《銀行網(wǎng)點6S管理》

銀行網(wǎng)點6S管理

課程背景：?
受到網(wǎng)絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務
無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。
課程收益：?
課程內容的重點放在系統(tǒng)理論學習、模擬分析及問題探討和解決上，并針對營業(yè)廳現(xiàn)場工作中常見的問題進行拍照分享、總結加以討論分析解決，然后重復模擬演練、分析、總結，掌握的過程。
在課程實施的過程中，老師結合前期的調研結果、實地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學員進行了深入的溝通和探討，并在后期結合公司的實際情況形成了書面數(shù)據(jù)總結及指導性文件。
課程時間： 2天，6小時/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經理、理財經理
課程綱要
第一講：?銀行營業(yè)廳所處環(huán)境的變化?（一） 競爭時代 （二） 客戶為中心? (三) 微經濟時代
（四）需求升級 （五）案例、視頻
第二講：營業(yè)廳現(xiàn)場管理者的角色定位
(一) 商品 （二）演出力 （三） 販賣
（四） 集客力 (五)? 服務力 （六）? 管理力
第三講：現(xiàn)場管理的對象：人、事管理
第四講：???? 6S現(xiàn)場管理要求：整理 整頓 清掃 清潔 素養(yǎng) 安全
(一)?????整理(SEIRI)???????????? 要與不要，一留一棄
1、?? 整理的原則 2、整理推行的要領
(二)????整頓(SEITON)???????? 科學布局，取用快捷
1、??整頓優(yōu)先考慮的場所 2、?會出現(xiàn)較好效果的場所。
3、??在較短時間內可實施的場所 4、?給客戶留下不好印象的場所。
5、在網(wǎng)點營業(yè)廳布局，可視化管理 6、營業(yè)工具的整頓
7、銀行營業(yè)排隊解決方法--關鍵領域 8、案例：排隊
(三)????清掃(SEISO)??????????? 清除垃圾，美化環(huán)境
1、地面到天花板清掃的整頓 2、銀行問題展示
(四)????清潔(SEIKETSU)???? ???清潔環(huán)境，貫徹到底
1、落實前3S工作。 2、制定目視管理、顏色管理的基準。
3、制定稽核方法。 4、制定獎懲制度，加強執(zhí)行。
5、維持6S意識 6、提供銀行營業(yè)廳硬軟件巡視表
(五)??修養(yǎng)(SHITSUKE)???? ??形成制度，養(yǎng)成習慣
1、素養(yǎng)推行要領 2、做有信仰的銀行人 案例分析
(六)??安全(SAFETY)???????? 安全營運，防范未然
1、營業(yè)廳安全隱患 2、防盜措施
3、防火措施 4、防打劫措施
第六講：6S推行 PDCA循環(huán)圈原理
第七講：網(wǎng)點6S管理結果
業(yè)績?yōu)橥酢?：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第八講：網(wǎng)點6S管理結果
業(yè)績?yōu)橥酢?：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務 2對私業(yè)務 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進6實戰(zhàn)：不良貸款清收 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第九講：網(wǎng)點6S管理結果
業(yè)績?yōu)橥酢?：網(wǎng)點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第十講：網(wǎng)點6S管理結果
業(yè)績?yōu)橥酢?：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發(fā) 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務類）
第十一講：網(wǎng)點6S管理結果
業(yè)績?yōu)橥酢?：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十二講：網(wǎng)點6S管理結
果業(yè)績?yōu)橥酢?：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第十三講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現(xiàn)場角色互換實訓
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產品價值和意義！
分組針對自有客戶運用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養(yǎng)殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
7：電話邀約話術（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉化

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