《銷售鐵軍開(kāi)門紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念與抓挖談要四部曲

《銷售鐵軍2024開(kāi)門紅培訓(xùn)》
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】
2024龍年業(yè)績(jī)開(kāi)門紅，
各個(gè)有激情，人人有狀態(tài)！
業(yè)績(jī)有增長(zhǎng)，目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)！
開(kāi)年必上的“開(kāi)門紅收心課”來(lái)啦！
龍年大練兵，收心打勝仗
定調(diào)子、收人心、鼓士氣、做誓師、練技能、促增長(zhǎng).......
態(tài)度不好？狀態(tài)不佳？
沒(méi)有士氣？更沒(méi)武器？……
拿什么讓2024一開(kāi)始就沖刺、拿什么打響開(kāi)門紅.....
消除“節(jié)后綜合癥”，辦法只有一個(gè)：
調(diào)整全員心態(tài)，激活銷售狀態(tài)，
引爆銷售要性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，
用“銷售鐵軍的九大理念和開(kāi)門紅業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的三板斧”來(lái)提振團(tuán)隊(duì)要性，讓全員快速實(shí)現(xiàn)“收心歸位”，讓團(tuán)隊(duì)一起向前沖，贏戰(zhàn)2024業(yè)績(jī)開(kāi)門紅！
國(guó)內(nèi)著名銷售教練孟華林老師用生命影響生命，激情開(kāi)講《2024企業(yè)業(yè)績(jī)開(kāi)門紅特訓(xùn)營(yíng)》，帶領(lǐng)您的銷售團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始就沖刺，定目標(biāo)追過(guò)程拿結(jié)果，讓您的團(tuán)隊(duì)“跑”起來(lái)！
團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題：
【沒(méi)有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺(jué)焦慮…..
【總找借口】：目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛(ài)學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
【效率低下】：不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習(xí)慣….
【勾心斗角】：部門墻嚴(yán)重，各做各的事，沒(méi)有形成利益共同體，心不在一起。
【彼此猜忌】：?jiǎn)T工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……
【鋪張浪費(fèi)】：無(wú)主人翁精神鋪張浪費(fèi)，毫無(wú)成效的公關(guān)費(fèi)用，不懂得為公司著想……
【沒(méi)有忠誠(chéng)度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……
【傳播負(fù)能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……
銷售能力問(wèn)題：
【無(wú)奈】：客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、壓價(jià)，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值……
【困惑】：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對(duì)意見(jiàn)……
【焦慮】：見(jiàn)不到“拍板人”，銷售周期越來(lái)越長(zhǎng)…..
【痛苦】：總是覺(jué)得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺(jué)…….
【不安】：沒(méi)有一個(gè)可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠(yuǎn)問(wèn)題出在哪些環(huán)節(jié)…..
【不確定】：感覺(jué)抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……
【苦惱】：花了大量的時(shí)間提供免費(fèi)的服務(wù)：報(bào)價(jià)，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….
【課程特色】工作坊式的全程研討，有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動(dòng)方式重新締結(jié)關(guān)系。保護(hù)銷售內(nèi)在的自我價(jià)值感, 解決問(wèn)題為導(dǎo)向的心智模式,讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有避免對(duì)抗的談話技巧，擁有重構(gòu)關(guān)系的溝通戰(zhàn)術(shù)，擁有掌握主動(dòng)的流程步驟，最終建立有利于銷售團(tuán)隊(duì)“態(tài)度、行為、技巧”三維一體協(xié)同發(fā)展與提升。
課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，話術(shù)工具策略講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽(tīng)得有味、聽(tīng)得有料、聽(tīng)得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
【課程對(duì)象】建議企業(yè)兵、將、帥全員共同參與學(xué)習(xí)；也可以純新人入職培訓(xùn)。
【課程時(shí)間】1天/6小時(shí)
【課程大綱】
模塊一、銷售鐵軍九大理念【激勵(lì)篇】
理念一：成功是因?yàn)閼B(tài)度
我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系
誰(shuí)來(lái)承擔(dān)后果誰(shuí)就負(fù)責(zé)結(jié)果
職場(chǎng)調(diào)查顯示成功80%因素源自于態(tài)度。
2、理念二：我是我認(rèn)為的我
遇到問(wèn)題說(shuō)別人的問(wèn)題就你就立刻原地踏步——簡(jiǎn)稱自殺!
公司花錢找你來(lái)就是為了解決問(wèn)題的沒(méi)問(wèn)題——你就失業(yè)！
在公司上班拿工資還總是說(shuō)公司的不好就是——出賣自己！
3、理念三：不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法
“我不會(huì)”：這也不會(huì)，那也不會(huì)——能力是訓(xùn)練出來(lái)的!
