘講師曾任中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行12年高級(jí)客戶經(jīng)理曾任北京葉茂中營(yíng)銷策劃4年策劃師現(xiàn)任北京某營(yíng)銷策劃集團(tuán)13年總裁培訓(xùn)課程市場(chǎng)銷售類:1:《銷售業(yè)績(jī)突 詳細(xì)>>

陳弘大
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《農(nóng)商行外拓營(yíng)銷——深度四掃新策略》詳細(xì)內(nèi)容

《農(nóng)商行外拓營(yíng)銷——深度四掃新策略》

農(nóng)商行外拓營(yíng)銷——深度四掃新策略
課程背景:?
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,各農(nóng)商行系統(tǒng),如何針對(duì)各自所處環(huán)境,合理、大幅度進(jìn)行圈層,挖掘客戶,實(shí)現(xiàn)(掃村、掃園、掃戶、掃街)業(yè)績(jī)倍增。必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
課程收益:?
1.分析新形勢(shì)下農(nóng)商行外拓營(yíng)銷的新特點(diǎn)?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理?
4.分析外拓營(yíng)銷的增量來(lái)源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
6.針對(duì)增量客戶需求把脈,制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案?
課程時(shí)間: 2天培訓(xùn)+3天落地輔導(dǎo)(可選) 6小時(shí)/天?
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決授課對(duì)象: 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講:精英匯集激勵(lì)與營(yíng)銷
1、戰(zhàn)區(qū)劃分 2、表態(tài)發(fā)言 3、下戰(zhàn)書 4、授錦旗
第二講:網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
第三講:目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
知識(shí)點(diǎn):1營(yíng)造氛圍 (臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū))
2廳堂營(yíng)銷 (對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 )
3柜面營(yíng)銷 (戰(zhàn)斗力提升)
4項(xiàng)目思路 (1345模式)
戰(zhàn)區(qū)PK:話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化
第五講:深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn):1、客戶數(shù)據(jù)分析 2歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
休眠客戶激活6、存量客戶提升3566模式 7、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK:
1:激活休眠客戶:(客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒)
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你,并互動(dòng)演練實(shí)操
2:客戶邀約:引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
第六講:外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn):1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷(陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群)
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn):兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn):不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK:實(shí)踐(掃村、掃園、掃戶、掃街)進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用:富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第七講:特殊客群營(yíng)銷(掃村、掃園、掃戶、掃街)
一:目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn):1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié))
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃(體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類)
二:產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn):1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三: 主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn): 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型:春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型:臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型:小年夜
第八講:戰(zhàn)區(qū)客群劃分
依據(jù)片區(qū)特色,運(yùn)用網(wǎng)格,勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK:(1)企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶(2)老年客戶 (3)商貿(mào)結(jié)算戶
(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 (6)村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練
1:兩天公開課第二天下午,必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)指標(biāo)》——簽字儀式,獎(jiǎng)罰分明。
2:安排五天培訓(xùn)事宜,晨會(huì)、夕會(huì)要求,完成《破零加一》《首單獎(jiǎng)》《業(yè)績(jī)獎(jiǎng)》
《團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項(xiàng)目說(shuō)明工作。
3:輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——(每日、每時(shí))業(yè)績(jī)戰(zhàn)況播報(bào)。
三天外拓營(yíng)銷落地輔導(dǎo)
真正實(shí)現(xiàn)掃村、掃園、掃戶、掃街,走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)、把話說(shuō)出去、把錢收回來(lái)!
第一步:實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
1:定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活
2: 5天主題外拓營(yíng)銷活動(dòng)+4晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練+10場(chǎng)微沙龍
3:請(qǐng)進(jìn)來(lái)留?。簭d堂全員營(yíng)銷+沙龍+社群
4:走出去留?。和馔?公私聯(lián)動(dòng)+異業(yè)聯(lián)盟+社群
5:量身定制四類二十項(xiàng)旺季營(yíng)銷晚課主題供選擇
6:針對(duì)旺季營(yíng)銷的三大模式、十種類別主題營(yíng)銷活動(dòng)供選擇
7:以帶隊(duì)教練網(wǎng)點(diǎn)為中心,促進(jìn)同城網(wǎng)點(diǎn)同步發(fā)展
第二步:老師帶隊(duì)——示范輔導(dǎo)、貼身銷售
第1天: 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)柜員
廳堂體驗(yàn): 晨夕會(huì),廳堂環(huán)境管理,廳堂服務(wù)流程聯(lián)動(dòng)流程優(yōu)化,職業(yè)形象塑造,服務(wù)語(yǔ)言規(guī)范
廳堂管理: 一日三巡檢,現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)要點(diǎn),服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升,內(nèi)部輔導(dǎo)師帶教
廳堂聯(lián)動(dòng): 柜面營(yíng)銷,廳堂營(yíng)銷,社群營(yíng)銷,微沙龍營(yíng)銷
第2天: 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
分崗管戶: 針對(duì)不同層級(jí)客戶,由不同崗位人員負(fù)責(zé),采取不同管理措施,開展不同客戶關(guān)懷
存量盤活: 客戶信息梳理、盤活計(jì)劃制定、盤活實(shí)施、盤活跟進(jìn)
電話營(yíng)銷: 制定計(jì)劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢(shì)解答、限期促成、短信跟蹤
社群維護(hù): 引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化、用戶維護(hù)。
沙龍復(fù)盤: 沙龍營(yíng)銷&社群營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤,流程內(nèi)化
第3天: 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理
營(yíng)銷策略: 線下線上營(yíng)銷策略策劃,銀行社群思維導(dǎo)入、社群營(yíng)銷策略布局、社群營(yíng)銷輔導(dǎo)落地
外拓營(yíng)銷與復(fù)盤:針對(duì)掃村、掃園、掃戶、掃街進(jìn)行專項(xiàng)外拓,外拓執(zhí)行與復(fù)盤,建客群和檔案
固化落實(shí): 梳理營(yíng)銷工具,擬定后續(xù)固化建議落實(shí)表
第三步:固化方法與監(jiān)督執(zhí)行、保證無(wú)輔導(dǎo)老師期間高效運(yùn)轉(zhuǎn)
跟進(jìn):營(yíng)銷活動(dòng)跟蹤和模式沉淀
點(diǎn)檢:按執(zhí)行手冊(cè)點(diǎn)檢實(shí)戰(zhàn)期工作
修正:提出修正意見(jiàn)
指導(dǎo):再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍
固化:帶教內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)后續(xù)固化
復(fù)制:召開復(fù)制會(huì)議,分行全面推廣

