《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》


《高端客群營銷及深度經(jīng)營技巧》
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營銷方法。
【學(xué)員收益】
幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程
幫助理財(cái)師提升維系客戶關(guān)系和面談技巧
【課程大綱】
第一講：客戶經(jīng)營維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例：新中產(chǎn)白皮書
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長
二、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
1. 現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
三、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
四、主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
第二講：需求挖掘——KYC了解你的客戶
小游戲互動(dòng)開場(chǎng)：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
一、KYC詢問的藝術(shù)
1. 開放式提問打開局面
2. 選擇式提問縮小范圍
3. 封閉式提問引導(dǎo)決定
4. 傾聽并整理客戶需求
二、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實(shí)務(wù)使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
第三講：新形勢(shì)下資產(chǎn)配置營銷
1、面談邏輯（基于消費(fèi)心理學(xué)的面談套路）
破：打破客戶對(duì)現(xiàn)有資金存放方式的完美感覺
保：引導(dǎo)客戶對(duì)保本和長期收益最大化的關(guān)注
問：詢問客戶的資金用途并探詢客戶行外資金
配：為客戶資金重新配置組合套餐并導(dǎo)入產(chǎn)品
2、不同客群面談技巧
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br/>躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
代發(fā)高端客戶
活期存款客戶
3、基于資產(chǎn)配置邏輯提問式銷售法
研討：如何在銀行取得5%以上的年化收益？
4、客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練
五問一答”導(dǎo)入資產(chǎn)配置
高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧
開場(chǎng)OABC
傾聽SPIN
建議FABE
實(shí)施BAC
5、基于資產(chǎn)配置邏輯的異議處理
認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因
用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長的方式處理異議
萬用異議處理“套路”
常見異議的處理演練：
（1）時(shí)間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）買過保險(xiǎn)——
（5）回去考慮——
（6）萬能不確定——
目標(biāo)：落地資配思維，讓行員學(xué)會(huì)打基礎(chǔ)面談開口營銷方法（話術(shù)）

 

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