“不可能”：這不可能，那不可能——潛力是逼迫出來(lái)的！
“沒(méi)辦法”：這沒(méi)辦法，那沒(méi)辦法——辦法是思考出來(lái)的！
4、理念四：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
“差不多”：這差不多，那差不多——品質(zhì)是死磕出來(lái)的！
“這不行”：這也不行，那也不行——方案是研究出來(lái)的！
“沒(méi)結(jié)果”：這沒(méi)結(jié)果，那沒(méi)結(jié)果——結(jié)果是創(chuàng)造出來(lái)的！
5、理念五：決心決定成功
工作職務(wù)永遠(yuǎn)是等價(jià)的價(jià)值交換；
做人“無(wú)愧于心”，做事“無(wú)愧于薪”；
說(shuō)一千，道一萬(wàn)，兩橫一豎就是“干”；
普通人追求舒適，高手尋找挑戰(zhàn)；與其人追錢不如錢追人
6、理念六：山不過(guò)來(lái)我就過(guò)去
做事“不主動(dòng)”，前途“很被動(dòng)”；
平庸的人三大死法：坐、等、看；
不做團(tuán)隊(duì)旁觀者，協(xié)同作戰(zhàn)自動(dòng)補(bǔ)位；
團(tuán)隊(duì)成功了沒(méi)有失敗者，團(tuán)隊(duì)失敗了沒(méi)有成功者！
7、理念七：天助自助者
別人的缺點(diǎn)就是你存在的價(jià)值；積極主動(dòng)，以終為始，要事第一
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)·沒(méi)問(wèn)題沒(méi)機(jī)會(huì)；不換腦袋就換人·不轉(zhuǎn)觀念就轉(zhuǎn)崗；
失敗者因?yàn)樗哉医杩凇こ晒φ呒词挂惨曳椒ǎ?br /> 人生可悲的是：機(jī)會(huì)來(lái)了你從沒(méi)準(zhǔn)備過(guò)或者你人卻不見(jiàn)了！
8、理念八：我是一切的根源
成功者主動(dòng)攬責(zé)·平庸者推卸責(zé)任；
責(zé)任圈的大小決定能力圈的大??；勇于負(fù)責(zé)任·才能擔(dān)重任；
職場(chǎng)是最公平的競(jìng)技場(chǎng)，企業(yè)是沒(méi)有圍墻的大學(xué)，
人生處處皆考場(chǎng)·人生事事皆考題，我是一切的根源不找借口
9、理念九：太棒了！這樣的事情居然發(fā)生在我的身上！又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
享受收入榮譽(yù)就要承擔(dān)責(zé)任委屈；拿辭職威脅是最愚蠢懦弱做法；
要成事先扛事；經(jīng)歷事故才有故事。
雙贏思維，知彼知己，統(tǒng)合綜效，自我提升和完善。
模塊二：銷售鐵軍抓挖談要客戶溝通四部曲【技能篇】：
抓開(kāi)場(chǎng)：開(kāi)場(chǎng)即決生死、決勝刀鞘之內(nèi)
■銷售開(kāi)場(chǎng)客戶說(shuō)不需要、銷售中場(chǎng)打不開(kāi)客戶話匣子、銷售收?qǐng)隹蛻粽f(shuō)留資料
■客戶關(guān)系管理的新客抓潛漏斗與老客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的追銷漏斗■逆境銷售抓開(kāi)場(chǎng)三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進(jìn)、撞球理論
2、挖需求：挖掘客戶的痛和需求、挖掘客戶的預(yù)算和決策能力
■培養(yǎng)客戶的采購(gòu)意愿與滿足客戶的采購(gòu)意愿
■如何通過(guò)意愿探測(cè)器掌握客戶的痛、欲望、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)甄別客戶的采購(gòu)意愿
■掌握“意愿”的3個(gè)維度與漏斗與“意愿探測(cè)器”5個(gè)核心問(wèn)題
■關(guān)于預(yù)算的2個(gè)核心點(diǎn)與“錢”背后的深層問(wèn)題
■預(yù)算的3大情境及應(yīng)對(duì)策略；挖掘預(yù)算的5種策略
■明晰客戶決策流程5W1H應(yīng)用要素
■明晰客戶決策流程的方法
■組織權(quán)力決策地圖、見(jiàn)到最終拍板人的策略
工具落地作業(yè)練習(xí)：欲望探測(cè)器的設(shè)計(jì)與模擬
3談方案：針對(duì)客戶的痛和需求，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的產(chǎn)品價(jià)值展示。
■價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的指紋鎖理論
■產(chǎn)品價(jià)值展示的4要素
■產(chǎn)品價(jià)值展示的結(jié)構(gòu)及流程
■終極協(xié)商；價(jià)值展示成交推進(jìn)器
4、要承諾：獲取客戶承諾同時(shí)防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，轉(zhuǎn)介紹裂變更多優(yōu)質(zhì)客戶
■防止反悔3要素
■防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊
■客戶裂變締結(jié)關(guān)系的方法策略
■客情維護(hù)與服務(wù)追銷、裂變策略應(yīng)用
■激活沉睡.老客戶有效分級(jí)管理
■回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
作業(yè)：
立刻設(shè)計(jì)你的銷售抓挖談要簽單四部曲
抓挖談要四部曲互動(dòng)問(wèn)答
模塊三：銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)篇
■以訓(xùn)代戰(zhàn)，透過(guò)造場(chǎng)氛圍營(yíng)造，建立激勵(lì)機(jī)制，同一立場(chǎng)拿結(jié)果打勝仗！
■百團(tuán)大戰(zhàn)軍令狀簽訂儀式！
■2024開(kāi)門紅誓師大會(huì)啟動(dòng)會(huì)！
收尾：總結(jié)分享+合影回程

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