《顧問式營銷全流程能力提升培訓》

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

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《顧問式營銷全流程能力提升培訓》詳細內容

《顧問式營銷全流程能力提升培訓》


《顧問式營銷全流程能力提升培訓》
【學員收益】
1.市場上主要金融產品梳理
2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求
3.理財產品的綜合營銷邏輯
4.客戶理財需求與投資痛點解析
5. 不同類型客戶特征并給與識別工具
6. 營銷促成技巧訓練
【學員收益】1天
【課程大綱】
（一）客戶經營技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 探測與反饋
互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？
練習：探測式提問
4. 激發(fā)客戶的好奇心
案例：好奇營銷
1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
三、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權力
KYC 詢問的藝術
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務使用
KYC60 表格
分組討論：中高端客戶的 KYC 問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。
四、面談技巧
（一）完美開場
1. 學會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的最佳開場方式
案例分享：容易入手的九大話題
（二）營銷技能訓練金牌話術
1. 什么是FABE
2. 產品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術語口語化表達方式
4. 產品的介紹話術
演練：全部學員演練如何金牌話術，介紹產品
（三）面談邏輯（基于消費心理學的面談套路）
破：打破客戶對現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導客戶對保本和長期收益最大化的關注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導入產品
（四）不同客群面談技巧
理財?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
（五）提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
SPIN提問式銷售法
現(xiàn)狀問題
困難問題
牽連問題
價值問題
（六）客戶面談實戰(zhàn)演練
開場OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實施BAC
（七）異議處理
認識產生異議的根本原因
用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標：落地資配思維，讓行員學會打基礎面談開口營銷方法（話術）
（八）營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優(yōu)惠法

 

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