《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》詳細(xì)內(nèi)容

《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》


《存量客戶經(jīng)營維護(hù)與新客拓展》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場景，做好基礎(chǔ)客群經(jīng)營提高AUM？
如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?
【課程大綱】
第一講：思維重建——存量客戶經(jīng)營
一、為什么要做客戶價(jià)值經(jīng)營？
二、客戶經(jīng)營的底層邏輯
客戶價(jià)值經(jīng)營的流程
顧問式營銷全流程---以客戶體驗(yàn)為中心
理財(cái)經(jīng)理的進(jìn)階之路
三、客戶開發(fā)與經(jīng)營的有效步驟
（一）目標(biāo)客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
存量客戶
企業(yè)客戶成員
轉(zhuǎn)介紹
其他
2、客戶識別
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
（二）長尾客戶開發(fā)
吐槽：近兩年業(yè)務(wù)好做嗎？
“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
（三）電話邀約
（四）客戶圈養(yǎng)
1、某股份銀行資產(chǎn)流失客戶/他行轉(zhuǎn)挖客戶挽回提升實(shí)例
電話由頭
話題切入
異議問題共性。
判斷與客戶鏈接
業(yè)務(wù)關(guān)系
產(chǎn)品關(guān)系
信任關(guān)系
2：KYC（了解客戶）——讓你知己知彼
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測評都不靠譜？
推銷和營銷的區(qū)別
金融需求的層次
取得提問的權(quán)力
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
KYC 詢問的藝術(shù)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
（五）MGM轉(zhuǎn)介開發(fā)
1.主動搶流--三個(gè)確定很重要
確定到M2對象
確定好辦卡時(shí)間
確定好如何辦
2.被動引流--多種樹，靜候花開
做好服務(wù)鋪墊
灌輸MGM理念
多重場景深化MGM活動
大小活動都告知客戶，反復(fù)強(qiáng)調(diào)招行活動多
靜候花開
3.案例牽引
找準(zhǔn)關(guān)鍵人
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
深度KYC
成為客戶家庭理財(cái)師
開口轉(zhuǎn)介
形成常態(tài)
例：某股份銀行客戶沉睡客戶喚醒-鏈接-催熟-綁定實(shí)例
第二講： 客戶經(jīng)營——重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生
一、客群經(jīng)營理念
客戶分群的方法
按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分
按照客戶粘性區(qū)分
按照客戶貢獻(xiàn)度區(qū)分
更精細(xì)化的客群區(qū)分
如何按照各客群貢獻(xiàn)度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
二、有效的存量客戶經(jīng)營
如何擴(kuò)大貴賓戶和高貢獻(xiàn)度客戶的增量
十六宮格客群經(jīng)營法
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
每天打15通電話真的有效嗎？
電話邀約有效性測試實(shí)例
如何對“動作”進(jìn)行有效的督促？
讓過程管理變得有效
客戶分群經(jīng)營
客戶關(guān)系管理維護(hù)三塊基石
情感維護(hù)
產(chǎn)品維護(hù)
附加值維護(hù)
維護(hù)高端客戶需要滿足客戶需求
5.客戶防流失的三種方法
不好意思走：日常關(guān)系維護(hù)、聯(lián)絡(luò)頻度防流失
不愿意走： 大大禮遇、增值服務(wù)體驗(yàn)防流失
不方便走：4項(xiàng)綁定客戶、交叉銷售防流失

 

楊陽老師的其它課程

《成功面談營銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識別工具4.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？練習(xí)：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽詳情

《顧問式營銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識別工具6.營銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

 講師：楊陽詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴伲绾谓Y(jié)合網(wǎng)

 講師：楊陽詳情

《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

 講師：楊陽詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

 講師：楊陽詳情

《存量客戶梳理經(jīng)營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測驗(yàn)（2）你對客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經(jīng)營與營銷活動組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長二“長尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營是降低客戶流

 講師：楊陽詳情

《客戶需求分析與KYC》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助私行客戶經(jīng)理深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助私行

 講師：楊陽詳情

《客戶經(jīng)營維護(hù)與流失客戶挽留》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

 講師：楊陽詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有