電信店面運(yùn)營及店面活動(dòng)組織

電信店面運(yùn)營及店面活動(dòng)組織
隨著通訊市場(chǎng)的深化和發(fā)展，渠道同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面也日趨明顯。在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)因素上，沒有哪一個(gè)運(yùn)營商已然擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如何在同質(zhì)化的營銷競(jìng)爭(zhēng)面前構(gòu)建差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為了渠道營銷組織與管理的最核心！
當(dāng)前渠道營銷管理的重點(diǎn)已經(jīng)由如何“支撐管理渠道開展?fàn)I銷”，變成了“組織管理渠道有效地營銷”以贏得競(jìng)爭(zhēng)！
營銷實(shí)踐告訴我們，營銷競(jìng)爭(zhēng)并不完全取決于產(chǎn)品、價(jià)格或者服務(wù)等客觀因素。營銷過程中對(duì)客戶主觀認(rèn)識(shí)的影響才最重要。在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)下要實(shí)現(xiàn)營銷的差異化優(yōu)勢(shì)，就必須針對(duì)社會(huì)渠道營銷的開展形式、業(yè)務(wù)宣傳、服務(wù)深化、執(zhí)行細(xì)節(jié)等多方面進(jìn)行主動(dòng)地優(yōu)化，讓客戶在渠道營銷中感受更完善、更方便、更及時(shí)、更貼心、更熱情、更實(shí)惠、更實(shí)用、更適用的產(chǎn)品和服務(wù)！
本課程將針對(duì)渠道營銷過程中最直接、最常見的開展形式---“店面營銷”的組織與管理。以貼近實(shí)戰(zhàn)的方式為渠道管理人員提供建議和參考。以提升渠道管理人員的主動(dòng)營銷能力，帶領(lǐng)渠道走出去，貼近市場(chǎng)、貼近客戶、貼近對(duì)手，有效地做好渠道營銷。
本課程是在渠道營銷具體情況深入調(diào)研基礎(chǔ)上，抓住渠道營銷當(dāng)前的主要問題，結(jié)合既往經(jīng)驗(yàn)所開發(fā)的精品課程。課程內(nèi)容基于深入的調(diào)研和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)支持，有很強(qiáng)的針對(duì)性和適用性。而且能夠把所講的知識(shí)和案例完美的結(jié)合，讓學(xué)員明確課堂所講的工具和方法如何在實(shí)際工作中應(yīng)用。
課程摘要
導(dǎo)言：“店面營銷實(shí)戰(zhàn)的營銷分析”
探討: 店面營銷的問題分析
大背景下的店面營銷新要求
同質(zhì)化營銷競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀問題
店面主動(dòng)營銷的關(guān)鍵思維
渠道店面營銷組織管理新思路
針對(duì)市場(chǎng)的必要準(zhǔn)備
有效營銷的宣傳溝通
高效過程的管理組織
第一章：“針對(duì)市場(chǎng)的必要準(zhǔn)備”
---您所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)上聚集了成千上萬的客戶，很明顯，您不可能在一次營銷中覆蓋所有人，也沒有足夠的資源向每一個(gè)人營銷。因此，在每一個(gè)階段營銷活動(dòng)前，您都必須明確：
“本次活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)客戶？”
探討思考：什么客戶最有可能購買我們的產(chǎn)品？
總結(jié)分析：任何產(chǎn)品都不可能讓所有的客戶都認(rèn)同。最有可能購買我們的產(chǎn)品的目標(biāo)客戶往往是其中的一部分?？偨Y(jié)這部分客戶的特點(diǎn)，找到他們，針對(duì)性的營銷往往能取得更好的效果。店面營銷前應(yīng)該幫助渠道明確：
定位目標(biāo)客戶---誰是本次營銷的主要營銷對(duì)象？
定義目標(biāo)客戶---主要營銷對(duì)象有哪些屬性特征？
“本次活動(dòng)哪種競(jìng)爭(zhēng)策略最有效？”
探討思考：怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶？
總結(jié)分析：具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)，贏得客戶。因此，店面營銷前針對(duì)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)搜集及分析：
店面營銷區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及資費(fèi)？
店面營銷區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)及渠道？
店面營銷區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源和關(guān)系？
“本次活動(dòng)有哪些必要的資源？”
資源保障，才能有效營銷。店面營銷開展前針對(duì)資源的預(yù)位必不可少：
關(guān)系資源的建設(shè)
場(chǎng)地資源的預(yù)位
人力資源的保障
物資物料的準(zhǔn)備
