高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造

高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
講師：陳松
課 程 綱 要
【課程名稱(chēng)】高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造
【課程背景】
企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)決策層制定的相關(guān)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，因此，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程被稱(chēng)之為管理，通過(guò)強(qiáng)有力的執(zhí)行而成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)我們稱(chēng)之為績(jī)效的落地。在高績(jī)效實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者作為承接決策層與銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵，往往決定著績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最終結(jié)果。目前，很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者大多來(lái)自于具有發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)銷(xiāo)骨干，面對(duì)系統(tǒng)、科學(xué)的管理，還未形成系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理概念和相關(guān)管理技能。在具體工作中主要表現(xiàn)為：
對(duì)管理缺乏系統(tǒng)性的認(rèn)知
在招聘銷(xiāo)售代表時(shí)憑個(gè)人感覺(jué)和喜好選人，經(jīng)?？醋哐?br /> 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)緩慢，很多時(shí)候依靠領(lǐng)導(dǎo)解決具體問(wèn)題
很想授權(quán)，很想培育下屬，但一遇到具體問(wèn)題就受阻
下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)難，讓銷(xiāo)售代表接受指標(biāo)難上加難
只考核業(yè)績(jī)銷(xiāo)售不聽(tīng)管，考核項(xiàng)目多了，業(yè)績(jī)又下降
銷(xiāo)售代表工作的動(dòng)力時(shí)好時(shí)壞，不做問(wèn)題解決者，只做問(wèn)題搬運(yùn)工
和銷(xiāo)售代表談心越來(lái)越不起作用，缺少激勵(lì)手段和技巧
銷(xiāo)售代表什么都懂，溝通后容易達(dá)成共識(shí)，可就是不行動(dòng)
團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，塑造團(tuán)隊(duì)文化不知從何處抓起
只知道要執(zhí)行，不知道如何正確帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行
……
解決上述問(wèn)題，一方面要解決營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者在處理實(shí)際問(wèn)題時(shí)的方法和工具問(wèn)題，另一方面還要使他們掌握高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的核心技能，使他們?cè)谒枷?、方法、工具、意愿、能力方面有效結(jié)合，最終提升組織執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效。
《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造》課程是專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員掌握管理知識(shí)、提升管理技能而研發(fā)的實(shí)用性課程，本課程不僅系統(tǒng)的講解營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的基本概念、方法和工具，給受訓(xùn)學(xué)員呈現(xiàn)完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)圖，還將結(jié)合工作實(shí)踐，通過(guò)案例分析、小組討論、情景模擬、實(shí)操演練的形式將管理知識(shí)轉(zhuǎn)換為管理技能，再將管理技能在培訓(xùn)課堂上轉(zhuǎn)換為實(shí)際應(yīng)用，有效幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者提升工作績(jī)效，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。
本課程具有以下特點(diǎn)：
本課程是經(jīng)歷過(guò)百次以上企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的精品課程；
本課程是一次實(shí)操訓(xùn)練，不只是理論講授；
本課程授課方法多樣，學(xué)員參與度高，培訓(xùn)效果當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化；
本課程能夠?qū)⒖菰锏膶?zhuān)業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)換為通俗易懂的操作方法。
【課程收益】
掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)和特點(diǎn)
掌握銷(xiāo)售代表面試甄選的方法和技巧
掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的方式和方法
掌握營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在不同發(fā)展階段的管理方式
掌握在工作中提升銷(xiāo)售代表素質(zhì)和能力的方法
掌握針對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行非物質(zhì)性激勵(lì)的方法和技巧
掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的方法
掌握與不同類(lèi)型銷(xiāo)售代表進(jìn)行溝通的方法
【課程對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，每天6小時(shí)【課程要求】
