行業(yè)客戶產(chǎn)品的設計、銷售與呈現(xiàn)技巧

政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設計、銷售與呈現(xiàn)技巧
教學方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設計的針對性課程。講師結合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復制應用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內容豐富、簡潔實用。
第一部分：政企及行業(yè)市場營銷競爭
政企及行業(yè)客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
政企市場的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
當前通訊市場同質化競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：同質化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
同質化市場優(yōu)勢競爭的趨勢：打造差異化競爭優(yōu)勢
全業(yè)務運營下，競爭思維和優(yōu)勢整合思路
差異化營銷的競爭思維：
把握政企及行業(yè)需求，量身定制最適合客戶需求的產(chǎn)品方案；
研究政企及行業(yè)特點，策劃安排最有效的客戶銷售和呈現(xiàn)方案
引導案例-差異化營銷的關鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇” （“4G應用案例”）
案例分析：
政企及行業(yè)產(chǎn)品設計環(huán)節(jié)：需求分析與解決方案設計
政企及行業(yè)銷售及呈現(xiàn)環(huán)節(jié)：解決方案呈現(xiàn)與引導控制
通過本節(jié)的學習，使學員對當前的市場競爭格局以及同質化競爭特點有所了解。并通過對運營商贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學員達成共識：要在當今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質化的客觀條件的優(yōu)勢建立，通過定制化的產(chǎn)品設計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢的大勢所趨，政企及行業(yè)營銷、策劃人員應當重點關注。
第二部分：打造差異化的行業(yè)營銷優(yōu)勢
需求分析是政企及行業(yè)客戶定制化產(chǎn)品設計的基礎
產(chǎn)品決定于需求！
需求的實質是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集應用案例”）
案例探討：需求的實質是什么？
案例總結：需求與利益-客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關案例（講述+案例舉例）
政企及行業(yè)客戶定制化產(chǎn)品設計的基礎：準確的需求把握
準確把握政企及行業(yè)客戶需求的方法
政企及行業(yè)客戶細分是準確把握需求的第一步（方法和舉例）
深度解剖行業(yè)運營才能真正掌握政企及行業(yè)客戶需求：
案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務綜合營銷”案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導客戶認同行業(yè)應用需求
解析企業(yè)運營，挖掘潛在行業(yè)需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶行業(yè)應用需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在行業(yè)應用需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業(yè)的行業(yè)應用需求（練習+點評）
普片性企業(yè)：各級政府、銀行、學校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。
可根據(jù)當?shù)厍闆r調整
分析篩選，把握客戶關鍵需求
案例：“國泰航空的選擇” （“語音數(shù)據(jù)專線營銷”案例）
案例分析：關鍵利益與關鍵需求需求
分析篩選關鍵需求的方法與舉例
把握客戶關鍵需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關聯(lián)性等方面，
深度解析客戶關鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關注需求分析（可根據(jù)當?shù)厍闆r調整）（講述+案例）
行業(yè)需求分析所必需的客戶信息收集
關鍵人信息和客戶經(jīng)營信息收集的內容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應對
定制化產(chǎn)品設計的載體：解決方案的策劃
解決方案是定制化產(chǎn)品設計的載體
解決方案的主體內容和要求（講述+案例舉例）
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
本節(jié)對解決方案的主體內容以及要求進行學習，并提供工具模板。幫助掌握解決方案的撰寫技巧和要點控制。
需求引導是行業(yè)產(chǎn)品銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
案例：需求共識達成的重要意義
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
達成需求共識的重要性和四大引導步驟
引導步驟：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的基本內容（講述+場景示例）
引導客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務的客戶需求認同引導” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關注應用，并設計引導客戶認同的腳本（練習+點評）
在本節(jié)的學習中，講師將通過一系列的案例分析、互動探討和模擬練習，首先使學員對當前市場客戶信息化需求薄弱的客觀情況及原因加深認識，建立對“引導客戶認同需求”的工作的重視；其次，通過對識別需求、引導需求的方法、技巧的學習，提升政企及行業(yè)營銷、策劃人員引導客戶需求的具體能力。
把握核心利益才能高效呈現(xiàn)產(chǎn)品
案例：“校訊通“的失敗
案例分析：一切高效的營銷都是精心策劃的結果
產(chǎn)品呈現(xiàn)的策劃：思路的創(chuàng)新思維及方法介紹
案例：“不可思議的勝利”（“4G數(shù)據(jù)業(yè)務營銷”案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉化的啟發(fā)
案例總結：把握核心利益，引導客戶認識
把握核心利益，引導客戶認識的方法：
客戶化解讀：把產(chǎn)品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶賣點：為客戶尋找購買的理由
聚焦產(chǎn)品賣點的分析方法與相關案例（講述+案例舉例）
聚焦關鍵客戶：產(chǎn)品呈現(xiàn)的重點及方式的針對性安排
營銷呈現(xiàn)策劃的模擬演練：對前面練習中真正行業(yè)應用需求所對應的產(chǎn)品進行優(yōu)勢分析，并策劃對象客戶利益精細化呈現(xiàn)的方式（模擬練習+點評）
推薦環(huán)節(jié)察言觀色的溝通技巧應用及話術
本節(jié)通過一系列優(yōu)勢、劣勢產(chǎn)品的營銷案例，引導和組織學員總結分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢，強化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的整合產(chǎn)品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是獲得客戶認同的最有效方式。在這一過程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
引導關鍵決策，推進行業(yè)產(chǎn)品銷售進程
案例：“最長的一天” （“信息化項目推進”案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結：：把握決策方式，推進決策發(fā)展
推進決策環(huán)節(jié)的管理重點：“把握決策方式，關注決策利益”
“把握決策方式，關注決策利益”，首先需要深入了解客戶決策方式
企業(yè)決策中的四種決策關鍵人及其決策影響
客戶決策方式的解讀：決策人關鍵人、決策權行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關鍵的步驟和方法
“把握決策方式，關注決策利益”，需要清晰客戶關注利益
決策關鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策關鍵人關注利益的探討（互動討論）
滿足最關切利益是引導決策的關鍵
把握決策方式，滿足關注利益，引導客戶決策的要點歸納
引導客戶需求的的基本步驟及準備（談判）
談判技巧運用及要點
常見客戶異議及化解技巧、話術
談判項目推進的關鍵環(huán)節(jié)控制
在客戶需求明確，產(chǎn)品及解決方案客戶認同的情況下?？蛻舻臎Q策方式：包括決策關鍵人、決策流程、決策權行使對我們能否成功營銷影響極大。因此，如何把握決策關鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權力的行使，從而有的放矢，各個擊破是政企及行業(yè)營銷、策劃人員又一項必須掌握的關鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導，幫助學員在把握關鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎上，探討如何通過項目管理手段等有效的整合行為，幫助政企及行業(yè)營銷、策劃人員有效推進營銷決策。

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