 

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《落實(shí)國(guó)家“三農(nóng)”政策,破解小微企業(yè)融資難題》——中銀富登村鎮(zhèn)銀行一:企業(yè)文化篇——建設(shè)方案中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任,做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標(biāo),本著與客戶“共同成長(zhǎng),成就夢(mèng)想”的信條,致力于“立足縣域支農(nóng)支小”,為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農(nóng)”客戶提供本土化、高水準(zhǔn)、全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。積極貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)“三農(nóng)”政策方針,努力扶持

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郵儲(chǔ)銀行余額增長(zhǎng)策略課程背景:?互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù),利潤(rùn)增長(zhǎng)?郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)?單純客戶增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了,存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖,來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶,廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。

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【貴金屬投資策略與業(yè)務(wù)培訓(xùn)】課程背景:個(gè)人與家庭收入的不斷提升,生活質(zhì)量的不斷改善,催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對(duì)資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求,以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來(lái)越顯得重要,銀行的貴金屬理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對(duì)于商業(yè)銀行許多營(yíng)銷人員對(duì)于投資市場(chǎng)以及

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職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(村鎮(zhèn)銀行)課程背景:銀監(jiān)會(huì)公布:村鎮(zhèn)銀行1562家!占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3村鎮(zhèn)銀行從無(wú)到有,以星火燎原之勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。村鎮(zhèn)銀行1562家,資產(chǎn)總額1.3萬(wàn)億元。占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3,占農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的41,,打通農(nóng)村金融市場(chǎng)“最后一站地”,真正盤活農(nóng)村金融業(yè)務(wù)及市場(chǎng),通過(guò)金融刺激給予農(nóng)村、農(nóng)民經(jīng)濟(jì)新的活力!銀監(jiān)會(huì)明

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【銀行旺季營(yíng)銷】業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)課程背景:?面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,開門紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,各家行必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、

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金融理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升一、課程背景(前言):日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,理財(cái)客戶已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。理財(cái)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程中,老師將深刻詮釋營(yíng)銷與銷售行為的

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