渠道建設(shè)與大客戶管理

渠道建設(shè)與大客戶管理莊敬老師（2天）
課程提綱
渠道銷售模式是一種低成本高效率的銷售模式，但是你是否有如下困惑：
渠道銷售模式有多少種類？有何區(qū)別？
渠道銷售模式如何建立和發(fā)展？
是不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售模式？哪些品類產(chǎn)品適合渠道銷售模式？
渠道銷售模式中的經(jīng)銷商/代理商等不好管理，難以成長？
渠道中的大經(jīng)銷商有客大欺店的問題或者趨勢？
渠道建設(shè)是渠道銷售的必經(jīng)之路，也是需要持續(xù)進行的工作，渠道建設(shè)的多少與質(zhì)量高低，以及建設(shè)的速度都是渠道銷售效果的重要因素。有的客戶本身是體量超大的公司，本身就具有非常詳盡的公司管理流程和和主營業(yè)務(wù)，而且規(guī)模大了后自然會產(chǎn)生自豪甚至驕傲的情緒，會導(dǎo)致強勢的作風(fēng)和態(tài)度，因此與其合作的難度會比較大；但是也正是由于其體量很大，所以一旦合作成功會帶來比較大的回報和市場影響力，因此還是首選的渠道目標，不過對其的管理也要跟上，以實現(xiàn)持續(xù)成長的目的。
課程收益
本課程解決如下問題：
掌握不同渠道銷售模式的種類和區(qū)別
厘清建立渠道銷售模式的策略和準備
掌握具體的渠道銷售建設(shè)的方法
發(fā)展渠道大客戶的方法與具體手段
管理渠道大客戶的策略與方法
根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的經(jīng)驗，傳授渠道建設(shè)的基本原理及方法，從區(qū)域，行業(yè)的調(diào)研，目標的選擇，溝通的策略，分歧的彌合與管控，規(guī)矩的建立等方面提供理論和實戰(zhàn)的知識與案例。尤其對于本身體量規(guī)模較大的目標渠道，利用自身的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)的總結(jié)，提供一套完整的針對大客戶的管理方法。
課程對象：
銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 渠道銷售模式的概念和模式分析
小組討論1：渠道銷售有哪些優(yōu)勢和劣勢？有什么樣的模式？
渠道銷售的概念什么是渠道銷售
任何事物都是一分為二的，渠道銷售的優(yōu)勢和劣勢是什么
全部分銷還是部分分銷的判斷
渠道銷售模式的種類
經(jīng)銷商模式
代理商模式
合伙人模式
案例分享1：合伙人模式的具體案例分享分析
適用于渠道銷售的產(chǎn)品原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品市場原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品價格原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品品牌原則
適用于渠道銷售的產(chǎn)品線安排
單一產(chǎn)品對于銷售渠道吸引力不夠
需要對對目標行業(yè)和市場形成產(chǎn)品線
即使定位在某個水平也需要高低配置
案例分享2：某上市公司從區(qū)域直銷+分銷模式到全部分銷模式的歷程和原因分享
第二章 渠道銷售建設(shè)的基礎(chǔ)準備
小組討論2：渠道銷售建設(shè)需要哪些基礎(chǔ)？
框架設(shè)計，文件準備
模式框架準備，經(jīng)銷商，代理商，合伙人的合作條款設(shè)計
對目標市場的區(qū)域，行業(yè)授權(quán)要預(yù)先設(shè)計制定好
不同模式的合作協(xié)議文件要提前準備好，并經(jīng)過法務(wù)確認
廠商公司組織架構(gòu)需要按照渠道銷售模式進行準備，培訓(xùn)，訂單處理，售后服務(wù)等
案例分享：成熟的渠道銷售模式公司如何在24小時內(nèi)完成訂單處理的
心理和物質(zhì)準備更重要
任何良好的模式都需要艱苦努力，要做好長期努力的心理準備
首先要活著，堅持到太陽升起的那一刻
企業(yè)的競爭歸根到底是人的競爭，管理員工的16字方針
案例分享3：某上市企業(yè)為開拓新市場計劃投資2億和三年時間的過程和結(jié)果分享
品牌與人員的準備
品牌建設(shè)是重中之重
有能力的員工在渠道建設(shè)中的重要性
充分的市場調(diào)查和了解準備
定價與成本的核算要非常清晰而且合理
對目標市場和區(qū)域的深入細致的調(diào)查研究非常重要
廣泛撒網(wǎng)，重點捕撈
案例分享4：發(fā)展行業(yè)領(lǐng)軍公司成為銷售渠道的歷程分享
案例分享5：成熟的渠道銷售模式成本與價格的核算方式
