《客戶經(jīng)營維護與流失客戶挽留》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經(jīng)濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內(nèi)訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《客戶經(jīng)營維護與流失客戶挽留》詳細內(nèi)容

《客戶經(jīng)營維護與流失客戶挽留》


《客戶經(jīng)營維護與流失客戶挽留》
【課程背景】
新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調(diào)；理財產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結合網(wǎng)點業(yè)務場景，做好基礎客群經(jīng)營提高AUM？
如何才能面談更精準，維護更到位?
【課程大綱】
第一講： 客戶經(jīng)營流程與營銷——重視過程，結果自然產(chǎn)生
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻度區(qū)分
更精細化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻度與服務成本來去判斷服務客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營流程
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實例
如何對“動作”進行有效的督促？
讓過程管理變得有效
客戶分群經(jīng)營
客戶關系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
維護高端客戶需要滿足客戶需求
三、體驗式客戶營銷——時間/事件線索
過去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來FUTURE
個人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財務FINAICAL
who（當事人）
when（時間線）
why（原因）
consequense（效果怎樣）
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風險分析第二講：客戶流失與挽留
一、客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關系維護、聯(lián)絡頻度防流失
不愿意走： 大大禮遇、增值服務體驗防流失
不方便走：4項綁定客戶、交叉銷售防流失
二、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉挖客戶挽回提升實例（20萬以內(nèi)）
電話邀約由頭
話題切入
異議問題共性。
判斷與客戶鏈接
業(yè)務關系
產(chǎn)品關系
信任關系
第三講 電話營銷技能及話術設計
一、找準客戶，需求分析
客群十六宮分析
名單≠名單（拆掉思維的墻）
根據(jù)業(yè)務節(jié)點匹配客戶
二、工具準備、產(chǎn)品準備
圖表工具
產(chǎn)品工具、產(chǎn)品知識、競聘知識、產(chǎn)品周邊知識
熱點話題
三、短信破冰，開場鋪墊
內(nèi)容設計
來信目的
拋出由頭，開啟話題
激發(fā)興趣、需求強化
產(chǎn)品呈現(xiàn)，費用來源
熱銷產(chǎn)品FABE
資產(chǎn)配置找來源
是、異議處理，專業(yè)應對
異議處理等式
分析異議，帶回流程
五、把握時機，及時促成
六、引導落單，做好售后
七、TIPS:電話營銷異議處理
案例：企業(yè)白領電話營銷實例
案例：全職太太電話保險營銷實例

 

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