樓宇市場寬帶營銷及實戰(zhàn)

聚類客戶營銷實戰(zhàn)

調(diào)研發(fā)現(xiàn)，商務樓宇、沿街商鋪、專業(yè)市場以及中小微企業(yè)等聚類客戶市場，大都
具有一定的特性屬性和需求特征，比如：
其一，個體價值較小，適合簡單快速營銷；;
其二，資費功能雷同，利益優(yōu)勢難以建立；
其三，注重實際感受，溝通必須切合實際
因此，有效把握客戶需求共性，以最具個性化、最具利益優(yōu)勢的聚類解決方案，批
量地營銷客戶，才是聚類市場營銷最有效的方法。
在《聚類客戶營銷及實戰(zhàn)訓練》中，我們將結(jié)合大量實戰(zhàn)案例,通過學習探討，把在當
前市場競爭下，如何把握樓宇客戶市場的特點,通過聚類營銷的有效方法開拓樓宇客戶市
場的關(guān)鍵方法和實戰(zhàn)技巧，有效形成實戰(zhàn)技能，并在實戰(zhàn)中鍛煉提高。

課程結(jié)構(gòu)：
1. 技能培訓：營銷方法、工具學習、營銷話術(shù)研討（1天）
2. 實戰(zhàn)準備：營銷話術(shù)過關(guān)（0.5天）
3. 陪同輔導：陪同拜訪及現(xiàn)場輔導（1.5天）
4. 復盤及問題解決：總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，解決實戰(zhàn)問題（0.5天）

例：商務樓宇營銷實戰(zhàn)（沿街商鋪、專業(yè)市場、中小企業(yè)等有些微差別）


← 知識技能培訓（1天）
樓宇的準入開拓
1. 商務樓宇的關(guān)系拓展與維系
1. 商務樓宇關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
1) 案例:誰是關(guān)鍵人?
2) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價值
3) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務樓宇關(guān)系價值與關(guān)系目標
1) 關(guān)系的階梯層次
2) 不同的價值實現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
3) 定位關(guān)系經(jīng)營的層次目標
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
1) 案例：關(guān)系的實質(zhì)
2) 關(guān)鍵人關(guān)系互動中的糾結(jié)
3) 關(guān)系拓展的基礎:共通點
4) 挖掘共通點,打好關(guān)系拓展基礎
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營
1) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營關(guān)系的竅門
2) 建立客戶關(guān)系的“知音大法”
3) 客戶關(guān)系經(jīng)營的目標與計劃
4) 關(guān)系經(jīng)營的計劃安排
5) 經(jīng)營人脈，維護客戶的幾招
2. 商務樓宇的進駐談判與決策引導
1. 進駐談判的流程及要點
1) 談判前的有效準備
2) 說服性談判的利益引導
3) 典型異議問題的處理
2. 進駐談判的技巧和決策引導
1) 引導關(guān)鍵人利益認識是談判的關(guān)鍵
2) 商務樓宇決策形式解讀
3) 把握決策形式有效引導決策


高效的客戶接觸
1. 從客戶接觸階段的目標，思考需要的技巧
1. 討論：接觸客戶，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
2. 客戶接觸，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 營造氛圍：營造有利于溝通和了解情況的融洽氣氛
2) 了解情況：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
2. 營造融洽氣氛的技巧
1. 融洽的氣氛開始于良好的印象
1) 適當?shù)慕佑|時機
2) 良好的儀容態(tài)度
3) 適當?shù)氖怯稍捫g(shù)
4) 預見的沖突處理
5) 樓宇上門場景的接觸技巧和案例分享
? 探討：樓宇上門場景的話術(shù)腳本
2. 融洽的氣氛來自于愉快的交流
1) 簡單善意的自我介紹
2) 恰如其分的寒暄恭維
3) 友善積極的情緒引導
4) 主動有意的關(guān)系拉近
? 探討：樓宇上門場景的寒暄恭維
3. 了解客戶需求的技巧
1. 有技巧的溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
1) 策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運用
2) 示范案例：上門銷售：需求鎖定的簡單步驟
2. 通過需求相關(guān)情況，確定主推產(chǎn)品
? 探討：樓宇上門場景的需求詢問