第三章 區(qū)域行業(yè)銷售渠道建設(shè)的規(guī)劃和策略
小組討論3：渠道銷售建立前應(yīng)該做哪些規(guī)劃？
區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)的規(guī)劃
為何要規(guī)劃—資源的充分利用
站在區(qū)域行業(yè)的高度分析問題—可以事半功倍
認清行業(yè)形勢，看懂未來趨勢是規(guī)劃的前提
渠道建設(shè)規(guī)劃的方法
市場規(guī)模與市場份額的分析
行業(yè)競爭情況與市場占有率的分析
自身產(chǎn)品品牌在目標區(qū)域市場內(nèi)的短期長期目標分析
案例分享6：銷售告訴領(lǐng)導(dǎo)市場太小不好做，領(lǐng)導(dǎo)提出的問題使銷售羞愧難當
區(qū)域行業(yè)渠道建設(shè)的策略
高舉高打，擒賊擒王
農(nóng)村包圍城市
渠道建設(shè)策略的SWOT分析
自身的長處優(yōu)勢分析
自身的劣勢分析
渠道建設(shè)策略的風(fēng)險分析
渠道建設(shè)的機會
案例分享7：引導(dǎo)在同一區(qū)域的不同渠道去覆蓋不同目標市場的操作過程分享
第四章 渠道建設(shè)的具體方法
小組討論4：列出一個成功的開發(fā)客戶的案例并推薦一個人敘述
如何尋找到具體的潛在銷售渠道
行業(yè)的熟悉是前提，自身的名聲是基礎(chǔ)
任何領(lǐng)域都是一個圈子，首先要成為圈內(nèi)人，不要說外行話
有哪些快速實現(xiàn)了解行業(yè)，建立自身名聲的方法
在接觸潛在銷售渠道前做好功課
目標渠道公司的架構(gòu)，重點人士的基本情況了解
目標銷售渠道的產(chǎn)品，市場及營銷方法
目標銷售渠道與自身產(chǎn)品的結(jié)合點及利益
內(nèi)部溝通，了解公司的底線及能夠提供的資源
案例分享7：通過行業(yè)協(xié)會，競爭對手及用戶端了解潛在銷售渠道目標
目標銷售渠道的建立方法
開始接觸最重要
自上而下的方法如何操作
自下而上的方法如何操作
上下夾擊的方法如何操作
具體需要的步驟
產(chǎn)品介紹，演示，成本核算，利益計算
培訓(xùn)，洗腦，不同層次人員的利益點溝通
免費體驗，代銷等手段的運用
參觀工廠，研發(fā)中心，服務(wù)中心等
案例分享8：通過測試，免費試用，充分溝通后成為其公司配套產(chǎn)品的首選
第五章 大客戶管理原則
小組討論5：大客戶應(yīng)該如何發(fā)展，如何管理？
大客戶的作用，定位
帕雷托法則
大客戶的規(guī)模定義
大客戶在渠道銷售中的作用
大客戶是增長的最大動力，雪球效應(yīng)帶來增長加速
大客戶自身模式分析
本身規(guī)模大
本身也是渠道銷售模式
與品牌廠家產(chǎn)品結(jié)合度高
有增長擴大的強烈愿望和努力拼搏的態(tài)度
案例分享9：兩家代理商的出貨規(guī)模占到品牌廠商中國區(qū)30%以上份額的原因分析
大客戶管理是綜合性技術(shù)
平等尊重是基礎(chǔ)
所有人都需要尊重，大客戶更需要
軟話硬話都要有。奉承話聽多了，偶爾來點逆耳的反而新鮮
平等是銷售渠道與品牌廠家之間交流的基礎(chǔ)
感情牌很重要
案例分享10：某國際品牌中國獨家代理商的強勢導(dǎo)致廠家產(chǎn)品利潤幾乎損失殆盡
尊重但不畏懼，依靠但不依賴
升米恩，斗米仇故事的啟發(fā)
銷售渠道與品牌廠家之間本來就是魚水關(guān)系
沒有規(guī)矩不成方圓
案例分享11：為何要起訴自己最大的代理商，結(jié)果如何
第六章 大客戶管理的方法
圈子的重要性
惡虎也怕群狼，決不可采用獨家代理制
三體的黑暗森林威懾在渠道管理中對大客戶的作用
要保持及時充分溝通，使大客戶自身有清醒的認識
適當?shù)睦渎?br /> 合理的拒絕
大客戶是重要利益來源，要充分支持
大客戶意味著大訂單，因此支持是要充分的
大客戶的能力強，回報高，資源要多傾斜
不能只盯著老板或高管，不同層次的員工都要接觸
項目從開始就要跟蹤
案例分享12：警惕“盛名之下其實難副”的所謂大客戶
牢牢綁定大客戶的用戶群是最佳方法
大客戶客戶群的了解
要充分了解并且參與到大客戶的目標市場及客戶群體
使其他競爭對手沒有機會滲透到大客戶的項目中
對大客戶支持的具體手段
采用公平方法對大客戶進行支持--比如按照出貨額進行授信
廠家的銷售，技術(shù)人員的時間，精力要多分配給打客戶
采用促銷等手段使大客戶可以公平的獲得價格優(yōu)勢等
特定的產(chǎn)品一段時間的獨家經(jīng)銷權(quán)與銷售額的捆綁
案例分享13：與大客戶簽訂年度銷售計劃目標與產(chǎn)品折扣率的協(xié)議，一次性搞定全年指標

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