《經(jīng)濟(jì)下滑期：如何實現(xiàn)思維創(chuàng)新，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？》

經(jīng)濟(jì)下滑期：
《如何實現(xiàn)思維創(chuàng)新，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？》
（2天課綱）
主講：孫敬章
【課程背景】
在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導(dǎo)向。
站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。
【解決問題】
如何規(guī)劃創(chuàng)新我們的營銷模式，把賺一次性的錢變成賺無數(shù)的錢？
如何把感動客戶變成必然，而不是某個營銷高手的偶然現(xiàn)象？
如何讓從戰(zhàn)略高度來布局營銷，實現(xiàn)持續(xù)高效盈利?
如何構(gòu)建我們的營銷梯隊體系，象復(fù)制報紙一樣復(fù)制我的營銷鐵軍？
如何幫企業(yè)要打造傻瓜式的服務(wù)話術(shù)和高效的收錢流程？
如何高效利用互聯(lián)網(wǎng)工具快速裂變我的客戶，倍增10倍業(yè)績？
如何讓我們一場活動，單場促銷，成交額至少是以前的10倍以上？
如何細(xì)分我們的客戶，找到我的目標(biāo)客戶群，而不是總陷入同質(zhì)化競爭？
如何打造梳理出適合自己行業(yè)、公司的商業(yè)營銷模式？
如何把賺一個客戶一生一次性的錢，變成賺無數(shù)客戶一生一世的錢？
如何讓企業(yè)基業(yè)長青，生存下來才是硬道理，怕死才會活的長？
怎么辦？銷售是把產(chǎn)品賣好，營銷是讓產(chǎn)品好賣！
【核心價值】
戰(zhàn)略高度定位與布局營銷策略
幾何倍裂變客戶互聯(lián)網(wǎng)落地工具
工業(yè)化復(fù)制企業(yè)營銷冠軍團(tuán)隊
【課程簡介】
課程時間
2天（6個課時）
授課對象
董事長、總經(jīng)理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理
授課方式
實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練
【課程亮點】
??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會做。
【授課形式】
??實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%
【課程大綱】
第一節(jié)戰(zhàn)略營銷
一 營銷的基本理念
近70年銷售的發(fā)展
營銷的未來水平化而非垂直化
二 營銷的發(fā)展趨勢
市場從單一到復(fù)雜
客戶從天真到天才
關(guān)系從線性到立體
三 用心設(shè)計新的營銷模式
1、未來的“客戶趨勢”——創(chuàng)新
2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿
3、過去的“成功經(jīng)驗”——沉淀
四 如何承接營銷模式
1、營銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價值鏈組合
2、營銷激勵機(jī)制
——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場
3、與企業(yè)營銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：
品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)
渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)
信息中心：商業(yè)情報的收集、分析和運用
市場中心：指揮圍繞市場的系列活動
銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求
售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊實現(xiàn)顧問式營銷
客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹
海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國際化的使命
第二節(jié) 客戶接觸
FI接觸
一 消費者消費行為節(jié)點分析
動機(jī)
考慮
尋找
選擇
購買
體驗
二 消費者體驗價值的起點----接觸
1、沒有接觸，就沒有成交。
2、讓客戶感動的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。
3、接觸的目的是準(zhǔn)確無誤的傳導(dǎo)客戶價值。
三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)
1、第一次接觸，決定合作效率。
2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。
四 企業(yè)接觸客戶的三大部門
1、市場部：
找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！
2、銷售部：
設(shè)計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？
3、客服部：
設(shè)計維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰、怎么樣使你的投入更科學(xué)？
五 通過接觸降低交易成本的主要方法
1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高
2、有效接觸：一定是團(tuán)隊的專業(yè)化接觸而非個人
3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸
T1 流程訓(xùn)練
如何設(shè)計工作流程
流程分析內(nèi)容
流程分析模型
營銷流程設(shè)計的步驟
流程優(yōu)化的工具清單
第三節(jié)五步法確定競爭優(yōu)勢
一 比較競爭優(yōu)勢
二 客戶細(xì)分
1 什么是客戶細(xì)分
2 可分細(xì)分線路圖
三 選定目標(biāo)客戶群
1 客戶需求定量分析
2 客戶需求分析模板
四 確定目標(biāo)客戶群價值定位
1 價值定位戰(zhàn)略
2 客戶細(xì)分操作
五 公司級價值戰(zhàn)略主張
1 價值主張三角模型
2 價值觀細(xì)分訓(xùn)練
六 創(chuàng)建運營體系
1 依據(jù)價值定位設(shè)計產(chǎn)品
2 目標(biāo)區(qū)域選擇
3 競爭策略與市場戰(zhàn)略
第四節(jié)邏輯思維科學(xué)思考
一 什么是邏輯思維
1 邏輯思維的含義
2 羅輯思維的過程
二 邏輯樹思維方法
1 邏輯樹思維的兩個方向
2 邏輯樹思維切分問題的角度
三 邏輯樹思維的用處
1 理清思路
2 達(dá)成共識
3 分解落實
四 邏輯樹思維的分類
1 議題樹
2 假設(shè)樹
五 邏輯樹思維的評價標(biāo)準(zhǔn)
1 相關(guān)一致性
2 相互獨立，完全窮盡
3 平衡不超出邊界
六 案例研討

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