《銷售鐵軍電銷密碼》電銷狙擊手六步銷售法

《銷售鐵軍電銷密碼》
——電銷兵團九大理念與電銷狙擊手六步銷售法
幫助企業(yè)電銷團隊打破心理障礙、梳理高效推進電銷標準流程！
主講：銷售教練孟華林老師【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
團隊狀態(tài)：
困惑1【總找借口】目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔當……
困惑2【不敢擔責】團隊講的多、做的少，獎罰不分明，只能獎、罰不下去……
困惑3【躺平懶散】都安于現狀，不愛學習、不愿改變，拖公司與老板后腿……
困惑4【效率低下】不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋……
困惑5【勾心斗角】部門墻嚴重各做各的事，沒有形成利益共同體心不在一起。
困惑6【傳播負能量】不懂情緒壓力管理情緒化，不注意自己形象精神面貌……
困惑7【彼此猜忌】員工老板之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……
困惑8【沒有忠誠度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少錢干多少事……
困惑9【鋪張浪費】團隊無主人翁精神、鋪張浪費，從來不懂得為公司著想……
銷售技能：
電銷沒有溝通思路，無法掌控客戶主控權，總被客戶牽著鼻子跑……
不懂抓開場、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，不懂謹跟進……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術技巧毫無作用……
銷售不懂跟單客戶總說考慮考慮，跟著跟著就躲起來，銷售人員毫無辦法……
面對客戶以價壓價、持續(xù)砍價，銷售人員只能一味妥協(xié)讓步，完全沒利潤….
銷售做法像個推銷機器，強硬推銷得罪客戶傷害品牌，銷售人員流失率大…….
傳幫帶經驗主義失效，內部缺乏系統(tǒng)完善的銷售方法論，業(yè)績持續(xù)不穩(wěn)定……
銷售路徑不清晰，業(yè)務員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績全靠碰運氣…….
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
咨詢式診斷現場掌握1套漏斗式的電銷作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化談單路徑
掌握1套特種兵級別的“電銷成功方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
締結關系：修煉銷冠通用能力，順人性讓客戶喜歡、讓銷售更輕松且受尊重；
建立信任：客戶會主動信任你并選擇你，實現首談首簽，業(yè)績提升。
產生依賴：客戶能主動促成交易，而不是總說謊騙你，讓客戶離不開你。
服務追銷：讓客戶不僅找你買多次還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。這套課程圍繞善準備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹追蹤六個部分循序漸進地實現從理論到落地的轉化，進而使個人業(yè)績得以提升、網點產能實現翻倍增長。這套課程涵蓋6大關鍵環(huán)節(jié)、9個場景再現、20多個真實案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實戰(zhàn)手冊；在過去數年間，多家電銷型企業(yè)團隊都做到了30%以上的電銷、電邀產能轉化率的優(yōu)質增長。從而幫助企業(yè)大幅獲益，打造一支支優(yōu)秀的營銷”獨立團”。
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程時間】 標課2天/12H ; 可定制1天6H
【第一部分：銷售技巧篇】
【課程大綱】
上帝視角看電銷
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
■奔潰的背后：電銷的感受、反人性、很難堅持、堅持/自律/習慣的本質
■拒絕的背后：認知密碼，認知舉例，認知特點，電銷起源與現狀
■電銷的關鍵：業(yè)績公式和技巧意義
■如何讓客戶：不抗拒、感興趣、結關系的電銷路徑
電銷狙擊手6步電銷密碼
2787015154305電銷狙擊手第一步：善準備：強大的內心是電銷成功的開始，沒有準備就是準備失敗
■成功是因為態(tài)度：電銷成功核心來源
■我是我認為的我：超強的抗壓信念產生
■我是一切的根源：電銷別拒的背后
■不是不可能，只是暫時沒有找到方法：土豆番茄燉青蛙工作法
■山不過來我就過去：千里業(yè)績一線牽
■決心決定成功：這是你的工作
■天助自助者：沒有捷徑腳踏實地
■每天進步一點點：放下期待，必有意外
■太棒了，這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會！凡事發(fā)生必有因果必有助于我！
電銷狙擊手第二步、抓開場：如何繞開客戶的防火墻，緩解客戶的抗拒心理，勾起客戶的好奇心、順利獲得電話溝通許可，達成邀約目標。
■如何做自我介紹才能避免秒掛、關系前置的5個要點、信任前置的1個典型方法、建立價值前置的觀念
■電銷開場三板斧：情緒安撫、協(xié)商推進、撞球理論三大策略
■打破防火墻五大絕招：炮灰法、天窗法、道歉法、回訪法、二跟法
■懸念型開場法、合作型開場法、痛點型開場法、成就型開場法、熟人型開場法
案例解析：打開認知行業(yè)內的問題用行業(yè)外的思路來解決：金融貸款案例、銀保產品案例、房產中介案例、網絡推廣案例、財稅代理案例、裝飾建材案例。
工具落地作業(yè)：設計你的開場白
電銷狙擊手第三步、挖需求：沒有需求就沒有銷售，通過學習提問策略和技巧，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產品式銷售”轉變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
■培養(yǎng)客戶的采購意愿與滿足客戶的采購意愿
■如何通過意愿探測器掌握客戶的痛、欲望、標準來甄別客戶的采購意愿
■反向提問策略：使用反向提問的4種情境；懷柔話術
■擺球理論：消極反向提問在3種情境運用;反對型、中立型、順從型聽眾客戶的回應
■掌握“意愿”的3個維度與漏斗與“意愿探測器”5個核心問題
■關于預算的2個核心點與“錢”背后的深層問題
■預算的3大情境及應對策略；挖掘預算的5種策略
■明晰客戶決策流程5W1H應用要素
■明晰客戶決策流程的方法
■組織權力決策地圖、見到最終拍板人的策略
電銷狙擊手第四步、談方案：針對客戶的欲望，預算及決策流程做針對性的產品價值展示。
■價值標準的指紋鎖理論
■產品價值展示的4要素
■產品價值展示的結構及流程
■終極協(xié)商；價值展示成交推進器
電銷狙擊手第五步、要承諾：防止客戶反悔，確保訂單落實，轉介紹裂變更多優(yōu)質客戶
■如何判斷客戶的接受程度
■如何快速推進，縮短成交周期
■如何輕松地和客戶達成共識
■如何推動猶豫不決的客戶做決定
■防止反悔3要素
■防止競爭對手的反擊
電銷狙擊手第六步：謹跟進
■黃金跟單期七步跟單法
■客戶裂變締結關系的方法策略
■客情維護與服務追銷、裂變策略應用
■激活沉睡.老客戶有效分級管理
■回款的態(tài)度、速度、力度應用技術
【第二部分：鐵軍訓戰(zhàn)篇】
幫助以訓代戰(zhàn)，透過體驗式訓練游戲項目，建立激勵機制，同一立場拿結果打勝仗！
項目四、開門紅誓師大會啟動儀式！
收尾：總結分享+合影回程
六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后線上課程+銷售話術百問百答）
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