優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
1. 從展示產(chǎn)品階段的目標，思考我們的行動
1. 討論：展示階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
2. 展示階段，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 針對需求：明確客戶需求，才能針對性強調(diào)優(yōu)勢
2) 展示優(yōu)勢：展示優(yōu)勢利益，才能贏得客戶的認同
2. 針對需求的賣點技巧
1. 案例：最便宜的套餐
案例總結(jié)：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
2. 客戶核心利益的解讀
3. 舉例分析：不同客戶的核心利益
4. 基于核心利益的針對性優(yōu)勢展示
1) 基于核心利益的賣點提煉
? 探討：移動寬帶的賣點提煉
2) 基于核心利益的針對展示：FAB
? 探討：移動寬帶的FAB
3. 展示優(yōu)勢利益的技巧
1. 案例： “最安全的寬帶”
2. 案例總結(jié)： 主觀認知決定了利益最大化
3. 展示要針對認知能力
4. 展示要圍繞客觀實際
5. 簡潔快速的展示腳本（探討）
? 引發(fā)興趣的腳本：緊扣核心利益，引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
? 引導了解的腳本：針對核心利益，強化客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解
? 激發(fā)共鳴的腳本：聚焦核心利益，激發(fā)客戶對產(chǎn)品利益得的共鳴


快速的成交促成
1. 從成交促成階段的目標，思考我們的行動
1. 討論：促成成交階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
2. 促成成交階段，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
2) 促成成交：抓住機會引導成交，快速贏得銷售的成功
2. 消除化解異議的技巧
1. 客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
2. 分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
1) 化解異議的四步法
2) 不同場景下，常見異議應對話術(shù)
3. 引導客戶成交的技巧
1. 成交的時機
2. 察言觀色，辨別成交的信號
1) 正面肢體信號和負面肢體信號的識別方法
3. 肢體信號處理的溝通方法
1) 化解負面影響的開放式溝通
2) 鎖定溝通成果的封閉式問題
4. 引導客戶，促成成交的技巧
1) 引導客戶成交的方法及話術(shù)案例
? 探討：樓宇上門場景下，常用促成話術(shù)應用


← 實戰(zhàn)準備部分（0.5天）


話術(shù)腳本及營銷工具準備
第一步 開門準備
營銷工具準備：
? 儀容態(tài)度的準備
? 開門道具的準備
? 客戶分析的準備
話術(shù)腳本準備：
? 開門話術(shù)的腳本
? 是由說明的腳本
? 找人的話術(shù)腳本
? 拒絕處理的腳本
第二步 客戶問詢
營銷工具準備：
? 宣傳物料的準備
? 客戶話題的準備
話術(shù)腳本準備：
? 寒暄話題的腳本
? 詢問問題的腳本
? 需求驗證的腳本
? 拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營銷工具準備：
? 資料宣傳的準備
? 禮品道具的準備
話術(shù)腳本準備：
? 引發(fā)興趣的腳本
? 拒絕處理的腳本
第四步 展示產(chǎn)品
營銷工具準備：
? 產(chǎn)品資料的準備
? 利益賣點的準備
話術(shù)腳本準備：
? 產(chǎn)品說明的腳本
? 優(yōu)勢對比的腳本
? 激發(fā)利益的腳本
? 拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗
營銷工具準備：
? 體驗道具的準備
? 體驗步驟的梳理
? 優(yōu)勢問題的預案
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
? 優(yōu)勢示范的腳本
? 對比感受的腳本
? 拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營銷工具準備：
? 禮品道具的準備
? 表格單據(jù)的準備
話術(shù)腳本準備：
? 促成話術(shù)的腳本
? 后續(xù)安排的腳本
? 拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營銷工具準備：
? 名片道具的準備
話術(shù)腳本準備：
? 微信的話術(shù)腳本
? 服務承諾腳本
? 拒絕處理的腳本
話術(shù)練習及腳本演練（模擬過關(guān)）


← 現(xiàn)場實戰(zhàn)（1.5天）
← 技能復盤（0.5天）
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