小微企業(yè)市場營銷及實戰(zhàn)訓(xùn)練

小微企業(yè)營銷及實戰(zhàn)訓(xùn)練

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，小微企業(yè)市場具有較鮮明的需求特點和消費特征：
其一，準(zhǔn)入環(huán)節(jié)對營銷的影響較大;
其二，個體價值較小，單一營銷效益較低；
其三，產(chǎn)品大同小異，缺乏差異化優(yōu)勢；
其四，客戶注重利益，關(guān)注實際使用感受。
因此，研究市場特點，有效把握客戶需求共性，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的聚
類解決方案，批量地營銷客戶，才是小微企業(yè)市場營銷最有效的方法。
在《小微企業(yè)營銷及實戰(zhàn)訓(xùn)練》中，我們借助大量實戰(zhàn)案例,通過對營銷中三關(guān)鍵環(huán)
節(jié)的方法學(xué)習(xí),探討如何把握小微客戶市場的特點,在當(dāng)前市場競爭下開拓市場的實戰(zhàn)技
巧，并通過模擬和實戰(zhàn)練習(xí),幫助學(xué)員掌握贏得市場的技能.


關(guān)鍵環(huán)節(jié)一
挖掘客戶需求---讓需求吸引客戶 !(實戰(zhàn)分析)
1. 案例：“不經(jīng)意的大單”
2. 案例探討：客戶要的原因？
3. 客戶需求來自于對利益的追求
4. 從小微企業(yè)的經(jīng)營特點中尋找客戶購買的利益關(guān)注點
5. 小微企業(yè)典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點的主要特征
6. 實戰(zhàn)分析1：小微企業(yè)典型客戶需求把握（說明見頁尾）


關(guān)鍵環(huán)節(jié)二、
打造產(chǎn)品優(yōu)勢---讓利益打動客戶！(實戰(zhàn)分析)
1. 案例：“不可思議的勝利”
2. 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3. 案例分析：產(chǎn)品與客戶利益
4. 客戶心目中的 “好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5. 產(chǎn)品與客戶需求的對應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運用
6. 幫客戶找一個購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
7. 達(dá)成共識之路：好產(chǎn)品的賣點與利益
8. 實戰(zhàn)分析2：重點小微企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦話術(shù)（說明見頁尾）

關(guān)鍵環(huán)節(jié)三
現(xiàn)場技巧學(xué)習(xí)---用技巧引導(dǎo)客戶！(模擬演練)
1. 案例探討：為什么被拒之門外？
2. 客戶認(rèn)同的實質(zhì)-信任的逐步建立
3. 客戶拓展的專業(yè)流程
4. 陌生拜訪的技巧和要點
5. 融洽氣氛的技巧和要點
6. 聆聽觀察的技巧和要點
7. 提問的技巧和要點
8. 拒絕問題處理的技巧和要點
9. 引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
10. 問題探討3：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
11. 客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
12. 引導(dǎo)客戶的四步法精要:引發(fā)興趣、引導(dǎo)了解、激發(fā)共鳴、促成成交
13.
引導(dǎo)客戶的溝通技巧運用（營造氛圍、建立信任、外部影響）達(dá)成共識的需求：
與客戶一起解決問題
14. 模擬演練4：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）


關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
營銷現(xiàn)場實戰(zhàn)---用實踐檢驗技能
1. 現(xiàn)場實戰(zhàn)5：目標(biāo)客戶的實戰(zhàn)銷售（說明見頁尾）


實戰(zhàn)說明：
本訓(xùn)練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓(xùn)練客戶經(jīng)理最成熟的實戰(zhàn)訓(xùn)練手段
。實戰(zhàn)訓(xùn)練可以采取采取小組競賽模式（最好有物質(zhì)獎勵），以競爭意識強化參與，以
達(dá)到效果。
為保證每位學(xué)員至少參與一次練習(xí)，考慮時間關(guān)系，結(jié)合以往經(jīng)驗。每期8-
10組，每組2-3人
1. 實戰(zhàn)分析1：典型客戶利益分析
1.
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以現(xiàn)場實戰(zhàn)客戶為目標(biāo)，全面分析客戶可能
存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為推薦產(chǎn)品的做好準(zhǔn)備。
2. 小組討論、代表分享
3. 老師點評、引導(dǎo)，給予改進意見
4. 分析要求：
? 客戶信息分析方法掌握
? 客戶信息分析過程合理
? 客戶需求分析結(jié)果完整
2. 實戰(zhàn)分析2：聚類產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦
1.
從功能、價格、服務(wù)、形象角度，分析主推業(yè)務(wù)產(chǎn)品（具體產(chǎn)品根據(jù)實際情
況）的賣點；
2. 針對案例客戶和目標(biāo)客戶分析上述業(yè)務(wù)的針對性利益
3. 老師點評、引導(dǎo)，給予改進意見
4. 練習(xí)要求：
? 賣點分析全面獨特
? 利益分析有針對性
3. 問題討論3：現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)拒絕問題收集與處理
1. 收集從客戶準(zhǔn)備到引導(dǎo)決策過程常見的拒絕問題
2. 討論形成處理共識
3. 討論要求：
? 完善收集拒絕內(nèi)容
? 合理運用技巧處理問題
4. 實戰(zhàn)演練4：模擬銷售演練
1.
客戶經(jīng)理模擬演練銷售全流程.客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關(guān)信息為基礎(chǔ)
，設(shè)計好引導(dǎo)的問題和措辭氣氛。與客戶（由同學(xué)扮演）進行銷售演練，
引導(dǎo)客戶達(dá)成銷售。
2. 把各環(huán)節(jié)的重點內(nèi)容在演練中表現(xiàn)出來
3. 并選取前面收集的至少3個拒絕問題在模擬中予以處理
4. 模擬要求：
? 專業(yè)拓展過程完整
? 過程要點表現(xiàn)清晰
? 拒絕處理合情合理
5. 現(xiàn)場實戰(zhàn)5：營銷現(xiàn)場實戰(zhàn)
1.
學(xué)員針對事先選擇好的目標(biāo)客戶,到現(xiàn)場進行實戰(zhàn)銷售.老師選擇陪同部分小
組,跟進并及時點評，給予改進意見
2. 實戰(zhàn)要求：
? 氛圍營造技巧運用
? 針對性的現(xiàn)狀詢問
? 把握困難探討要點
? 利益影響分析準(zhǔn)確
? 共識達(dá)成合理

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