《大客戶銷售策略與客戶管理》實戰(zhàn)

《擺脫農夫意識，挖掘獵人思維》
——2024企業(yè)銷售團隊大客戶攻堅能力發(fā)展計劃
解決大客戶銷售客戶難找，訂單難簽，貨款難收的三大難題!
大戰(zhàn)之前必會識局- 高手過招必先布局-高手博弈必會控局-高手贏單必會破局
主講：銷售教練孟華林老師
【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對手跑了。問題到底在哪？是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術出了問題？是策略還是技巧不得法？
大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成??；大單銷售不僅有競爭企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內部權力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經過國內外頂級企業(yè)的實踐升華而來，不僅讓學員掌握識局、做局精髓，還讓學員掌握拆局、破局的經典策略，把握大單銷售的核心本質，迅速成為大單運籌高手。
【針對癥狀】
1、缺乏對大單整個盤面清晰的識別，經常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經常是盲人摸象跟著感覺走。
3、缺乏大單的控局、控標的手段和策略，難以對整個銷售局面進行精準控制與把握。
4、難以及時發(fā)現(xiàn)過程異常，經常被對手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局破局的核心思維與高超手段，缺乏面對不利局勢應對策略和贏單智慧……
【課程收益】：你收獲的不只是一場培訓，更是一次內部銷售方法論的落地。
銷售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊。
咨詢式診斷現(xiàn)場掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤復盤優(yōu)化業(yè)務路徑
掌握1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，讓銷售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場訓練銷冠的8大能力，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制。
開發(fā)：掌握獲客8大殺招，高情商的建立信任締結關系的去做抓潛與培育。
識局：快速掌握甲方組織權力地圖、識別關鍵人性格動機、內部決策預算。
布局：敢于事先約定勇于裝傻提問挖痛，培養(yǎng)組織線人、內部教練避免信息孤島
控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價值方案推進成交。
謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀的給對手埋雷。
破局：收回壞賬爛帳的五大策略，狹路贏單智者勝、敢于破局才能不被出局。
后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣，介紹更多人來更你買。
【針對行業(yè)】
安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調、鋼架結構等項目型、工業(yè)自動化、工業(yè)設備、工業(yè)配套、工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、元配件、大型設備、醫(yī)療器械、通信設備、互聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應商、企業(yè)咨詢培訓等
【客戶類型】
集團大客戶、項目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國政企大客戶等
【采購特征】
單次采購金額大；相關決策角色多；采購流程規(guī)范，采購周期長；對供應商需要經過多方評估；更多通過招投標進行采購。
【課程特色】有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓練、實操
孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，課程采用訓戰(zhàn)一體，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內化，話術工具策略講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，團隊板塊更是激勵震撼心靈淚撒全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！
【課程對象】建議營銷體系兵、將、帥共同參與學習，總經理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、銷售人員、售后客服人員、售前技術工程師等
【課程時間】1天/6小時；2天/12小時；3天/18小時（針對定制）
【課程大綱】
上帝視角看銷售
單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。
■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”
■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯
單元二：系統(tǒng)銷售的力量?理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
■傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略
■銷售與客戶之間的周旋和博弈
■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
53975260350■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論8步簽單
二、高手過招·必先布局：如何精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結關系讓客戶離不開你？
1、商機開發(fā)主動搜索與被動詢單八大殺招
2、大客戶關系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計線索管理
4、大客戶市場區(qū)域開發(fā)、約訪客戶培育締結關系實戰(zhàn)應用
5、大客戶拜訪動機、標準、需求挖掘深度締結八步曲
6、大客戶商機線索需求挖掘機會評估
7、大客戶銷售溝通意愿、能力、解決方案三維談單體系
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場景還原。
銷售場景視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。
工具落地作業(yè)練習：客戶關系評分卡、客戶線索管理檔案、五維機會評估工作表
三、贏單博弈·必會控局：如何讓銷售更輕松且受尊重，主動信任你并選擇你？
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務及信息網(wǎng)絡布局思路
3、甲方組織權力地圖關鍵人物六大性格特征分析、八大行為動機分析
4、有效甄選培育信息業(yè)務線人布局、有效甄選培育內線教練布局。
銷售場景視頻案例：1、甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?2、教練搞定了為何單子飛了？
工具落地作業(yè)練習：項目型大客戶銷售體系任務清單、客戶采購流程及決策鏈分析、組織決策鏈地圖繪制、教練內線六維度評價
四、順勢而為·必會謀局：如何塑造產品價值與報價，實現(xiàn)首談首簽？
1、善用產品的FABGEDS建立有利于自己的產品標準植入
2、控局競爭的五大策略、戰(zhàn)術及優(yōu)缺點分析
3、技術層面、商務排雷與加分埋雷九大策略
4、低價中標保利潤法、成本加利潤報價法、緊跟對手報價法策略運用
5、報價單設計、方案設計與呈現(xiàn)演講技巧
銷售場景視頻案例：專家砍價視頻解析與應對方案、六大價格談判應對話術設計
工具落地作業(yè)練習：深度探需九宮格模板、購買者關注點變化圖、競爭策略五大工具選擇、價格談判話術設計模板。
五、狹路贏單·必會破局：如何實現(xiàn)雙贏的價格談判策略，提高客單價倍增銷售業(yè)績？
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動局勢分析力量結盟四步驟
3、復盤分析破解贏單著力點及丟單漏洞
4、談判籌碼方法論交換邏輯應用策略
5、順利應對客戶砍價6把刀價格談判策略及話術
銷售場景視頻案例：面對同行惡意搶單，把水攪渾的大客戶經理老李，終獲得千萬訂單。
工具落地互動演練： SWOT分析模型案例復盤八維分析法
六、顆粒歸倉·回款后售：如何讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣！
1、企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風險
3、呆賬回款周期風險評估與壞賬風險評估
4、客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術應用
6、客戶常用拖款借口應對話術策略設計。
7、客情維護與轉介紹蹬門檻策略應用
8、銷售鐵軍九大理念團隊激勵與銷售目標設定
銷售場景視頻案例：他是怎么把壞賬收回來的。
工具落地互動演練：新客戶信用管理表設計、老客戶信用管理表設計、呆賬風險評估表、壞賬風險評估表，鐵軍團隊激勵機制導入。
（課程總結及后續(xù)作業(yè)安排）
3589020131826024606251249680-2819401287145六、課程工具（狙擊手銷售法模型、銷售場景視頻案例、課后復盤視頻及百問百答話術） -91440195580

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