政企解決方案式銷售

政企解決方案式銷售
教學方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據(jù)電信行業(yè)的獨有特點，專門為電信運營商客戶經(jīng)理設計的針對性課程。講師結合自身多年的電信行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復制應用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
政企客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場同質化競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：同質化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑同質化市場優(yōu)勢競爭的必然趨勢：從產(chǎn)品優(yōu)勢向營銷優(yōu)勢的發(fā)展
營銷優(yōu)勢建立的常用方法：解決方案營銷
解決方案營銷的三大關鍵策略解讀（10分鐘，講述）
需求策略：幫助發(fā)現(xiàn)需求，引導認同需求
產(chǎn)品策略：打造優(yōu)勢產(chǎn)品，強化客戶利益
推進策略：把握決策方式，推進決策發(fā)展
通過本節(jié)的學習，使學員對當前的市場競爭格局以及同質化競爭特點有所了解。并通過對電信保持競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學員達成共識：電信要在當今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質化的客觀條件的優(yōu)勢建立，打造營銷能力的優(yōu)勢才是大勢所趨。
需求策略：需求分析與需求引導
需求的實質是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集應用案例”）
案例探討：需求的實質是什么？
案例總結：需求與利益-客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關案例（講述+案例舉例）
需求策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)利益是客戶需求的關鍵-企業(yè)財務利益和績效利益的內(nèi)容及相關案例分析（講述+案例舉例）
發(fā)現(xiàn)客戶客戶利益，挖掘客戶潛在需求
案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務綜合營銷”案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導客戶認同需求
解析行業(yè)運營，挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)以下典型行業(yè)的需求（練習+點評）
普片性行業(yè)：各級政府、銀行、學校、醫(yī)院、交通。。。
本地性行業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。
可根據(jù)當?shù)厍闆r調整
分析客戶運營特點，把握客戶真正的需求
案例：“國泰航空的選擇” （“語音數(shù)據(jù)專線營銷”案例）
案例分析：客戶關鍵利益與需求
分析客戶運營特點，把握客戶關鍵需求的方法及工具應用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關聯(lián)性等方面，深度解析客戶關注需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關注需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調整）（講述+案例）
引導客戶認同需求的步驟和方法
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
達成需求共識的四大引導步驟
引導步驟：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務的客戶需求認同引導” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關注需求，并設計引導客戶認同的腳本（練習+點評）
需求分析所必需的客戶信息收集
營銷過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
在本節(jié)的學習中，講師將通過一系列的案例分析、互動探討和模擬練習，首先使學員對當前市場客戶信息化需求薄弱的客觀情況及原因加深認識。建立幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，和引導客戶認同需求的主動意識；其次，通過對發(fā)現(xiàn)需求、識別需求、引導需求的方法、技巧的學習，提高挖掘客戶需求的能力。
產(chǎn)品策略：打造優(yōu)勢產(chǎn)品，強化客戶利益
案例：“不可思議的勝利”（“無線數(shù)據(jù)業(yè)務營銷”案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉化的啟發(fā)
案例總結：打造產(chǎn)品優(yōu)勢的核心
用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務滿足的思維
產(chǎn)品優(yōu)勢實現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢聯(lián)系起來（講述+案例舉例）
建立優(yōu)勢的路徑---為客戶找一個購買的理由
分析產(chǎn)品賣點，聚焦客戶買點：分析方法與相關案例（講述+案例舉例）
案例：“最便宜的套餐”“花生油的價格” （“套餐及促銷政策推廣”案例，講述+情景互動）
案例分析：客戶利益認識的主觀性特點
案例總結：強化客戶利益認識的優(yōu)勢化呈現(xiàn)-關鍵內(nèi)容解析及要點（講述+案例舉例）
模擬演練3：對前面練習中真正需求所對應的產(chǎn)品進行優(yōu)勢分析，并設計對象客戶利益呈現(xiàn)的方式（模擬練習+點評）
本節(jié)通過一個移動客戶經(jīng)理成功營銷劣勢產(chǎn)品的案例，引導和組織學員總結分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢，強化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的打造產(chǎn)品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是本節(jié)學習獲得的最重要技能。
推進策略：把握決策方式，推進決策發(fā)展
案例：“最長的一天” （“信息化項目推進”案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結：怎樣獲得良好的決策支持
客戶決策方式的解讀：決策人關鍵人、決策權行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關鍵的步驟和方法
企業(yè)決策中的四種決策關鍵人及其決策影響
決策關鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策關鍵人關注利益的探討（互動討論）
滿足最關切利益是引導決策的關鍵
把握決策方式，滿足關注利益，引導客戶決策的要點歸納
在客戶需求明確，產(chǎn)品及解決方案客戶認同的情況下?？蛻舻臎Q策方式：包括決策關鍵人、決策流程、決策權行使對我們能否成功營銷影響極大。因此，如何把握決策關鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權力的行使，從而有的放矢，各個擊破是客戶經(jīng)理又一項必須掌握的關鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導，幫助學員把握關鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧。
解決方案營銷的載體：解決方案
解決方案是解決方案營銷的載體
解決方案的主體內(nèi)容和要求（講述+案例舉例）
解決方案必須對營銷優(yōu)勢策略有完整清晰地表達-解決方案應用模板：
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
本節(jié)對解決方案的主題內(nèi)容以及要求進行學習，并提供工具模板。幫助學員掌握解決方案的撰寫技巧和要點控制。
幾個解決方案營銷常用的溝通技巧
套近乎的技巧（講述+互動案例）
察言觀色的技巧（講述+互動案例）
本節(jié)內(nèi)容如題

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