《美業(yè)狙擊手銷售法》拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)

孟華林《美業(yè)銷售鐵軍》業(yè)績循環(huán)系統(tǒng)
解決美業(yè)拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大核心難題
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓(xùn)的是銷售人員，因?yàn)樗麄円唇o你賺取要么在幫你虧錢！
美業(yè)銷售問題
拓客難：完全依賴拓客公司成本巨大，新客戶不進(jìn)來老客戶不會消費(fèi)。
留客難：不懂留客、反預(yù)約造成大量死客呆客，客情關(guān)系淡薄。
轉(zhuǎn)單難：訂單無法轉(zhuǎn)化、大量客戶純粹薅羊毛，業(yè)績無法突破…
鎖客難：沒有建立鎖客漏斗，業(yè)績忽高忽低，美容師鎖客技巧缺乏
升單難：美容師不懂配合、不會推崇、客戶升單及其困難…..
大單設(shè)計(jì)難：不懂設(shè)計(jì)大單，無法培育忠誠客戶，更不懂得臨門一腳….
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問題
銷售做法就是個(gè)推銷機(jī)器，強(qiáng)硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經(jīng)驗(yàn)主義失效，內(nèi)部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)颗鲞\(yùn)氣…….
拿底薪成為習(xí)慣，不愿定目標(biāo)或目標(biāo)完不成已成為常態(tài)，對目標(biāo)討價(jià)還價(jià)…
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓(xùn)練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
掌握美業(yè)銷售的拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大關(guān)鍵環(huán)節(jié)中實(shí)戰(zhàn)技巧話術(shù)
開發(fā)：掌握.獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識客：根據(jù)線上詢盤特點(diǎn)針對識別課后，掌握各國客戶性格動機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開場即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動信任你選擇你，主動促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
拓客：現(xiàn)場設(shè)計(jì)A客裂變系統(tǒng)499元拓客卡現(xiàn)場爆卡，新老比例達(dá)1：2倍
【課程特色】本課程系銷售方法論課程，僅適用于美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、輕醫(yī)美整形醫(yī)院、美業(yè)商學(xué)院等美業(yè)；包含銷售策略、銷售話術(shù)、銷售溝通技巧、客戶管理為一體。
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團(tuán)隊(duì)板塊更是激勵(lì)震撼心靈淚撒全場，同時(shí)孟老師也號稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學(xué)習(xí)，在互動中成長！
【課程對象】建議美業(yè)兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，美業(yè)總裁、顧問、美容師（歡迎美業(yè)廠家協(xié)經(jīng)銷商共同學(xué)習(xí)），根據(jù)廠家產(chǎn)品線設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。
【課程時(shí)間】2天/12小時(shí)
【課程大綱】
【第一部分：美業(yè)銷售鐵軍技能篇】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■銷售中常見的10項(xiàng)“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準(zhǔn)命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
■傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個(gè)階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
美業(yè)銷售解決美業(yè)拓、留、轉(zhuǎn)、鎖、升、大單設(shè)計(jì)六大系統(tǒng)
一：客戶透析 客戶畫像
二：拓客接待：新客第一次進(jìn)店（滿意度95%）
■客電話邀約話術(shù)、客戶接待與參觀流程
■房間作床準(zhǔn)備（檢查房間所有物品）與物品歸位
■美療師：服務(wù)流程床頭禮
■開背（了解家庭，性格，工作，住址，愛好）
■顧問進(jìn)房間：填皮膚分析表、塑造298留客卡
■項(xiàng)目操作與文化植入、售后信息完善，反預(yù)約話術(shù)與技巧
■美業(yè)拓客三種類型的優(yōu)劣勢分析（線上、線下、內(nèi)拓）
■拓客：現(xiàn)場設(shè)計(jì)A客裂變系統(tǒng)499元拓客卡現(xiàn)場爆卡，新老比例達(dá)1：2倍（根據(jù)企業(yè)需求選擇）
二：留客鎖客：新客第二次進(jìn)店（留客率95%）
■二次接待客戶接待與參觀
■留客卡設(shè)計(jì)思路與流程（若企業(yè)有提前給到培訓(xùn)師），
■留客卡銷售技巧與銷售話術(shù)，設(shè)計(jì)無法拒絕的五大購買理由。
