《5G客戶化方案設計與銷售呈現(xiàn)》-基于應用場景需求的差異化營銷

《5G客戶化方案設計與銷售呈現(xiàn)》-基于應用場景需求的差異化營銷
隨著5G的快速推進，基于5G的三大應用場景：?增強移動寬帶、高可靠低時延連接、海量物聯(lián)。包括：移動寬帶數據接入、智慧家庭、智能建筑、語音通話、智慧城市、三維立體視頻、超高清視頻、云工作、云娛樂、增強現(xiàn)實、行業(yè)自動化、緊急任務應用、自動駕駛汽車等大量的場景應用將在最近的將來成為人們可以依持的工具。
對于站在5G應用前沿的運營商來講，能否向市場提供有效的產品（整合解決方案），能否向市場有效地推廣產品（整合解決方案），成為運營商5G時代競爭的關鍵，特別是在針對政企和集團市場的競爭中尤為重要。
而運營商間同質化的技術能力卻使競爭者難以建立自身差異化的優(yōu)勢，從而占領市場提升收入。
如何才能突出重圍，贏得市場？
課程摘要
第一部分：5G時代政企及集團客戶市場的營銷競爭
政企及劇團客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
5G時代同質化的大環(huán)境及發(fā)展趨勢 （講述+舉例）
5G技術下場景應用的新機遇
互動探討：把握機遇，建立競爭優(yōu)勢的路徑
同質化競爭的思路：基于應用場景的差異化競爭
5G時代，差異化的客戶方案設計和呈現(xiàn)思路
引導案例-差異化營銷的關鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇”
案例總結：基于應用場景的差異化方案設計與呈現(xiàn)思路
客戶方案的差異化優(yōu)勢，首先來自于精細的客戶需求捕捉；
客戶方案的差異化優(yōu)勢，一定來自于精確的利益設計和滿足；
客戶方案的差異化優(yōu)勢，必須依托于客戶呈現(xiàn)的場景化設計
通過本節(jié)的學習，使學員對5G技術發(fā)展下的市場競爭格局以及差異化競爭特點有所了解。并通過對贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學員達成共識：要在5G市場上獲得競爭的成功，必須在基于應用場景的精細把握下，通過定制化的方案設計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢。
第二部分：基于應用場景的差異化優(yōu)勢建立
基于應用場景的需求捕捉
有需求的方案，才是好方案！
需求的實質是什么？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實質是什么？
案例總結：需求的利益實質及相關案例
基于應用場景，精細捕捉客戶需求的方法
案例：“不經意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導客戶認同需求
基于應用場景，挖掘潛在行業(yè)需求的案例集及工具運用
解析應用場景需求的五個維度及利益要點分析
典型企業(yè)案例分析及需求挖掘（各級政府、銀行、學校、醫(yī)院、交通、物流、酒店、制衣、制造、礦山等等，可根據當地情況調整
分析篩選關鍵需求，把握營銷最佳切入點
把握客戶關鍵需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構與職能、生產管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關聯(lián)性等方面，
解析客戶關鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關注需求分析（可根據當地情況調整）（講述+案例）
應用場景需求分析所必需的客戶信息收集
關鍵人信息和客戶經營信息收集的內容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應對
基于應用場景的客戶利益策劃及滿足
滿足關鍵利益是客戶化方案建立優(yōu)勢的核心
案例：“不可思議的勝利”
案例研討：關鍵利益對優(yōu)劣勢轉化的啟發(fā)
案例總結：把握核心利益，引導客戶認識
把握關鍵利益，實現(xiàn)差異化優(yōu)勢的方法：
客戶化解讀：把產品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益：為客戶尋找購買的理由
基于應用場景，分析核心利益的方法與案例（講述+案例舉例）
方案策劃的創(chuàng)新思維及方法實戰(zhàn)
方案的主體內容和要求：需求組合、產品組合、利益組合、證據組合、問題組合
不良方案的四大特征
編寫方案的十大要訣
本節(jié)通過一系列基于優(yōu)勢、劣勢方案的實戰(zhàn)分析，引導學員總結掌握在不同情況下以客戶認知的方式，有的放矢的策劃和整合產品優(yōu)勢，滿足客戶核心利益并獲得客戶的認同的方法。
基于應用場景的客戶呈現(xiàn)策劃和設計
案例：“精彩的逆轉“
案例分析：一切銷售都是精心設計的套路。
案例總結：利益引導是成功銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
利益引導的核心：認知共識達成
共識達成的過程規(guī)律：客戶認知過程的四大認同（講述+舉例）
現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的內容（講述+場景示例）
引導客戶達成共識的示范案例： （講述+場景示例）
基于客戶環(huán)境的場景化共識引導
針對關鍵利益的引導
產品呈現(xiàn)的重點及方式的針對性安排（講述+舉例）
認知過程四步的模擬演練：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導共識的引導腳本（練習+點評）
聚焦關鍵客戶的場景化共識引導
案例：“最長的一天”
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結：：客戶決策方式的關鍵作用
客戶決策方式的解讀：決策人關鍵人、決策權行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關鍵的步驟和方法
把握決策方式需要清晰客戶關注利益
決策關鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
案例討論：決策關鍵人關注利益的探討（互動討論）
把握決策方式，滿足關注利益，引導客戶決策的要點歸納
引導客戶共識的的基本談判技巧運用及要點
引導客戶共識中常見客戶異議及化解技巧、話術
營銷呈現(xiàn)策劃的模擬演練：對前面練習案例中所對應的客戶進行分析，并策劃客戶呈現(xiàn)的方案（模擬練習+點評）
在客戶需求明確的前提下，一方面客戶對利益的認識和認同方式意義重大，同時客戶的決策方式對能否成功營銷也影響極大。因此，如何把握關鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權力的行使，從而有的放矢，各個擊破是政企及行業(yè)營銷、策劃人員又一項必須掌握的關鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導，幫助學員在把握關鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎上，探討如何通過項目管理手段等有效的整合行為，幫助政企及行業(yè)營銷、策劃人員有效推進營銷決策。

陳文業(yè)老師的其它課程