聚類及家客市場類實戰(zhàn)組織（針對上門及面對面類營銷實戰(zhàn)）

聚類及家客市場類實戰(zhàn)組織通用課程
（上門及面對面銷售類實戰(zhàn)）
課程背景 :
隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合，運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中，很難與對手拉開差距。
如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品銷售中，提高成交率，融合推廣更多的業(yè)務？
通過本課程，我們在實戰(zhàn)中學習“聚類及家客”市場（家庭社區(qū)、沿街商鋪、商務樓宇、專業(yè)市場、中小企業(yè)等）有效引導客戶的方法和技巧，掌握接觸客戶、展示產(chǎn)品、促成成交的關(guān)鍵技能，為贏得銷售儲備技能。
課程收益：
1、同質(zhì)化競爭下，專業(yè)銷售的關(guān)鍵作用；
2、銷售的基本流程和實現(xiàn)目標
3、銷售流程的方法技巧要求
4、接觸階段的方法和技巧
5、展示階段的方法和技巧
6、促成階段的方法和技巧
7、面對面銷售、上門推銷等場景的實戰(zhàn)技巧
課程安排：
技能培訓：營銷方法、工具學習、營銷話術(shù)研討（1天）
實戰(zhàn)準備：營銷話術(shù)過關(guān)（0.5天，培訓完成當晚）
陪同輔導：陪同拜訪及現(xiàn)場輔導（3-5天）
中途加油：解決實戰(zhàn)問題，鼓舞實戰(zhàn)士氣（實戰(zhàn)時每晚1小時）
復盤及戰(zhàn)術(shù)總結(jié)：總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，成型實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（0.5天）
培訓課程大綱
授課方式：講師講授+案例分析+學員討論+學員分享
導 言 專業(yè)銷售技巧
專業(yè)銷售的一般流程和技巧目標
接觸-好感接觸，了解情況
展示-針對需求，展示利益
促成-消除異議，促成成交
銷售技巧解讀：好感的客戶接觸、優(yōu)勢的產(chǎn)品展示、快速的成交促成
第一節(jié) 高效的客戶接觸
從客戶接觸階段的目標，思考需要的技巧
討論：接觸客戶，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
客戶接觸，我們要達成的目標和應有的行動：
好感氛圍：營造有利于溝通和了解情況的融洽氣氛
了解情況：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
營造融洽氣氛的技巧
融洽的好感氣氛開始于良好的印象
適當?shù)慕佑|時機
良好的儀容態(tài)度
適當?shù)氖怯稍捫g(shù)
預見的沖突處理
面對面、上門場景的接觸技巧和案例分享
模擬演示：電話接觸
融洽的氣氛來自于愉快的交流
簡單善意的自我介紹
恰如其分的寒暄恭維
友善積極的情緒引導
主動有意的關(guān)系拉近
模擬練習：針對對象的寒暄恭維
了解客戶需求的技巧
有技巧的溝通，了解客戶需求相關(guān)的情況
策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運用
示范案例：面對面的客戶需求問詢、
通過需求相關(guān)情況，分析主推產(chǎn)品
面對面銷售：一問一答的快速鎖定
上門銷售：需求鎖定的簡單步驟
第二節(jié) 優(yōu)勢的產(chǎn)品展示
從展示產(chǎn)品階段的目標，思考我們的行動
討論：展示階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
展示階段，我們要達成的目標和應有的行動：
針對需求：明確客戶需求，才能針對性強調(diào)優(yōu)勢
展示優(yōu)勢：展示優(yōu)勢利益，才能贏得客戶的認同
針對需求展示的技巧
案例：最便宜的套餐
案例總結(jié)：沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品
客戶核心利益的解讀
舉例分析：不同客戶的核心利益
基于核心利益的針對性優(yōu)勢展示
基于核心利益的賣點提煉
模擬練習：XX產(chǎn)品的賣點提煉
基于核心利益的針對展示：FAB
模擬練習：不同場景下針對對象的展示重點
展示優(yōu)勢利益的技巧
案例： “最安全的寬帶”
案例總結(jié)： 主觀認知決定了利益最大化
展示要針對認知能力
展示要圍繞客觀實際
展示要策劃行動腳本
引發(fā)興趣的腳本：緊扣核心利益，引發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
引導了解的腳本：針對核心利益，強化客戶對產(chǎn)品優(yōu)勢的了解
激發(fā)共鳴的腳本：聚焦核心利益，激發(fā)客戶對產(chǎn)品利益得的共鳴
案例講解及模擬練習：不同場景下，針對產(chǎn)品的行動腳本
第三節(jié) 快速的成交促成
從成交促成階段的目標，思考我們的行動
討論：促成成交階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
促成成交階段，我們要達成的目標和應有的行動：
消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
促成成交：抓住機會引導成交，快速贏得銷售的成功
消除化解異議的技巧
客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
化解異議的四步法
不同場景下，常見異議應對話術(shù)
引導客戶成交的技巧
成交的時機
察言觀色，辨別成交的信號
正面肢體信號和負面肢體信號的識別方法
肢體信號處理的溝通方法
化解負面影響的開放式溝通
鎖定溝通成果的封閉式問題
引導客戶，促成成交的技巧
引導客戶成交的方法及案例
不同銷售場景下，常用促成話術(shù)應用
話術(shù)腳本及營銷工具準備
第一步 搭訕接觸
營銷工具準備：
儀容態(tài)度的準備
搭訕工具的準備
客戶篩選的條件
搭訕時機的選擇
話術(shù)腳本準備： 不同類型客戶
開場話術(shù)的腳本
寒暄話題的腳本
拒絕處理的腳本
第二步 客戶識別
營銷工具準備：
宣傳物料的準備
客戶識別的標準
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
詢問問題的腳本
客戶驗證的腳本
拒絕處理的腳本
第三步 引發(fā)興趣
營銷工具準備：
宣傳布置的準備
人氣氛圍的準備
禮品道具的準備
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
引發(fā)興趣的腳本
拒絕處理的腳本
第四步 了解產(chǎn)品
營銷工具準備：
產(chǎn)品資料的準備
利益重點的梳理
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
產(chǎn)品說明的腳本
優(yōu)勢對比的腳本
激發(fā)利益的腳本
拒絕處理的腳本
第五步 示范體驗
營銷工具準備：
體驗道具的準備
體驗步驟的梳理
優(yōu)勢問題的預案
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
優(yōu)勢示范的腳本
對比感受的腳本
拒絕處理的腳本
第六步 促成成交
營銷工具準備：
禮品道具的準備
表格單據(jù)的梳理
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
促成話術(shù)的腳本
拒絕處理的腳本
第七步 建立關(guān)系
營銷工具準備：
名片道具的準備
話術(shù)腳本準備：不同類型客戶
加微信的話術(shù)腳本
拒絕處理的腳本

陳文業(yè)老師的其它課程