互聯(lián)網(wǎng)+時代行業(yè)信息化創(chuàng)新應用與反感解決
互聯(lián)網(wǎng)+時代行業(yè)信息化創(chuàng)新應用與反感解決詳細內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)+時代行業(yè)信息化創(chuàng)新應用與反感解決
互聯(lián)網(wǎng)+時代行業(yè)信息化創(chuàng)新應用與反感解決
萬物互聯(lián)，互聯(lián)網(wǎng)+的歡宴已經(jīng)到了高潮！
互聯(lián)網(wǎng)+將會帶來全新的突破！隨著5G、區(qū)塊鏈等新的技術的到來，居于APP的億萬級互聯(lián)網(wǎng)+，將迅速延伸到數(shù)百億級的智能化終端。從臨街商鋪的寬帶互聯(lián)、監(jiān)控互聯(lián)，到鏈接整個行業(yè)的云互聯(lián)、大數(shù)據(jù)；從傳統(tǒng)企業(yè)的辦公網(wǎng)絡，到新型企業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)應用以及全球化資源在線。在這場大連接的盛宴上，機會無處不在。
培養(yǎng)基于新的物聯(lián)網(wǎng)、5G及云應用發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合的需求發(fā)現(xiàn)的主動意識，幫助客戶實現(xiàn)新價值的專業(yè)能力，才是萬物互聯(lián)的大連接時代開拓市場，提高收入的新出路！
本課程是根據(jù)新時期即將到來的5G、物聯(lián)網(wǎng)以及云應用發(fā)展的實際情況，結(jié)合通訊行業(yè)的獨有特點，專門為通訊運營商集團政企營銷管理人員設計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對大量實戰(zhàn)案例（側(cè)重于當前4、5G\互聯(lián)網(wǎng)\固定數(shù)據(jù)\云業(yè)務發(fā)展最新最真實的實踐,多數(shù)案例經(jīng)驗可以直接復制應用）的分析和借鑒提煉，幫助管理人員理清經(jīng)營的思路，幫助學員掌握的專業(yè)方法，將系統(tǒng)專業(yè)的需求發(fā)現(xiàn)和商機轉(zhuǎn)化融入到實戰(zhàn)中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
教學方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
課程摘要
導言：萬物互聯(lián)，政企集團市場的新機遇
萬物互聯(lián)，互聯(lián)網(wǎng)+的新機遇 （講述+舉例）
引導案例：從停車場引出的大生意
案例總結(jié)：萬物互聯(lián)時代政企把握營銷新思路
從需求挖掘到需求發(fā)現(xiàn)
從產(chǎn)品優(yōu)勢到價值優(yōu)勢
通過對當前的通訊市場新競爭格局的分析，形成全新的認識：運營商要在當今政企市場上獲得成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質(zhì)化的因素，為客戶創(chuàng)造價值才是新營銷的關鍵。
從需求挖掘到需求發(fā)現(xiàn)的新思路及實現(xiàn)
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益-客戶利益的組成
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
需求發(fā)現(xiàn)新思路的解讀：發(fā)現(xiàn)利益是發(fā)現(xiàn)需求建立客戶價值優(yōu)勢的關鍵
需求發(fā)現(xiàn)的營銷實現(xiàn)
需求發(fā)現(xiàn)的實現(xiàn)要素
實現(xiàn)要素的要點
實現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)的新思路
客戶信息搜集的新變化
機制化的行業(yè)需求分析
發(fā)現(xiàn)客戶需求，提升客戶價值的應用
案例發(fā)現(xiàn)：需求發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)與價值發(fā)現(xiàn)
解析行業(yè)運營，發(fā)現(xiàn)需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度發(fā)現(xiàn)客戶需求的示范案例：
通過一系列的案例分析、互動探討，幫助營銷人員建立需求發(fā)現(xiàn)的主動意識，并結(jié)合市場客觀情況及業(yè)務發(fā)展理解發(fā)現(xiàn)需求、識別需求的方法，提高實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力。
從產(chǎn)品優(yōu)勢到價值優(yōu)勢的新思路及實現(xiàn)
用產(chǎn)品滿足到利益滿足的新思維
案例：“不可思議的勝利”（講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：利益滿足是“關鍵人”的滿足
價值優(yōu)勢實現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品利益聯(lián)系起來（講述+案例舉例）
價值優(yōu)勢的營銷實現(xiàn)
探討：利益滿足營銷實現(xiàn)的要素
“關鍵人”的決定性作用
三種關鍵人的利益分析
實現(xiàn)利益滿足的新思路
探討：如何實現(xiàn)三種人的利益滿足
差異化營銷方案的制定
實現(xiàn)價值優(yōu)勢，滿足客戶利益的應用
利益滿足核心價值的分析
核心利益的優(yōu)勢策劃
決策人的決策心理研究
決策流程的影響和利用
解決方案方案呈現(xiàn)的溝通技巧
察言觀色把握溝通進程
讀懂客戶的肢體語言
引導客戶的積極姿態(tài)
技巧提問引導客戶情緒
提問時機與提問技巧
開放式、封閉式提問的技巧
有效處理客戶反感異議
反感異議的實質(zhì)
反感異議處理的4大黃金法則
常見反感異議的處理話術
“話里有話”，在異議中需找突破
在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)狀下，必須學會以客戶的認知方式，有技巧的打造價值優(yōu)勢，滿足客戶利益，才能真正轉(zhuǎn)化需求獲得商機。本節(jié)通過成功案例的引入分析，幫助營銷人員掌握有效方法，并學會在實戰(zhàn)中用以開展營銷。
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