《高端客戶關(guān)系經(jīng)營體系課程大綱》

課程名稱：《中高端客戶關(guān)系經(jīng)營體系》
主講：黃建翔老師6課時課程大綱
第一章 建立自己的VIP服務(wù)體系
建立自己VIP客戶精英服務(wù)體系（你做到了哪些？）
行里的服務(wù)體系有哪些進行分類
必須做的服務(wù)：
做了加分服務(wù)：
不做減分的服務(wù)：
自己的服務(wù)體系（別人有的我優(yōu)，別人沒有的我有）
平價的服務(wù)：合同套；
心意類的服務(wù)：賀卡、海報；
資源型的服務(wù)：行里的大咖面對面自愿、客戶活動；
信息類的服務(wù)：你自己擅長的幾類信息、非大眾化的投資信息；
稀缺類型的服務(wù)：增值性的鈔/幣、客戶想要的聯(lián)號*票；
以上每類服務(wù)各最少5個服務(wù)形式，每種類型的服務(wù)在什么時候服務(wù)什么類型的客戶，給予對應(yīng)的案例講解。所有的客戶經(jīng)營服務(wù)都是為了讓客戶記住你，看到東西記得你、有什么事情第一時間想到你。
建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶進行分類
按照客戶風(fēng)險屬性分類（客戶未來可能為我/行里貢獻利潤的大?。?；
企業(yè)主單獨一類；
其他客戶按照姓名分類；
按照交易類型分類（已成交、未成交等）；
每種類型客戶的經(jīng)營頻次與經(jīng)營模式
核心客戶（核心客戶定義是什么？哪些類型的客戶屬于核心客戶）的經(jīng)營模式
非核心客戶（怎么定義非核心客戶：信任感不夠—催熟、需要破冰、建立信任感的客戶，哪些類型的客戶屬于非核心客戶）；
核心與非核心客戶經(jīng)營密度（多久聯(lián)系一次、怎么聯(lián)系）
核心與非核心客戶的經(jīng)營內(nèi)容與形式（電話、微信、面談、外出等）
經(jīng)營核心與非核心客戶需要提供給客戶的是什么？（體驗感、情緒價值、精神、圈層感）；
用不同的成本經(jīng)營核心與非核心客戶
送禮：怎么樣送禮能別處心裁？
核心客戶的送禮門道（沒有粽子的端午節(jié)和沒有月餅的中秋節(jié)，客戶一樣記得住你）；
非核心客戶用低成本送出心意（手段、方式、內(nèi)容）；
持續(xù)延續(xù)關(guān)系（信任感）的方式
核心客戶（行里的稀缺資源、活動; 行外的服務(wù)：小聚會、踏青、展覽、其他有意義的一些活動—親子活動、公益活動等）；
非核心客戶的路徑與聯(lián)系：節(jié)假日祝福、分行/支行的活動、投資報告會、報告資料（體現(xiàn)專業(yè)、體驗感好、解決客戶部分的問題、有延續(xù)性）；
實際案例講解，讓客戶經(jīng)營的細(xì)節(jié)深入骨髓里去，你用心了客戶才能感受到你的心意。
不了解客戶怎么辦（讓客戶成為你的同道中人）
怎樣了解你的客戶：電話、面訪、網(wǎng)絡(luò)工具、其他方式；
電話了解客戶
第一通電話怎么打讓客戶不掛電話，逐漸建立信任感？
第二通電話如何邀約與見面，建立聯(lián)系（讓客戶想要見你或持續(xù)有聯(lián)系）；
客戶面談怎么了解客戶：
第一次見面如何送見面禮（3-4種類的客戶送禮，見到客戶怎么結(jié)束送的禮，禮物的特別之處，讓客戶隨時能看到禮物，經(jīng)常想到你），
第一次面談客戶必須要了解到哪些信息才能后續(xù)久久為攻；
見面怎么聊能了解到你想要的信息同時不會變成乙方；
需求與興趣的試探器：怎么用微信不定期發(fā)送不同類型信息的內(nèi)容給客戶；
根據(jù)KYC定制客戶服務(wù)，瞬息萬變的談資；
根據(jù)了解到的客戶信息進行話題定制
男性客戶的話題談資----投資、政策等話題
女性客戶的話題談資：醫(yī)改、教育、升學(xué)、旅行、醫(yī)美（美容、護膚品等）
談資怎么準(zhǔn)備如何落地
準(zhǔn)備哪些工具；
與產(chǎn)品如何鏈接，落地轉(zhuǎn)化。
第二章 私行客戶經(jīng)理實效性談資
從董監(jiān)高的需求出發(fā)
企業(yè)發(fā)展
個人職業(yè)發(fā)展
個人投資/理財需求
家庭需求
圈子
事業(yè)上的助力與咨詢服務(wù)是最好的話題與差異化（成為企業(yè)的財務(wù)顧問，客戶所有的事情第一時間想到你和銀行品牌，增強自己、銀行與客戶的捆綁度）
企業(yè)戰(zhàn)略投資（資源、換股？）；
財務(wù)投資(GP、LP）；
企業(yè)金融工具
不良資產(chǎn)
優(yōu)惠貸款利率
相關(guān)稅優(yōu)化
資管計劃
投融不規(guī)劃：
企業(yè)類型（產(chǎn)業(yè)鏈情況）；
規(guī)劃的時間；
怎樣的規(guī)模需要做投融規(guī)劃
怎樣把你有的資源告訴客戶、幫助到客戶；
本行有哪些金融工具可以讓客戶借力；
個人與家庭談資
二代傳承
圈子；
投資；
身份規(guī)劃；
婚姻；
教育；
創(chuàng)業(yè)；
金融投資；
二級市場投資常見投資工具（公私募、保險、信托、家族信托、債券、外匯等）
一級市場投資現(xiàn)狀（當(dāng)下國內(nèi)一級市場投資現(xiàn)狀的生態(tài)、大多投資退出的方式、繳稅情況等）；
投資避坑
一級投資市場的投資邏輯，案例（股權(quán)投資）
如何辨別二級市場投資常見的坑（中植系、恒大、私募 PE 機構(gòu)洛克資本、P2P、信托頻繁暴雷的投資等）
投資三方財富公司產(chǎn)品的風(fēng)險識別：監(jiān)管、門檻、法律條文保護；
投資邏輯思維（選公司、投融資成本、投資方向、推出模式、項目說明書、風(fēng)控情況等）
實際案例
第三章 客戶沙龍內(nèi)容
主題：心中有景，春暖花開
沙龍內(nèi)容大綱
金融投資工具
一級投資工具與企業(yè)投資金融工具
個人投資工具
金融環(huán)境
現(xiàn)今時代大背景下所處的金融周期
為何會喋喋不休（從實體、供應(yīng)鏈金融、國際環(huán)境等維度講解）
投資機會
當(dāng)下的實業(yè)的投資機會在哪里（國際、國內(nèi)）
金融投資的實際機會是什么
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