沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升

  培訓(xùn)講師：陳文業(yè)

講師背景：
陳文業(yè)老師：工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中?運(yùn)營(yíng)商從業(yè)經(jīng)歷16年，歷任市場(chǎng)、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職；?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年；?具營(yíng)銷及技術(shù)雙背景，主持通訊業(yè)咨詢項(xiàng)目30余項(xiàng)，培訓(xùn)近4千余場(chǎng)。對(duì)通訊行 詳細(xì)>>

陳文業(yè)
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沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升詳細(xì)內(nèi)容

沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升

沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升
---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競(jìng)爭(zhēng)中，很難與對(duì)手拉開(kāi)差距。
在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，面對(duì)不同的銷售場(chǎng)景，如何運(yùn)用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務(wù)呢？
通過(guò)本課程，我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中重點(diǎn)學(xué)習(xí)“沿街商鋪”市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景下有效引導(dǎo)客戶成交的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售儲(chǔ)備技能。
課程收益：
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、專業(yè)化銷售的基本流程和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
3、專業(yè)化銷售的場(chǎng)景化應(yīng)用方法技巧
4、場(chǎng)景化的實(shí)戰(zhàn)銷售腳本及話術(shù)腳本
課程安排：
技能培訓(xùn)：營(yíng)銷方法、工具學(xué)習(xí)、營(yíng)銷話術(shù)研討（1天）
技能檢驗(yàn)：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)過(guò)關(guān)（0.5天，培訓(xùn)完成當(dāng)晚）
陪同輔導(dǎo)：陪同拜訪及現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)（2天）
復(fù)盤(pán)加油：解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，鼓舞實(shí)戰(zhàn)士氣（實(shí)戰(zhàn)結(jié)束前）
培訓(xùn)課程大綱
授課方式：講師講授+案例分析+學(xué)員討論+學(xué)員分享
導(dǎo) 言 專業(yè)化的面對(duì)面銷售技巧
專業(yè)化面對(duì)面銷售一般流程和技巧目標(biāo)
好感接觸-好感聯(lián)系，需求挖掘
優(yōu)勢(shì)展示-引發(fā)興趣，比算利益
快速成交-消除異議，促成成交
第一節(jié) 好感的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標(biāo)，思考需要的技巧
討論：為什么要好感接觸？我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
客戶接觸，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
建立有好感的聯(lián)系：建立有利于溝通和了解情況的好感氣氛
挖掘到客戶的需求：了解到客戶需求的情況以利于針對(duì)推薦
建立好感聯(lián)系的技巧
好感開(kāi)始于良好的印象
適當(dāng)?shù)慕佑|時(shí)機(jī)
良好的儀容態(tài)度
簡(jiǎn)單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導(dǎo)
主動(dòng)有意的關(guān)系拉近
探討：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，如何良好印象？
好感來(lái)自于非對(duì)抗的來(lái)意事由
服務(wù)是最好的非對(duì)抗來(lái)意事由
預(yù)見(jiàn)的沖突處理
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，獲取溝通的事由話術(shù)？
營(yíng)銷腳本練習(xí)：好感接觸腳本模擬練習(xí)
了解客戶需求的技巧
有技巧的問(wèn)題溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
客戶需求的基礎(chǔ)：客戶的問(wèn)題探詢
策劃問(wèn)題的技巧：封閉式與開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用
探討：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，客戶需求的問(wèn)題問(wèn)詢？
銷售話術(shù)輸出：針對(duì)寬帶及商鋪產(chǎn)品，一問(wèn)一答的快速需求鎖定
第二節(jié) 優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：為什么要優(yōu)勢(shì)展示？?jī)?yōu)勢(shì)展示要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
產(chǎn)品展示，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
引發(fā)興趣：針對(duì)客戶問(wèn)題，引發(fā)解決的興趣
比算利益：比算利益優(yōu)勢(shì)，贏得客戶的認(rèn)同
引發(fā)客戶興趣的技巧
客戶興趣的核心是利益的獲得
降低費(fèi)用，提升性能是最常見(jiàn)的利益興趣點(diǎn)
探討：寬帶及商鋪產(chǎn)品營(yíng)銷的利益興趣點(diǎn)
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，針對(duì)利益點(diǎn)的引發(fā)興趣話術(shù)
比算利益優(yōu)勢(shì)的技巧
展示要針對(duì)認(rèn)知能力
展示要圍繞客觀實(shí)際
展示要策劃比算腳本
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，針對(duì)商鋪產(chǎn)品利益優(yōu)勢(shì)的比算話術(shù)
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標(biāo)，思考我們的行動(dòng)
