《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》

  培訓講師：陳弘大

講師背景：
陳弘大老師陳弘大銀行效能提升專家2012年十大金融專家清華大學總裁班/北京大學EMBA班特聘講師曾任中國建設銀行山西省分行12年高級客戶經(jīng)理曾任北京葉茂中營銷策劃4年策劃師現(xiàn)任北京某營銷策劃集團13年總裁培訓課程市場銷售類：1：《銷售業(yè)績突 詳細>>

陳弘大
    課程咨詢電話：

《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》詳細內容

《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》

銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展

第一部分 框架的要求:
課程的知識點與教學方式
知識點： “四區(qū)客群尋找、營銷技巧、營銷話術、客戶識別、各類客群營銷技巧
教學方式：
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
課程背景（前言）：
機關、企事業(yè)單位員工代發(fā)勞動報酬的一項金融中間業(yè)務。可代理企事業(yè)單位發(fā)放工資，還可代理社保局發(fā)放社會福利保險金。
四、課程收益：1：這是一場拿業(yè)績說話的實戰(zhàn)培訓!
2：這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!
3：這是一場調動員工主動性，讓員工積極走出去，把客戶請進來的突圍式培訓!
學習+實戰(zhàn)：營銷理念“真”轉變 理論+實踐：營銷信心“真”增強
攻堅+爭先：營銷業(yè)績“真”提升 感受+體驗：營銷能力“真”激發(fā)
授課對象：
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任及支行行長、全體一線員工
六、授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
課程時間： 2天，6小時/天
第二部分 課程大綱內容的要求:
課程大綱
運用《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》的訓練，通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場督導點評+業(yè)績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰(zhàn)營銷模式。
課程章節(jié)內容
代發(fā)薪客戶維護篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法 3、如何發(fā)展內線
4、銀行代發(fā)薪客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交……
第三講：商業(yè)銀行代發(fā)薪客戶“關系增進”策略
1、對代發(fā)薪客戶關系與客戶關系管理
2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同
4、創(chuàng)造客戶忠誠的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶終生價值管理”
6、案例：商業(yè)銀行代發(fā)薪“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
代發(fā)薪客戶拓展篇
第一講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎）
1.陌生客戶接觸的若干通道
2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析
3.客戶經(jīng)理應對方式——沖，我還會回來的。
第二講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）
1.客戶給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認可、持續(xù)的時間
3.固化日常的影響力行為 4.影響力練習
第三講：闖信息關（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動機分析
2.各個層次的拒絕理由
3.先專業(yè)影響，后私人關系
第四講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業(yè)服務）
1.客戶信息收集的重要性
2.客戶信息收集的拓撲結構
3.客戶信息收集的工具
案例：詳細列出某重要客戶的信息
第五講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）
1.真正站在客戶角度提供服務
2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠關系的關鍵時刻
代發(fā)薪客戶技巧篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶開發(fā)八步法
①甄選目標客戶 ②拜訪準備 ③接近客戶建立信任 ④溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤風險評估價值評估 ⑥方案設計與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶關系管理
第二講：銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪八步驟
①拜訪前的準備 ②確定進門 ③贊美觀察 ④有效提問
⑤傾聽推介 ⑥克服異議 ⑦促成成交 ⑧確定達成致謝告辭
第三講：客戶經(jīng)理與“代發(fā)薪接觸”關鍵技巧
①客戶接觸的三個策略 ②接觸代發(fā)薪客戶必遵AIDA法則
③引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 ④必須遵循的兩個原則
⑤商業(yè)銀行對代發(fā)薪客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練 ⑥存款類業(yè)務營銷金點
這是一場《銀行代發(fā)薪客戶維護與拓展》激勵拓展課程！這是一場提升銀行業(yè)績的落地培訓!！

 

陳弘大老師的其它課程

銀行網(wǎng)點6S管理課程背景：?受到網(wǎng)絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級，從而6S管理走上舞臺。課程收益

 講師：陳弘大詳情

銀行網(wǎng)點團隊管理與營銷第一部分框架的要求:一、培訓課程的名稱【銀行網(wǎng)點團隊管理與營銷】課程知識點：顧問型團隊、伙伴型團隊、教練型團隊、自主性、思考性、協(xié)作性、共同危機感、動力之源、團隊的核心、物質激勵、精神激勵教學方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決二、課程背景（前言）：首先：優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點高績效團隊，是網(wǎng)點銷售業(yè)績的重

 講師：陳弘大詳情

銀行網(wǎng)點轉型與輔導課程背景：?受到網(wǎng)絡銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉型方向就是零售轉型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級。中國銀行半年報表示，已有41

 講師：陳弘大詳情

銀行旺季營銷網(wǎng)點篇課程背景：?面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎你有打敗競爭者的營銷策略嗎你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)

 講師：陳弘大詳情

《落實國家“三農”政策，破解小微企業(yè)融資難題》——中銀富登村鎮(zhèn)銀行一：企業(yè)文化篇——建設方案中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔當社會責任，做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標，本著與客戶“共同成長，成就夢想”的信條，致力于“立足縣域支農支小”，為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農”客戶提供本土化、高水準、全方位的金融產(chǎn)品和服務。積極貫徹落實國家有關“三農”政策方針，努力扶持

 講師：陳弘大詳情

郵儲銀行余額增長策略課程背景：?互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務，利潤增長？郵儲銀行余額如何增長？單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間。

 講師：陳弘大詳情

【貴金屬投資策略與業(yè)務培訓】課程背景：個人與家庭收入的不斷提升，生活質量的不斷改善，催生了投資理財、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險、消費、投資等需求，以及家庭對經(jīng)濟變化的反應等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的貴金屬理財產(chǎn)品為個人或家庭提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行許多營銷人員對于投資市場以及

 講師：陳弘大詳情

職業(yè)生涯規(guī)劃——服務營銷(村鎮(zhèn)銀行)課程背景：銀監(jiān)會公布：村鎮(zhèn)銀行1562家！占比全國銀行業(yè)金融機構34.3村鎮(zhèn)銀行從無到有，以星火燎原之勢迅速發(fā)展起來。村鎮(zhèn)銀行1562家，資產(chǎn)總額1.3萬億元。占比全國銀行業(yè)金融機構34.3，占農村金融機構的41，，打通農村金融市場“最后一站地”，真正盤活農村金融業(yè)務及市場，通過金融刺激給予農村、農民經(jīng)濟新的活力！銀監(jiān)會明

 講師：陳弘大詳情

【銀行旺季營銷】業(yè)績倍增特訓營課程背景：?面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標考核，你有搶占市場必勝的信心嗎你有打敗競爭者的營銷策略嗎你是否已經(jīng)做足了準備面對即將到來的旺季在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準備之仗。旺季營銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、

 講師：陳弘大詳情

金融理財經(jīng)理業(yè)績提升一、課程背景（前言）：日趨激烈的金融競爭中，理財客戶已然成為金融同業(yè)間最關鍵的競爭焦點之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。理財經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。本課程中，老師將深刻詮釋營銷與銷售行為的

 講師：陳弘大詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有