■留客卡參加的客戶反對理由及客戶心理活動即解決方案、話術(shù)、技巧。
三：轉(zhuǎn)單升單：業(yè)績升單循環(huán)邏輯（成交率80%）
第一步：讓新客成為老客
第二步：所有顧客普及店內(nèi)大項(xiàng)目（企業(yè)需提前告知大項(xiàng)目名稱給培訓(xùn)師）
第三步：鎖客卡送醫(yī)美（所無醫(yī)美項(xiàng)目，可換成其他）為醫(yī)美儲備種子顧客
第四步：私人訂制、深度挖掘、大業(yè)績貢獻(xiàn)
第五步：美容師塑造：美容師先給顧客做清潔:
1:塑造品項(xiàng)的高大上一定要塑造出高級感，塑造儀器，塑造設(shè)和打消顧客的時(shí)間觀念。
2:塑造做之后的效果
3:塑造案例看圖片
4:塑造設(shè)計(jì)師或者店長顧問的的皮膚學(xué)美學(xué)細(xì)胞學(xué)設(shè)計(jì)專業(yè)能力
5:找到需求下危機(jī)
四：美業(yè)銷售抓挖談要四部曲（首談首簽的銷售方法論）
美業(yè)銷售四部曲之抓：抓開場
1：把我的背后交給你
2：你有自由對我說不
3：我不尷尬你就尷尬
4：黃金沉默聽聲辨位
5：鷹羊虎驢識人之術(shù)
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之抓開場話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷售四部曲之挖：挖需求
1：堅(jiān)決不做推銷機(jī)器。
2：我們先約定聊點(diǎn)啥。
3：方向盤握在我手里。
4：我來掌控溝通節(jié)奏。
5：挖痛診斷痛別給藥。
6：挖預(yù)算談錢傷感情？
7：挖決策人決策流程。
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之挖需求話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷售四部曲之談：談方案
1：先和客戶共創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。
2：最完美的解決方案
3：方案展示的前中后
4：有說服力視頻腳本
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之談方案話術(shù)設(shè)計(jì)
美業(yè)銷售四部曲之要：要承諾
1：交錢即重要也不重要
2：如何應(yīng)對砍價(jià)六把刀
3：要做售后更做會后售
4：要么簽單要么下一個(gè)
銷售場景視頻案例：案例視頻啟發(fā)、現(xiàn)場研討共創(chuàng)
工具落地作業(yè)練習(xí)：狙擊手銷售法之要承諾話術(shù)設(shè)計(jì)
【第二部分：美業(yè)銷售鐵軍狀態(tài)篇】
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰來承擔(dān)后果誰就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步——簡稱自殺!
公司花錢找你來就是為了解決問題的沒問題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法
“我不會”：這也不會，那也不會——能力是訓(xùn)練出來的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來的！
“沒辦法”：這沒辦法，那沒辦法——辦法是思考出來的！
客戶漏斗管理：新客不斷老客戶復(fù)購的六大策略
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來的！
“沒結(jié)果”：這沒結(jié)果，那沒結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無愧于心”，做事“無愧于薪”；
說一千，道一萬，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過來我就過去
做事“不主動”，前途“很被動”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動，以終為始，要事第一
問題就是機(jī)會·沒問題沒機(jī)會；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會來了你從沒準(zhǔn)備過或者你人卻不見了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大?。挥掠谪?fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場是最公平的競技場，企業(yè)是沒有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長的機(jī)會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
【第三部分：鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇】
幫助以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過體驗(yàn)式訓(xùn)練游戲項(xiàng)目，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場拿結(jié)果打勝仗！
項(xiàng)目一、招兵買馬分隊(duì)選出領(lǐng)袖
項(xiàng)目二、團(tuán)隊(duì)軍訓(xùn)
項(xiàng)目三、爆單會、開門紅&百團(tuán)大戰(zhàn)誓師大會啟動儀式！
收尾：總結(jié)分享+合影回程
048450527603452219960-304802181860課程工具（美業(yè)狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程+銷售話術(shù)百問百答）
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