重要集團(tuán)客戶價(jià)值提升
重要集團(tuán)客戶價(jià)值提升詳細(xì)內(nèi)容
重要集團(tuán)客戶價(jià)值提升
集團(tuán)客戶價(jià)值提升
課程大綱
集團(tuán)客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
大連接時(shí)代的大環(huán)境及的競(jìng)爭(zhēng)格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)局面
互動(dòng)探討：存量市場(chǎng)下建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑
從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向存量經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然趨勢(shì)：
案例：不甘心的流失
案例總結(jié)：需求挖掘和價(jià)值挖掘是集客市場(chǎng)價(jià)值提升的最有效手段
如何進(jìn)行積極的客戶需求挖掘？
需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集需求”）
案例探討：需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：發(fā)現(xiàn)利益是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
需求解讀：客戶利益的組成：情感利益與實(shí)際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務(wù)綜合需求”）
案例探討：如何找到利益，挖掘需求？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求是挖掘需求的基礎(chǔ)方法
首先，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求？
案例：中介公司的新業(yè)務(wù)
案例總結(jié)：解析企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，是發(fā)現(xiàn)需求的常見手段
挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
客戶運(yùn)營(yíng)解析的五個(gè)維度及利益要點(diǎn)-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)典型企業(yè)的需求（練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
其次，引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求？
案例：“匯豐銀行的選擇” （“數(shù)據(jù)專線需求”案例）
案例總結(jié)：客戶關(guān)鍵利益與需求
把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點(diǎn)引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的步驟和方法
需求認(rèn)知的過程規(guī)律：客戶需求認(rèn)知過程的四大認(rèn)同（講述+舉例）
引導(dǎo)需求共識(shí)的SPIN四步法：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識(shí)的基本內(nèi)容（講述+場(chǎng)景示例）
引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識(shí)的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)” （講述+場(chǎng)景示例）
模擬演練2：對(duì)前面需求分析練習(xí)得到的需求進(jìn)行進(jìn)一步分析，找出對(duì)象客戶的關(guān)注需求，并設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶認(rèn)同的腳本（練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
需求分析所必需的客戶信息收集
需求挖掘過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
如何進(jìn)行深度的客戶價(jià)值挖掘？
案例：“被策反”的思考
案例總結(jié)：深化推進(jìn)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)和價(jià)值提升是存量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵工作
如何深化推進(jìn)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)和價(jià)值提升？
客戶培養(yǎng)的基礎(chǔ)工作
客戶培養(yǎng)三件事
客戶需求促進(jìn)的商機(jī)管理
商機(jī)管理機(jī)制的關(guān)鍵點(diǎn)
陳文業(yè)老師的其它課程
政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效營(yíng)銷政企市場(chǎng)，不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備，更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐，比如：如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交？因此，在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的解決方案，高效地營(yíng)銷客戶，是政企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升的技能。在《政企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》中，我們將結(jié)合大
講師：陳文業(yè)詳情
中小幼市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升 05.17
中小幼市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競(jìng)爭(zhēng)中，很難與對(duì)手拉開差距。在中小幼市場(chǎng)銷售中，這種同質(zhì)化尤為明顯。如何在同質(zhì)化的集團(tuán)產(chǎn)品銷售中，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？通過本課程，我們將學(xué)習(xí)銷售過程中有效引導(dǎo)客戶的方法和
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政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法：以案例分析、互動(dòng)討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營(yíng)銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入
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沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升 05.17
沿街商鋪---場(chǎng)景化銷售能力提升---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國(guó)家對(duì)通訊業(yè)的持續(xù)整合，運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)運(yùn)用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價(jià)格的產(chǎn)品在進(jìn)行著銷售。競(jìng)爭(zhēng)中，很難與對(duì)手拉開差距。在同質(zhì)化的市場(chǎng)中，面對(duì)不同的銷售場(chǎng)景，如何運(yùn)用專業(yè)化的銷售技巧，提高成交率，融合推廣更多
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擁抱政企轉(zhuǎn)型新機(jī)遇 05.17
擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇隨著國(guó)家“新基建”戰(zhàn)略號(hào)角的吹響！各級(jí)政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè)，投入的資金何止億萬。面對(duì)饕餮盛宴，各地運(yùn)營(yíng)商也紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。一年過去了，雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞！但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒有真正成為運(yùn)營(yíng)商開拓市場(chǎng)、提升收入的有效手段?！霸聘臄?shù)轉(zhuǎn)”
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政（商）企客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)有效營(yíng)銷政（商）市場(chǎng)，不但需要平時(shí)專業(yè)知識(shí)的有效儲(chǔ)備，更需要現(xiàn)場(chǎng)嫻熟的營(yíng)銷技巧支撐，比如：如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？如何結(jié)合客觀實(shí)際講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？如何把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)及時(shí)促成成交？如何抓住關(guān)鍵人物引導(dǎo)客戶決策？因此，在營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)如何有效把握客戶，以最具個(gè)性化、最具利益優(yōu)勢(shì)的解決方案，快速地營(yíng)銷客戶，是政（商）企客戶市場(chǎng)營(yíng)銷最迫切需要的提升
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政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡(jiǎn)介：培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下，基于實(shí)戰(zhàn)化、場(chǎng)景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力，一體化、優(yōu)勢(shì)化解決方案的能力，溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu)：學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益：學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)、贏得商機(jī)的關(guān)鍵技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。在實(shí)戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略，
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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷談判能力提升課程大綱：本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營(yíng)銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐
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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷支撐能力提升課程內(nèi)化大綱：本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營(yíng)銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)
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政企高端客戶關(guān)系管理與增值 05.17
政企高端客戶關(guān)系管理與增值課程大綱為什么需要關(guān)系？分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的尷尬同質(zhì)化市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響關(guān)系的價(jià)值：縮小客戶獲取價(jià)值的成本，擴(kuò)大價(jià)值的認(rèn)知關(guān)系經(jīng)營(yíng)是最有效的差異化營(yíng)銷手段什么是關(guān)系案例:小李和小張案例討論:關(guān)系的實(shí)質(zhì)關(guān)系的實(shí)質(zhì)：關(guān)系是一種有利益的互動(dòng)講述：關(guān)系利益中的實(shí)際利益與情感案例分析：舒服的互動(dòng)關(guān)系VS制式化的關(guān)懷關(guān)注利益及需求變化VS
講師：陳文業(yè)詳情
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