營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)-定制

管理技能提升系列課程
——銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)
講師：陳松
課 程 綱 要
【課程名稱】管理技能提升系列課程：銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)
【課程背景】
銷售團(tuán)隊(duì)的管理一直是組織管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。在銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理中，為什么團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力不強(qiáng)？為什么團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力差？“個(gè)人英雄”時(shí)代已成歷史，現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要依靠高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。如何充分發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)資源，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)？如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的相互合作？如何做到1+1>2？
《銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)》課程一方面系統(tǒng)講解高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理和建設(shè)的本質(zhì)，另一方面還將結(jié)合小組討論、案例研討和行動(dòng)學(xué)習(xí)等形式將高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的知識(shí)，轉(zhuǎn)換為可實(shí)用的技能，幫助學(xué)員提升銷售團(tuán)隊(duì)管理水平，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神。
【課程收益】
掌握營銷團(tuán)隊(duì)組建的流程與方法
掌握營銷團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)和特點(diǎn)
掌握營銷團(tuán)隊(duì)中“人”與“事”間的聯(lián)系
掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理的五大系統(tǒng)
【課程對(duì)象】企業(yè)高管、營銷團(tuán)隊(duì)管理人員
【課程時(shí)長】1-2天，6小時(shí)/天
【授課方式】課程講授+小組討論+案例分析+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程要求】
分組研討，按6-8人一組，現(xiàn)場學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；
準(zhǔn)備白板紙每個(gè)小組至少需要2張；
準(zhǔn)備彩色白板筆，盡量達(dá)到每組使用三種顏色；
寬膠帶、雙面膠每個(gè)小組1個(gè)。
【課程大綱】
第一單元：營銷團(tuán)隊(duì)的組建
營銷團(tuán)隊(duì)的三種類型
企業(yè)發(fā)展階段與營銷團(tuán)隊(duì)選型
案例研討：南京銀行消費(fèi)貸營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
營銷團(tuán)隊(duì)的組建流程
業(yè)務(wù)類型與團(tuán)隊(duì)成員特質(zhì)
勝任力（人才畫像）模型的構(gòu)建
勝任力構(gòu)建的三種方法
勝任力的核心內(nèi)容
案例研討：某公司的勝任力模型
現(xiàn)場演練：設(shè)計(jì)某崗位的勝任力模型
第二單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)和內(nèi)涵
銷售團(tuán)隊(duì)管理中的重點(diǎn)與難點(diǎn)
案例討論：管理的起源
如何做到管理中“人”與“事”的匹配？
高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本模型
基于目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)
基于人本的團(tuán)隊(duì)治理系統(tǒng)
基于發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成長系統(tǒng)
基于凝聚的團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)
基于行為的團(tuán)隊(duì)溝通系統(tǒng)
第三單元：基于目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行系統(tǒng)
小組討論：什么是執(zhí)行？
執(zhí)行就是有結(jié)果的行動(dòng)
案例分析：有苦勞不是執(zhí)行
案例分析：履行職責(zé)不是執(zhí)行
案例分析：完成任務(wù)不是執(zhí)行
領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)管理模型
目標(biāo)管理
目標(biāo)分解工具：OGSMA
案例分析：某企業(yè)核心績效目標(biāo)的分解
現(xiàn)場演練：OGSMA分解工作目標(biāo)到行動(dòng)
計(jì)劃管理
計(jì)劃VS變化
計(jì)劃的核心五要素
控制管理
過程控制的六大內(nèi)容
過程控制的四個(gè)方法
第四單元：基于人本的團(tuán)隊(duì)治理系統(tǒng)
什么是人本管理？
案例研討：人是管理中最大的變量
人本管理的三大要素
有意愿
有能力
有機(jī)會(huì)
案例研討：從結(jié)果到過程
全面激勵(lì)的三大措施
案例研討：從動(dòng)機(jī)到績效
案例研討：從績效到結(jié)果
案例研討：從結(jié)果的滿意
正確反饋工具：ORID
第五單元：基于凝聚的團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)
什么是團(tuán)隊(duì)文化？
競爭策略與團(tuán)隊(duì)文化選擇
領(lǐng)導(dǎo)者特征與團(tuán)隊(duì)文化選擇
家長型風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化
伙伴型風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化
教練型風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化
專家型風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化
案例研討：讓團(tuán)隊(duì)文化從“文”到“化”
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的流程
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)七步驟
案例研討：阿里巴巴的核心價(jià)值觀
現(xiàn)場演練：外化釋義某個(gè)精神理念
團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的4.0工程
第六單元：基于發(fā)展的團(tuán)隊(duì)成長系統(tǒng)
案例研討：砸瓶子還是造蓋子？
員工成長的五級(jí)雙通道
人才培養(yǎng)的核心內(nèi)容
案例研討：誰是培養(yǎng)對(duì)象？
關(guān)鍵崗位遴選的CS模型
關(guān)鍵人才甄選的SKO模型
人才培養(yǎng)的九大方式
案例研討：某企業(yè)的三青計(jì)劃
學(xué)習(xí)的四個(gè)層次
基于知識(shí)的學(xué)習(xí)
基于技能的學(xué)習(xí)
基于任務(wù)的學(xué)習(xí)
基于創(chuàng)新的學(xué)習(xí)
員工訓(xùn)練體系建設(shè)
訓(xùn)練體系的五大內(nèi)容
OJT教導(dǎo)法
案例研討：為什么吃一塹不長一智？
組織學(xué)習(xí)與發(fā)展的五大途徑
從事件到經(jīng)驗(yàn)
從經(jīng)驗(yàn)到知識(shí)
從知識(shí)到技能
從技能到應(yīng)用
從應(yīng)用到創(chuàng)新
第七單元：基于行為的團(tuán)隊(duì)溝通系統(tǒng)
團(tuán)隊(duì)溝通體系的構(gòu)成
團(tuán)隊(duì)例會(huì)體系
績效輔導(dǎo)體系
指令追蹤體系
問題反饋體系
團(tuán)隊(duì)沖突處理
什么是團(tuán)隊(duì)沖突？
團(tuán)隊(duì)沖突處理的核心原則
團(tuán)隊(duì)沖突處理的基本模型
不同性格類型的溝通技巧
管理溝通的兩個(gè)層次
案例研討：為什么溝通過很多次還是出錯(cuò)或是不行動(dòng)？
意識(shí)一致VS行為一致
驅(qū)動(dòng)員工行為的四個(gè)引擎
立場是驅(qū)動(dòng)員工行為的基礎(chǔ)
信任是驅(qū)動(dòng)員工行為的前提
利益是驅(qū)動(dòng)員工行為的動(dòng)力
情感是驅(qū)動(dòng)員工行為的關(guān)鍵
第八單元：課程回顧與答疑

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