討論：促成成交階段，我們要達(dá)成什么目標(biāo)，采取什么樣的行動(dòng)？
促成成交階段，我們要達(dá)成的目標(biāo)和應(yīng)有的行動(dòng)：
消除異議：化解客戶異議反對(duì)，才能進(jìn)一步達(dá)成銷售
促成成交：抓住機(jī)會(huì)引導(dǎo)成交，快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認(rèn)識(shí)：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對(duì)方法化解客戶反對(duì)
化解異議的四步法
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
引導(dǎo)客戶成交的技巧
成交的時(shí)機(jī)
察言觀色，辨別成交的信號(hào)
正面肢體信號(hào)和負(fù)面肢體信號(hào)的識(shí)別方法
肢體信號(hào)處理的溝通方法
化解負(fù)面影響的開(kāi)放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問(wèn)題
引導(dǎo)客戶，促成成交的技巧
引導(dǎo)客戶成交的方法及案例
銷售話術(shù)輸出：沿街商鋪營(yíng)銷場(chǎng)景下，常用促成話術(shù)應(yīng)用
營(yíng)銷腳本練習(xí)：沿街商鋪全過(guò)程腳本模擬練習(xí)
“問(wèn)查比算”運(yùn)用及話術(shù)腳本、工具準(zhǔn)備
第一步 搭訕接觸
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
儀容態(tài)度的準(zhǔn)備
搭訕工具的準(zhǔn)備
客戶篩選的條件
搭訕時(shí)機(jī)的選擇
話術(shù)腳本準(zhǔn)備： 不同類型客戶
開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的腳本
寒暄話題的腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶識(shí)別（問(wèn)、查）
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
宣傳物料的準(zhǔn)備
客戶識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場(chǎng)景的問(wèn)、查話術(shù)
詢問(wèn)問(wèn)題的腳本
查詢客戶的工具
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
宣傳布置的準(zhǔn)備
人氣氛圍的準(zhǔn)備
禮品道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場(chǎng)景的話術(shù)
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 了解產(chǎn)品（比、算）
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備
利益重點(diǎn)的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及產(chǎn)品的比、算腳本與工具
產(chǎn)品說(shuō)明的腳本
優(yōu)勢(shì)對(duì)比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗(yàn)
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
體驗(yàn)道具的準(zhǔn)備
體驗(yàn)步驟的梳理
優(yōu)勢(shì)問(wèn)題的預(yù)案
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
優(yōu)勢(shì)示范的腳本
對(duì)比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
禮品道具的準(zhǔn)備
表格單據(jù)的梳理
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶及場(chǎng)景的話術(shù)腳本
促成話術(shù)的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營(yíng)銷工具準(zhǔn)備：
名片道具的準(zhǔn)備
話術(shù)腳本準(zhǔn)備：不同類型客戶
加微信的話術(shù)腳本
拒絕處理的腳本

 

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政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效營(yíng)銷政企市場(chǎng)，不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備，更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐，比如：如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交？因此，在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的解決方案，高效地營(yíng)銷客戶，是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升的技能。在《政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》中，我們將結(jié)合大

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政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法：以案例分析、互動(dòng)討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營(yíng)銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入

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政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡(jiǎn)介：培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下，基于實(shí)戰(zhàn)化、場(chǎng)景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力，一體化、優(yōu)勢(shì)化解決方案的能力，溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu)：學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益：學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)、贏得商機(jī)的關(guān)鍵技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。在實(shí)戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略，

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