以上，涉及的案例和分析，結(jié)合當(dāng)前移動(dòng)的產(chǎn)品服務(wù)和渠道營銷展開，有針對(duì)性引導(dǎo)渠道經(jīng)理討論并切實(shí)掌握方法工具。
第二章：“有效營銷的宣傳溝通“
同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們并沒有比對(duì)手具絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與服務(wù)。如何才能高效的贏得客戶，是每一個(gè)營銷人員在開展每一次營銷活動(dòng)之前必須解決的問題。
案例分析：“最好的寬帶”？
案例總結(jié)：大多數(shù)時(shí)候，產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)劣并不是客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值利益的客觀對(duì)比，而是在宣傳溝通引導(dǎo)下的主觀認(rèn)識(shí)。因此，主動(dòng)有效地培訓(xùn)渠道掌握宣傳溝通的知識(shí)和技巧成為有效營銷的強(qiáng)有力支撐：
熟練專業(yè)的業(yè)務(wù)技能
應(yīng)知應(yīng)會(huì)的業(yè)務(wù)知識(shí)
寬帶知識(shí)的鏈接
4G知識(shí)的鏈接
熟練掌握的業(yè)務(wù)技能
針對(duì)性的產(chǎn)品推薦
有重點(diǎn)的利益賣點(diǎn)
好包裝的產(chǎn)品呈現(xiàn)
系統(tǒng)有效的營銷方法
營銷現(xiàn)場(chǎng)的客戶識(shí)別
促銷現(xiàn)場(chǎng)的“客戶細(xì)分”
識(shí)別客戶：針對(duì)性推薦的基礎(chǔ)
客戶需求的詢問挖掘
挖掘客戶的SPIN模型
封閉式與開放式問題技巧
引導(dǎo)客戶的問題切入
挖掘需求與引導(dǎo)需求
實(shí)際使用的利益切入點(diǎn)
找到客戶使用關(guān)心的方法
產(chǎn)品對(duì)比的優(yōu)勢(shì)方法
比較優(yōu)勢(shì)對(duì)象的選取
建立比較優(yōu)勢(shì)的妙招
促銷現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)交流
氛圍營造技巧
疑問處理技巧
察言觀色技巧
成交引導(dǎo)技巧
重點(diǎn)針對(duì)的培訓(xùn)輔導(dǎo)
有重點(diǎn)的培訓(xùn)支持
把培訓(xùn)送到現(xiàn)場(chǎng)
反復(fù)強(qiáng)化，熟練運(yùn)用
方法講解示范應(yīng)用矯正
有系統(tǒng)的培訓(xùn)組織
以上，將結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)品服務(wù)針對(duì)性展開，以貼近市場(chǎng)，貼近客戶，貼近對(duì)手。
第三章：“高效過程的組織管理”
探討思考：如何有效益地組織營銷？
案例分析： “該做的都做了呀！”---促銷的宣傳單張齊全，橫幅、海報(bào)也都已經(jīng)掛起來了。營業(yè)人員的政策掌握的也不錯(cuò)。為什么的銷售業(yè)績還是時(shí)好時(shí)壞呀？
案例總結(jié)：銷售往往受多種因素的影響。總結(jié)起來，好的過程帶來好的結(jié)果！要營銷活動(dòng)開展的效果好，針對(duì)營銷過程指導(dǎo)和幫扶渠道做好組織與管理是渠道經(jīng)理的必須與重點(diǎn)：
以下內(nèi)容是重點(diǎn)，穿插大量當(dāng)前案例：南京、昆明等炒店的案例、重慶周邊聚類客戶開發(fā)的案例、廣州開發(fā)周邊集團(tuán)客戶的案例、廣西墟日促銷、湖南三地春節(jié)營銷、廣州老用戶價(jià)值挖掘案例、昆明重點(diǎn)宣傳互動(dòng)案例……
任務(wù)清晰，激勵(lì)推動(dòng)
有目標(biāo)才有方向，才有有效地資源投入
態(tài)度決定行動(dòng)，激勵(lì)考核推動(dòng)主動(dòng)營銷
時(shí)機(jī)準(zhǔn)確，開發(fā)客源
抓住營銷的好時(shí)機(jī)：一年不發(fā)市，發(fā)市頂一年
案例：，某地運(yùn)營商的春節(jié)營銷
探討：做好時(shí)機(jī)營銷的關(guān)鍵要點(diǎn)？
時(shí)機(jī)營銷的營銷對(duì)象鎖定
時(shí)機(jī)營銷的營銷主題策劃
時(shí)機(jī)營銷的關(guān)鍵步驟把握
開發(fā)周邊客戶資源
周邊的情報(bào)搜集與分析
周邊開發(fā)的策劃與計(jì)劃
周邊開發(fā)的執(zhí)行與組織
老用戶的價(jià)值經(jīng)營
老用戶價(jià)值挖掘的要素
價(jià)值挖掘有新招（新互聯(lián)網(wǎng)工具運(yùn)用）
預(yù)熱充分，人氣大旺
預(yù)熱宣傳的告知于確認(rèn)
做旺人氣，做大人流
案例：手機(jī)促銷的群演
炒方法1：利益吸引法
炒方法2：活動(dòng)吸引法
炒方法3：主動(dòng)攔截法
炒方法4：制造噱頭法
炒的策劃及執(zhí)行流程步驟
重點(diǎn)宣傳，體驗(yàn)指引
宣傳氛圍的營造
主題宣明的宣傳
陳列有序的宣傳
利益清晰的宣傳
精細(xì)化的體驗(yàn)營銷
探討：如何找到客戶體驗(yàn)的切入點(diǎn)？
顯性化、露出化的體驗(yàn)環(huán)境營造
客戶動(dòng)線、看、聽、用的生動(dòng)化處理
體驗(yàn)引導(dǎo)的組織：主動(dòng)營銷及客戶識(shí)別
客戶體驗(yàn)引導(dǎo)的關(guān)鍵技巧：詢問與探察

陳文業(yè)老師的其它課程