分組研討，按4-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；
準(zhǔn)備白板紙，每組每天至少需要3張；
準(zhǔn)備彩色白板筆，盡量達(dá)到每組三種顏色；
準(zhǔn)備寬膠帶、雙面膠每個(gè)小組1個(gè)。
【課程大綱】
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)和內(nèi)涵
案例討論：管理的起源
企業(yè)中的三大角色及主要任務(wù)
決策層的核心任務(wù)
管理層的核心任務(wù)
執(zhí)行層的核心任務(wù)
新時(shí)期下的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的挑戰(zhàn)
如何做到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中“人”與“事”的匹配？
高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造的四大要?jiǎng)?wù)
第二單元：四大要?jiǎng)?wù)之立旗
立旗：愿景方向設(shè)立與組織文化引領(lǐng)
目標(biāo)的設(shè)定：
五個(gè)方面的清晰目標(biāo)
目標(biāo)達(dá)成的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
小組討論：目標(biāo)定多少合適？
小組討論：下屬不認(rèn)同目標(biāo)怎么辦？
目標(biāo)分解從SAMART到SAIL
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化的四種類(lèi)型：家族式、發(fā)展式、市場(chǎng)式、官僚式
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與團(tuán)隊(duì)文化選擇
企業(yè)文化落地的五個(gè)難點(diǎn)
案例研討：企業(yè)文化落地向宗教學(xué)習(xí)
第三單元：四大要?jiǎng)?wù)之樹(shù)人
知人善任
是什么在影響招聘效果？
招聘就像找對(duì)象
案例研討：組織發(fā)展階段與用人特點(diǎn)
基于勝任力模型的選才方案
從行為中發(fā)現(xiàn)人才物質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：情景面試法
案例研討：這項(xiàng)工作要交給誰(shuí)？
激勵(lì)人心
非物質(zhì)性激勵(lì)的綜合方案
從動(dòng)機(jī)到績(jī)效
從績(jī)效到結(jié)果
從結(jié)果到滿意
現(xiàn)場(chǎng)演練：非物質(zhì)性激勵(lì)方案設(shè)計(jì)
如何進(jìn)行激勵(lì)性的表?yè)P(yáng)
案例研討：越表?yè)P(yáng)業(yè)績(jī)?cè)讲畹男?br /> 如何進(jìn)行激勵(lì)性的批評(píng)
案例研討：乙產(chǎn)品的銷(xiāo)售
工具測(cè)評(píng)：LASI領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)測(cè)評(píng)
培育培養(yǎng)
小組討論：培養(yǎng)下屬什么？
培育培養(yǎng)的四大機(jī)制
培養(yǎng)對(duì)象選擇的SKO模型
人才的五級(jí)雙通道成長(zhǎng)模型
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售代表學(xué)習(xí)地圖設(shè)計(jì)
不同階段的銷(xiāo)售代表培養(yǎng)方式
工作教導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的五個(gè)步驟
第四單元：四大要?jiǎng)?wù)之控勢(shì)
領(lǐng)導(dǎo)者的決與策
多謀與善斷
工具測(cè)評(píng)：領(lǐng)導(dǎo)決策風(fēng)格測(cè)評(píng)
小組討論：決策前你會(huì)怎么做？
個(gè)人決策與集體決策
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段與管理方式
成立期特點(diǎn)與管理方式
動(dòng)蕩期特點(diǎn)與管理方式
穩(wěn)定期特點(diǎn)與管理方式
高產(chǎn)期特點(diǎn)與管理方式
過(guò)程控制
小組討論：控制的難點(diǎn)是什么？
過(guò)程控制的四大內(nèi)容
過(guò)程控制的四大方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：控制節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)
案例研討：如何對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行管控？
工作問(wèn)題的分析與解決模型
保持控制的最佳方法：溝通
管理溝通的兩個(gè)層次
案例研討：為什么溝通過(guò)很多次還是出錯(cuò)或是不行動(dòng)？
行為驅(qū)動(dòng)的四大要素
立場(chǎng)是產(chǎn)生行為的前提
信任是產(chǎn)生行為的基礎(chǔ)
利益是產(chǎn)生行為的動(dòng)力
情感是產(chǎn)生行為的關(guān)鍵
工具測(cè)評(píng)：性格類(lèi)型測(cè)評(píng)
性格類(lèi)型與溝通策略選擇
第五單元：四大要?jiǎng)?wù)之用權(quán)
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與權(quán)力
魅力型領(lǐng)導(dǎo)
家長(zhǎng)型領(lǐng)導(dǎo)
交易與變革型領(lǐng)導(dǎo)
案例分析：強(qiáng)的權(quán)力與弱的權(quán)力
工具測(cè)評(píng)：權(quán)力使用類(lèi)型
權(quán)力的三種應(yīng)用策略
懲罰策略
互惠策略
勸服策略
團(tuán)隊(duì)中的六類(lèi)員工與領(lǐng)導(dǎo)方法
領(lǐng)導(dǎo)者的三大手段：制度、方法和發(fā)展
均衡比魄力更重要
領(lǐng)導(dǎo)的冷與熱
領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)原則與技巧
什么是授權(quán)？
授權(quán)的四個(gè)原則
分層分類(lèi)分人的三分授權(quán)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：工作授權(quán)分類(lèi)
授權(quán)后的監(jiān)督與追蹤
案例研討：這些工作如何授權(quán)？
案例研討：如何讓員工主動(dòng)動(dòng)腦？
第六單元：課程回顧與答疑

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